【正文】 二批商 H公司深度分銷基本模式 提供品改 、 防疫 、 技術(shù)信息等服務(wù) H飼料公司 批發(fā)商 零售終端 養(yǎng)殖戶 有效銷售 現(xiàn)款 現(xiàn)貨 賒銷 現(xiàn)貨 給經(jīng)銷商提供信息 、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù) 營(yíng)銷新軍的培養(yǎng) ? 強(qiáng)化培訓(xùn) ? 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強(qiáng)隊(duì)伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力 ? 深入市場(chǎng) ? 通過市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 ? 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) ? 及時(shí)指導(dǎo)，總結(jié)和交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來 現(xiàn)有資源的整合 ? 改變?cè)懈叨伺渲玫姆?wù)資源 ? 種豬場(chǎng)的協(xié)同 ? 協(xié)調(diào)各分公司營(yíng)銷策略 ? 改善各品系產(chǎn)品的營(yíng)銷管理 ? 發(fā)揮原料采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì) 實(shí)施難點(diǎn)及思路 ? 企業(yè)由原來習(xí)慣高端放貨的單純飼料供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成深度分銷的養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，主要的困難來自兩個(gè)方面： ? 內(nèi)部的轉(zhuǎn)移成本 ? 如何基于農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，有效實(shí)施深度分銷 ? 有效性 +經(jīng)濟(jì)性 +可管理性 +可發(fā)展性 ? 解決問題的思路是： ? 對(duì)內(nèi)精化管理，提高效率 ? 對(duì)外積極嫁接資源 難點(diǎn)一：管理理性的建立 ? 對(duì)過去成功經(jīng)驗(yàn)的揚(yáng)棄 ? 經(jīng)營(yíng)理念的更新 ? 管理機(jī)制的轉(zhuǎn)換 ? 企業(yè)營(yíng)銷職能的發(fā)育 ? 新一代管理者的成長(zhǎng) 難點(diǎn)二：如何克服分散 ? 養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶分布面廣、分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶（約占 2％），企業(yè)直接進(jìn)行綜合服務(wù)，資源投入大、難度大、效率低。其需求資源的排序是良種、資金、養(yǎng)殖技術(shù)、防疫治療、銷售渠道、飼料和信息。 H公司目前的企業(yè)價(jià)值鏈 核心環(huán)節(jié) 原料 加工 銷售 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖戶 售后服務(wù) 良種豬 點(diǎn)擊式展開服務(wù) ，只具有限宣傳作用 一流種豬場(chǎng) ， 在營(yíng)銷、 服務(wù)上缺乏協(xié)同 高端放貨 ， 在市場(chǎng)管理和經(jīng)銷商控制等乏力 產(chǎn)能大 ， 但生產(chǎn)管理有待提高 大宗原料來源比較穩(wěn)定 ， 有成本優(yōu)勢(shì) 過去成功的經(jīng)驗(yàn) ? 技術(shù)領(lǐng)先造就產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì) ? 借助資本，快速規(guī)模擴(kuò)張，搶占市場(chǎng) ? 高端放貨的銷售策略，分銷渠道的高張力 ? 這些經(jīng)驗(yàn)取得的背景是養(yǎng)殖業(yè)以數(shù)量需求為特征的高速發(fā)展，飼料市場(chǎng)快速擴(kuò)張。 現(xiàn)有資源情況 ? 研發(fā)生產(chǎn)方面： ? 擁有國(guó)內(nèi)一流的科研、實(shí)驗(yàn)基地和人才，各類中高級(jí)科研技術(shù)人員占全員的 40%。 ? 經(jīng)過 9 99年快速擴(kuò)張后 ， 由于相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響 ， 市場(chǎng)形勢(shì)逐漸嚴(yán)峻 ， 企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大并未使效益同步增長(zhǎng) ， 成本費(fèi)用趨高 ， 銷售出現(xiàn)滑坡 。 企業(yè)發(fā)展歷史 ? H公司前身是一家成立于 1986年的國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)飼料廠 , 當(dāng)時(shí)公司老總帶領(lǐng)第一代創(chuàng)業(yè)者 ， 在 “ 正大 ” 產(chǎn)品基礎(chǔ)上 ， 研制出 QF001（ 國(guó)產(chǎn)第一代飼料產(chǎn)品 ） ， 在飼料行業(yè)高速發(fā)展的背景下 ， 依靠先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)異的質(zhì)量 ， 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) ， 企業(yè)發(fā)展壯大 。也就是說過去飼料供不應(yīng)求， 9 98年前，基本屬于賣方市場(chǎng)； ? 由于行業(yè)進(jìn)入的技術(shù)、資金門坎較低，引誘了大批的“淘金”者進(jìn)入，無序發(fā)展和加上養(yǎng)殖終端產(chǎn)品的滯銷，生產(chǎn)能力相對(duì)過剩，出現(xiàn)供大于求， 97年后迅速形成買方市場(chǎng)。 ? 企業(yè)在實(shí)施過程中，必然要進(jìn)行內(nèi)部管理、資源配置、人員培訓(xùn)等多方面的調(diào)整和變革，同時(shí)還要應(yīng)對(duì)由于外部環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件等變化所帶來的影響，所以深度營(yíng)銷具體的實(shí)現(xiàn)形式必須是 基于現(xiàn)實(shí)，面向未來 。 ? 本課試圖通過全景案例的展現(xiàn)，和大家一起學(xué)習(xí)理解企業(yè)選擇和實(shí)施深度營(yíng)銷的關(guān)鍵，掌握其核心思想和原則，以便在各自的行業(yè)，結(jié)合企業(yè)具體情況，創(chuàng)造性的實(shí)施深度營(yíng)銷戰(zhàn)略 第一部分 企業(yè)背景介紹 （目錄） ? 一、行業(yè)背景 ? 二、企業(yè)發(fā)展歷史及現(xiàn)狀 ? 三、過去成功的經(jīng)驗(yàn) ? 四、現(xiàn)有資源情況 行業(yè)背景 ? 飼料工業(yè)是養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)。 ? 整個(gè)行業(yè)地域性強(qiáng)，規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)，集中度低。 1994年更名為湖南 H飼料廠 。 現(xiàn)狀概況 ? 2023年 H公司成為省內(nèi)最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，在省內(nèi)轄有 4個(gè)分廠、 8個(gè)分公司，并在其他省市設(shè)有15家分公司，擁有二十五條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)豬、雞、鴨、魚四大系列三十五個(gè)品種的飼料產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá) 80萬噸，綜合實(shí)力在全行業(yè)中位居前列。 ? 生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)相對(duì)先進(jìn)，產(chǎn)能大，但運(yùn)營(yíng)管理有待提高；各類原材料供應(yīng)和產(chǎn)品生產(chǎn)有成本優(yōu)勢(shì)的潛力。 ? 在飼料市場(chǎng)特定的發(fā)展歷史階段，造就了企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的輝煌、積累了企業(yè)和員工的財(cái)富，同是也形成了經(jīng)營(yíng)理念的定式、削弱了員工奮斗的動(dòng)力 第二部分 現(xiàn)實(shí)的困境 （目錄） ? 一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化，企業(yè)難以適應(yīng) ? 二、企業(yè)原有營(yíng)銷模式的失效 ? 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè) 養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個(gè)行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。這是由資源的稀缺性決定的。 ? （地廣豬散） ? 飼料零售終端同樣結(jié)構(gòu)分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關(guān)因素的影響，給配送、維護(hù)、服務(wù)、管理帶來困難。 ? 在農(nóng)村飼料市場(chǎng)條件下，深度分銷如何面對(duì) 竄貨亂