房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理流程培訓(xùn)講義-55ppt-wenkub
2023-03-14 11:10:14 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)度質(zhì)量 品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量 品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng) 研究 投資 決策 土地 獲取 市場(chǎng) 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 招標(biāo) 投標(biāo) 施工 組織 進(jìn)度 質(zhì)量 品牌 傳播 銷(xiāo)售 組織 物業(yè) 管理 成本 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程 項(xiàng)目投資過(guò)程 投資過(guò)程 開(kāi)發(fā)過(guò)程 建設(shè)過(guò)程 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)投資活動(dòng)來(lái)獲取投資收益，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收 風(fēng)險(xiǎn)控制：投資決策、項(xiàng)目監(jiān)控 運(yùn)作方式：通過(guò)土地投資產(chǎn)生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權(quán)力 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)獲取開(kāi)發(fā)利潤(rùn) 風(fēng)險(xiǎn)控制：項(xiàng)目定位、項(xiàng)目管理 運(yùn)作方式：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)日常的管理行使相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段 項(xiàng)目施工階段 銷(xiāo)售服務(wù)階段 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：按工期保證工程質(zhì)量、安全前提下以最小成本完成工程建設(shè) 風(fēng)險(xiǎn)控制：成本管理、工程進(jìn)度、合同簽訂 運(yùn)作方式：充分使用外協(xié)單位，通過(guò)總包管理方式行使施工組織職能 戰(zhàn)略投資技能 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技能 施工建設(shè)技能 5 3 2 所需技能 績(jī)效比重 結(jié)合這三個(gè)過(guò)程的自然嵌套關(guān)系，可形成項(xiàng)目的三級(jí)管理體系。 屬于業(yè)務(wù)流程中的“血肉”，作業(yè)指引為工作的重點(diǎn)，表單為工作過(guò)程中主要運(yùn)用的文件，這里以營(yíng)銷(xiāo)策劃為例。 鳳凰城 18條線(xiàn)路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車(chē)同時(shí)開(kāi)通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過(guò) 300班次 的公交車(chē)輛； 鳳凰城分期開(kāi)發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產(chǎn)品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨(dú)棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價(jià)格 聯(lián)排 56萬(wàn)起 獨(dú)棟８８萬(wàn)起 最貴１０００萬(wàn)元以上 略有上漲 —— 均價(jià) 7300元 /㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò) 人工水系統(tǒng)； 園林景觀(guān)； 中小學(xué)校開(kāi)始投入使用，酒店開(kāi)始動(dòng)工 學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在 2023年中，開(kāi)始陸續(xù)投入使用 推出數(shù)量 首期７３萬(wàn)平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨(dú)立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶(hù) 周邊區(qū)域的 “先富一族 ” 泛珠江三角地區(qū) 層面進(jìn)一步擴(kuò)大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶(hù) 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“別墅城市 ”全新的模式 廣告投入 2023萬(wàn)元 —— —— —— 推銷(xiāo)活動(dòng) —— 車(chē)展，購(gòu)房抽獎(jiǎng)送汽車(chē)和現(xiàn)金活動(dòng) —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷(xiāo)售模式 案例 3：深圳桃源居 項(xiàng)目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬(wàn)平方米 ?容 積 率： ?總 戶(hù) 數(shù)：近 13000戶(hù)（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車(chē)程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 時(shí)間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標(biāo)客戶(hù) 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關(guān)內(nèi) 30% 寶安 50％ 關(guān)內(nèi) 30％ 港臺(tái) /澳門(mén) 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價(jià) 項(xiàng)目展示 園林 會(huì)所 清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬(wàn)平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷(xiāo)售前期 —— 定價(jià) 關(guān)于價(jià)格的理解 ?價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身 ?沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格 ?價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言 ?定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素 ?定價(jià)是從用戶(hù)的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程 關(guān)于定價(jià)的理解 ?從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) ?在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期 關(guān)于均價(jià)的理解 價(jià)格制定的一般框架 一、定價(jià)基礎(chǔ) 項(xiàng)目解析 市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)意向調(diào)查 影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析 定價(jià)策略及方法 二、定價(jià)方法及定價(jià)策略 核心均價(jià)的形成 價(jià)格分析 三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 一、定價(jià)基礎(chǔ) 四、價(jià)格策略及銷(xiāo)售安排 價(jià)格的調(diào)控手段 銷(xiāo)售安排及預(yù)估 價(jià)格策略 銷(xiāo)售前期 —— 其他重要內(nèi)容 認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！ ——儲(chǔ)客的時(shí)間 ——儲(chǔ)客的數(shù)量 ——開(kāi)盤(pán)的要點(diǎn) 聯(lián)合銷(xiāo)售的啟示，合作單位的理解 —— 對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何影響！ 前車(chē)之鑒：
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