競爭戰(zhàn)略的三角模型培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-14 11:30:14 本頁面
【正文】 來追求產(chǎn)品差異化，或通過技術(shù)創(chuàng)新、品牌、增強性能或特惠服務(wù)來獲得差異化。 1）從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上， 追求最大可能的利潤。 按顧客覆蓋面劃分： 根據(jù)消費者的居住地域，或公司的分銷渠道，丌斷優(yōu)化市場面。 二、以自制或購買為 例 在 勞動力成本 迅速攀升的情況下，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去，就成了一個非常重要的戰(zhàn)略決定。他強調(diào)在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素： 博眾營銷 只有將公司、顧客不競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。 大前研一將這三個關(guān)鍵因素稱作為 3C或 戰(zhàn)略三角。 如果競爭對手丌能迅速將生產(chǎn)功能轉(zhuǎn)移給承包商和供營商，那么，該公司不競爭對手的差別最終將表現(xiàn)在 成本結(jié)構(gòu) 上以及應(yīng)對 需求波動 的反應(yīng)能力上，而這些差別對企業(yè)經(jīng)營不市場競爭將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響 。 對顧客市場進行細分： 進一步聚焦核心客戶，重新審視他們真正需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 2）在固定成本不變勱成本的配置比率上做文章。 ?為實現(xiàn)最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品、率先打入市場是重要的保障措施。在此，顧客份額是公司最重要的業(yè)績晴雨表。 ?顧客解決方案戰(zhàn)略要求企業(yè)重視合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括供應(yīng)商、分銷商和顧客，甚至是競爭對手（只要他們具有幫助公司滿足顧客需求的能力）。 13 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 ?在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略領(lǐng)域，最典型的例證有計算機軟硬件的生產(chǎn)商，高保真音響設(shè)備及 CD生產(chǎn)商，電視機、錄像機和錄像帶生產(chǎn)商，以及電話生產(chǎn)和電信服務(wù)業(yè)。 魯瑟前任 CEO約翰 該公司努力降低成本，有時甚至縮小銷售范圍、削減服務(wù)項目。因為新公司更易接受變革，而老公司則因體制和程序僵化，改變難度較大，而且通常還有耗資巨大的基礎(chǔ)設(shè)施負擔。 除此之外，這些公司的營銷方式則各有不同，但目的都是為了減少成本或獲取產(chǎn)品/服務(wù)的差異性。 EDS公司完全改變了人們關(guān)于 IT管理的觀念。而對信息技術(shù)、經(jīng)營范圍和顧客體驗的關(guān)注，則使之能以低廉的成本提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 Saturn放棄了最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，只要求產(chǎn)品不次于市場上的領(lǐng)先產(chǎn)品。因為前者帶有談判和討價還價的意味，而后者則代表著忠誠和公平； Saturn還首創(chuàng)了不還價政策，每一部車、每一個零配件在全美都有統(tǒng)一的零售價； 24 Saturn的代理商會告訴顧客有關(guān)車的性能、價位以及與其它品牌相比的特點； Saturn公司還轉(zhuǎn)移并擴展了零售區(qū)域，這不僅避免了競爭，并能更有效地使用中心倉庫 —— 鄰近的代理商可以共享共用，以降低投資和成本。顧客的交口稱贊是該公司最好的廣告。 顧客若想用其他軟件，就要先買微軟的操作系統(tǒng)，大多數(shù)人都不得不如此。蘋果公司的產(chǎn)品性能更好、摩托羅拉的處理器速度更快，然而長期占據(jù)市場主導(dǎo)地位的卻是微軟和英特爾。結(jié)果創(chuàng)建了一個良性循環(huán)：顧客喜歡使用被大多數(shù)商家接受的信用卡，商家樂于接受被大多數(shù)顧客持有的信用卡。任何競爭都會有贏家和輸家。 和 迪恩 而產(chǎn)品的這種多樣性最終會歸于一種普遍的設(shè)計，即其性能和特色能滿足顧客的需求。 例如， IBM公司從其個人電腦的主導(dǎo)設(shè)計中獲利甚多 ——一個顯示器、標準磁盤驅(qū)動器和標準鍵盤、英特爾芯片、開放式構(gòu)架和微軟操作系統(tǒng)。 34 利用公司附屬資產(chǎn)補充核心產(chǎn)品 ?通過控制分銷渠道、專業(yè)銷售人員、技術(shù)支持人員和品牌形象，公司能夠增強產(chǎn)品的性能，對顧客更有吸引力，也使其產(chǎn)品更難仿造。其研發(fā)人員、技術(shù)服務(wù)人員和銷售經(jīng)理都非常了解顧客的需要，熟悉新產(chǎn)品開發(fā)的狀況，知道如何在提高銷售收入和控制成本的基礎(chǔ)上幫助顧客。 該案例說明，通過創(chuàng)造性地建立與顧客的密切合作關(guān)系，公司可以實現(xiàn)產(chǎn)品的“非商品化”，并提供更高的產(chǎn)品效益。這些公司努力將顧客的所有信息轉(zhuǎn)入其賬戶，提高了顧客 的轉(zhuǎn)換成本，減少了顧客流失。 40 鎖出競爭對手的方法 （ 1）控制分銷渠道 產(chǎn)品分銷往往很難做到同時銷售許多產(chǎn)品，最終一條渠道可能只銷售一種產(chǎn)品，如汽水行業(yè)只賣一種品牌：可口可樂。 對鞏固市場份額和創(chuàng)建系統(tǒng)鎖入來說，這種循環(huán)使得品牌戰(zhàn)略極為有效，尤其是對于有現(xiàn)貨分銷渠道的行業(yè)，這和用電話營銷、直接郵寄方法銷售的行為正好相反。而它的競爭對手不僅要匹配它的技術(shù)，還要做兼容通用的軟件。 因此，速度是專利的關(guān)鍵，只有快速才能排除競爭對手。 45 確定公司能否取得專有標準 公司是否有開放的架構(gòu)或是否能創(chuàng)建這樣的架構(gòu)？開放的架構(gòu)意味著吸引力、發(fā)展和創(chuàng)新。 最佳的用戶價值 改善用戶效益； 提高整個解決方案組件的橫向聯(lián)合。 定位系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 界定系統(tǒng)中的領(lǐng)先互補者；加強互補者接口；協(xié)調(diào)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；擴大互補者的數(shù)量和種類。 48 保證營銷的有效性 保證產(chǎn)品和服務(wù)的有效性 ?保證營
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