【正文】 與團(tuán)購(gòu)方的決策人進(jìn)行面對(duì)面的“商務(wù)洽談”即可搞定。企業(yè)該如何做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷呢？ 首先，讓我們來(lái)看一下團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的三大特征： 第一，消費(fèi)集中。 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 期權(quán)銷售 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、保障開發(fā)現(xiàn)金流量、 價(jià)格低、存在政策風(fēng)險(xiǎn) 嶺東紫郡、盛唐城等部分城中村改造項(xiàng)目 期房銷售 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、有產(chǎn)品修正的時(shí)間 價(jià)值兌現(xiàn)不高、無(wú)法實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 絕大部分商品房項(xiàng)目 現(xiàn)房銷售 客戶接受度高、有實(shí)體品質(zhì)展現(xiàn) 承受較大開發(fā)投資財(cái)務(wù)成本 北京大部分樓盤、世紀(jì)城 ? 內(nèi)銷：針對(duì)項(xiàng)目所屬區(qū)域客戶進(jìn)行銷售。 ? 有針對(duì)性的團(tuán)購(gòu)促銷：前期通過價(jià)格優(yōu)惠開展團(tuán)購(gòu)銷售。 ?2023年，恒通協(xié)助衛(wèi)城已實(shí)現(xiàn)銷售突破 12億元！ ?恒通團(tuán)隊(duì)，獲得萬(wàn)達(dá)集團(tuán)總部高層的一致贊賞！ ?新亞洲 .體育城（星澤園 星世界） ?2023—2023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶，成就大昆明新都心。 其中：新亞洲體育城、滇池衛(wèi)城、萬(wàn)輝新城、七彩俊園四個(gè)百萬(wàn)平米的綜合型大盤，成為昆明地產(chǎn)市場(chǎng)上大盤服務(wù)的成功案例典范 …… ?1995年：中國(guó)廣告 50強(qiáng)第 41名 （國(guó)家工商局 .中國(guó)企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)） ?19962023年：中國(guó)廣告政府獎(jiǎng)云南省公益廣告一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)等 20多個(gè)專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng) 恒通機(jī)構(gòu)自成立以來(lái)，獲得各類獎(jiǎng)項(xiàng)30余個(gè) ………… ? 2023年：獲得“最佳地產(chǎn)表現(xiàn)獎(jiǎng)” （云南省建設(shè)廳 .云南報(bào)業(yè)集團(tuán)） ? 2023年：榮膺“ 2023金牌地產(chǎn)推廣機(jī)構(gòu)” （云南新聞出版集團(tuán) .云南電視臺(tái)） ? 2023年：“ 2023云南最具影響力營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)” （云南電視臺(tái) .新浪網(wǎng)云南房網(wǎng)）； ? 20232023年：滇池衛(wèi)城、新亞洲體育城等項(xiàng)目 2次入選 《20232023年中國(guó)房地產(chǎn)年鑒 》 ? 2023年：榮膺“博鰲論壇中國(guó)金磚獎(jiǎng)年度（云南）地產(chǎn)最具價(jià)值機(jī)構(gòu)； ? 2023年，榮膺“ 2023年度中國(guó)房地產(chǎn)代理行業(yè)最具影響力品牌企業(yè)”； ? 2023年：“恒通榮獲 2023最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)” （ 云南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、春城晚報(bào)社） 恒通之道 ——服務(wù)云南 恒通機(jī)構(gòu)，服務(wù)覆蓋昆明、安寧、祿勸、大理、麗江、曲靖、楚雄、玉溪、蒙自、東川、西雙版納、文山、揚(yáng)州等省內(nèi)外區(qū)域，備受眾多客戶的稱贊與認(rèn)可。 ?與其他公司相比，恒通機(jī)構(gòu)為客戶提供五位一體、無(wú)縫對(duì)接、更具效率的模塊化市場(chǎng)作業(yè)系統(tǒng) — 市場(chǎng)調(diào)研 +產(chǎn)品研發(fā) +營(yíng)銷顧問 +銷售代理 +整合傳播。 ? 面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？ ? 我司認(rèn)為，最有效的辦法就是強(qiáng)化自身戰(zhàn)斗力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃培訓(xùn)講義 （銷售執(zhí)行階段） 2023年 6月 18日 前 言 ? 2023年，房地產(chǎn)調(diào)控空前猛烈，交易量嚴(yán)重萎縮。而培訓(xùn)，是提高自身戰(zhàn)斗力最有效的手段。 至 2023年，動(dòng)力恒 通全程策劃和銷售代理物業(yè)項(xiàng)目達(dá) 13個(gè)。 動(dòng)力恒通，全程策劃代理 — ： ?金域藍(lán)灣 ?遠(yuǎn)洋風(fēng)景 ?嶺東紫郡 ?曼弄楓 〃 山水林溪 ?龍潤(rùn) .財(cái)富慧都 ?西尚林居 ?藍(lán)苑靜園 ?果林溪谷 ?……………… 2023年度，恒通協(xié)助 4個(gè)大盤以及其他地產(chǎn)項(xiàng)目，以驚人速度實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷傳奇！ ?七彩俊園 ?滇池衛(wèi)城 ?新亞洲 .體育城 ?萬(wàn)輝星城 ?龍江雅苑、自然界、云都國(guó)際、金色交響、西雙十二城 …… 等。 ?采納恒通提出的更高效節(jié)省的營(yíng)銷策略， 協(xié)助新亞洲體育城（星澤園、星世界）銷售超過 15億元！ ?萬(wàn)輝星城 （時(shí)光九篇） 一個(gè)中堅(jiān)階層的小鎮(zhèn)世界。 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 擠壓式賣場(chǎng)營(yíng)銷 造勢(shì)營(yíng)銷、提高銷售效率、容易營(yíng)造搶購(gòu)效果 存在集中交易爭(zhēng)議風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格敏感度高、工作量大 盛高大城、新亞洲歡樂城、俊園系列 SP活動(dòng)分貨包推銷 分階段出貨利于利潤(rùn)最大實(shí)現(xiàn) 工作量大、營(yíng)銷推廣投入大 恒大金碧天下、新亞洲體育城、龍江雅苑 有針對(duì)性團(tuán)購(gòu)促銷 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、團(tuán)購(gòu)交易量大 價(jià)格低、存在后期炒房風(fēng)險(xiǎn) 世紀(jì)城、正大紫都城、經(jīng)典雙城 ? 期權(quán)銷售：施工前期通過低價(jià)吸引，以會(huì)員費(fèi)或報(bào)名費(fèi)形式積累客戶。 ? 外銷：針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域外客戶進(jìn)行銷售。 第二，不占用資金或者占用資金很少且費(fèi)用低廉。 （三）、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行要素 ? 做好團(tuán)購(gòu)：靈活的政策是關(guān)鍵 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷不同于平時(shí)的正常銷售，適時(shí)的、靈活的團(tuán)購(gòu)政策是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的關(guān)鍵，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的策略最終也體現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)政策上。由于團(tuán)購(gòu)政策是臨時(shí)性的，因此需要對(duì)其有很好的把握，否則，一定會(huì)有后遺癥。不同數(shù)額、不同層級(jí)、不同環(huán)節(jié)的團(tuán)購(gòu)，應(yīng)該留有足夠的靈活性。 在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素 ： 成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等； 客戶 —目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。) 9017 9040 9163 本項(xiàng)目參考價(jià)格 (P) 9073 別墅參考單價(jià)均值 9050元 /m2 注： ∑ p‘ ＝ ∑ p /f＝ 9000/+9000/+10000/=9017+9040+9163=27220 P=∑ p39。 一房一價(jià)定價(jià)方法 平面極端定價(jià)法 立面極端定價(jià)法 通過或平面，或立面忽略平面或立面價(jià)差的手法，采用極端片面（只考慮個(gè)別影響價(jià)格的項(xiàng)）的方式進(jìn)行定價(jià)，這種定價(jià)方法是統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法的一種衍生或變形。 ? 此種定價(jià)方法較多運(yùn)用在獨(dú)立別墅或聯(lián)排別墅產(chǎn)品中。 例： 某項(xiàng)目 A 其基價(jià)確定為 5000元 /平米 每上升 1個(gè)樓層上升 100元 東單元加 100元，西單元加 50元 三房加 100元 。 序數(shù)定價(jià)法則 常用的系數(shù)： 采用全面定價(jià)法常用的系數(shù)： 區(qū)域系數(shù)（分區(qū)系數(shù)） 棟系數(shù)（位置系數(shù)） 立面系數(shù)（樓層系數(shù)） 平面系數(shù)（坐落位置的系數(shù)） 房型系數(shù) 面積系數(shù)（同房型不同面積的系數(shù)） 采光系數(shù)（日照系數(shù)） 景觀系數(shù)（視野系數(shù)） 動(dòng)線系數(shù)（進(jìn)出便利性） 公建系數(shù)（配套設(shè)施的影響） 環(huán)境系數(shù)（噪音，污染） 為了制表方便，我們會(huì)常將同類系數(shù)相并，但相并不代表取代 如：房型系數(shù)會(huì)集合入平面系數(shù) 序數(shù)定價(jià)法則 界定系數(shù)區(qū)間： ? 給系數(shù)打分實(shí)質(zhì)上是系數(shù)加權(quán)平均的一種表現(xiàn)形式。 B類系數(shù)，分值系數(shù) 3到 3， 7個(gè)百分點(diǎn)的跨度 C類系數(shù)，分值系數(shù) 5到 5， 11個(gè)百分點(diǎn)的跨度 A類系數(shù)占加權(quán)的 50%， B類系數(shù)占加權(quán)的 30%， C類系數(shù)占加權(quán)的 20% 序數(shù)定價(jià)法則 31 32 33 02 01 02 01 02 01 13F 面積 單價(jià) 總價(jià) 12F 面積 單價(jià) 總價(jià) 11F 面積 單價(jià) 總價(jià) 10F 面積 單價(jià) 總價(jià) ****項(xiàng)目?jī)r(jià)目表（表價(jià) or底價(jià)） 價(jià)目表自啟用時(shí)間： 年 月 日 **路 ***棟（房源編號(hào)） 價(jià)目表格式 注：本價(jià)目表自 200 年 月 日起啟用，至下一張價(jià)目表啟用時(shí)終止。 視覺形象 員工福利 銷售工具 （一）、售樓部功能布局 售樓處的功能選擇及布局 常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況 客戶洽談功能： ? 洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子， 34把椅子發(fā)展到組合沙發(fā) +茶幾的客廳布局模式，每一部的升級(jí)也是銷售模式改變的見證 銷售接待及輪排功能： ? 同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的 模型展示功能： ? 隨著銷售方式及行為的進(jìn)步，各個(gè)開發(fā)商及銷售公司越來(lái)越重視項(xiàng)目的模型表