【正文】 生產成本：生產成本： /條條 銷售成本：銷售成本： /條條 利潤利潤 = ？？利潤的變化？利潤的變化？ +項常規(guī)工作來抓項常規(guī)工作來抓 f. 力所能及所掌控的終端售點力所能及所掌控的終端售點 ；； g. 員工的獎金制度員工的獎金制度 d. 超市陳列和導購超市陳列和導購 e. 零售店；零售店；指導、協(xié)助和參與；指導、協(xié)助和參與；c.價格體系；價格體系；烏鴉定律烏鴉定律：： 那容易！那容易！ 216。我們?yōu)貘f也不容易我們?yōu)貘f也不容易 兄弟情節(jié)：兄弟情節(jié)：216。哎：說得容易做的難，哎：說得容易做的難， ………………管理實際上是通過管人達到理事的管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程目的的過程 .成功的烏鴉：坐在樹上看兔子跑成功的烏鴉：坐在樹上看兔子跑 管理是什么管理是什么動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作這個故事的寓意是這個故事的寓意是 …………在一家公司里，在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置?。?！你必須坐在比較高的位置！??！管理者的的思路轉換管理者的的思路轉換 ———— 向烏鴉學習向烏鴉學習突然，一只狐貍出現(xiàn)了。始休息?？雌饋肀冗@位長看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。原因是該經理似乎工作都不太緊不夠敬業(yè)。觀念教育：管理的概念建立觀念教育：管理的概念建立 工作內容轉變，角色轉變工作內容轉變，角色轉變 ：：互動不會太多互動不會太多3.理論培訓：銷售經理的觀念轉變，工理論培訓：銷售經理的觀念轉變，工 動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造銷售執(zhí)行力動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作 節(jié)目預告節(jié)目預告凡人做凡事、理念到動作凡人做凡事、理念到動作216。作內容轉變作內容轉變 實戰(zhàn)培訓：銷售經理的團隊管理殘局破解實戰(zhàn)培訓：銷售經理的團隊管理殘局破解鼓勵問題鼓勵問題動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作理論培訓：管理的概念建立理論培訓：管理的概念建立 ——原因是該經理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班張，整天談笑生風，從不主動加班 —————— 工工作節(jié)奏似乎挺悠閑。不算差。動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作命如草芥的打工者命如草芥的打工者管理者的的思路轉換管理者的的思路轉換 ———— 向烏鴉學習向烏鴉學習一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。 狐貍狐貍 跳向兔子跳向兔子 ………… 并把它給吃了。動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作觀念教育：管理的概念建立觀念教育：管理的概念建立 “懶懶 ”動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作烏鴉的思考方式烏鴉的思考方式 轉變轉變——“ 懶懶 ”結果：結果： 勤勞的兔子有職業(yè)病勤勞的兔子有職業(yè)病 216。216。自己快和讓人家跑快是兩回事！自己快和讓人家跑快是兩回事！烏鴉常用手段烏鴉常用手段216。事前事前 /216。動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作烏鴉的道德烏鴉的道德 觀念轉變觀念轉變打消消極情緒、站在全局立場打消消極情緒、站在全局立場給出方向、力所能及的推動給出方向、力所能及的推動面對問題：面對問題：216。動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作a.合理庫存；合理庫存；b.成本減少成本減少 1%銷量提高銷量提高 1% 動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作管理管理 1%的變化的變化銷售額銷售額 =價格價格 x銷量銷量 利潤利潤 =銷售額銷售額 (可變成本可變成本 + 固定成本固定成本) 10元元 = 100元元 ( 70元元 + 20元元 )銷售額銷售額 =101%x101%=% 利潤利潤 = 銷售額銷售額 成本成本 利潤利潤 =%(99%70%+99%20%) =%行政管理行政管理 動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？———— 創(chuàng)造有利潤的銷量創(chuàng)造有利潤的銷量 !塑造全新價值取向塑造全新價值取向———— 夠吝嗇夠吝嗇動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作銷售隊伍的執(zhí)行力打造銷售隊伍的執(zhí)行力打造 216。怎么辦？怎么辦？216。展空間？展空間？216。怎樣實現(xiàn)銷量任務分配的絕對怎樣實現(xiàn)銷量任務分配的絕對員工功過各半怎么辦？員工功過各半怎么辦？216。何取舍？何取舍？216。員工報假報表怎么辦？員工報假報表怎么辦？ 培訓似乎沒有效果培訓似乎沒有效果動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作練習：事前控制練習：事前控制差旅費按不同級別標準包提留。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。懈怠和茫然導致工作質量下降：懈怠和茫然導致工作質量下降：252。管理混亂：管理混亂：252。二三二三 瘋狂斂財：瘋狂斂財：252。252。盜用公司的印簽、帳號做生意；盜用公司的印簽、帳號做生意；252。動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作現(xiàn)場練習：現(xiàn)場練習：動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作問題：問題： 虛報差旅行程、費用虛報差旅行程、費用解決：解決：工作日報表、經銷商蓋章工作日報表、經銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù)電腦交通報銷憑據(jù) 天下太平。票號審核、年度審核票號審核、年度審核電話行蹤電話行蹤周行程計劃、看板管理、周行程計劃、看板管理、例：控制外埠人員例：控制外埠人員制度都是嚇人的：目的是產生更多膽小的兔子制度都是嚇人的：目的是產生更多膽小的兔子“治國用律不用刑治國用律不用刑 ”當當 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者理是沒有終點的過程、要有來自一線的經驗理是沒有終點的過程、要有來自一線的經驗電話拜訪、電訊網(wǎng)絡電話拜訪、電訊網(wǎng)絡檢查電話單和銀行刷卡檢查電話單和銀行刷卡紀錄紀錄走動管理、走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查不定時現(xiàn)場突擊檢查去做。動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：思考：思考： 尋找制度盲點尋找制度盲點行動：行動： 1.最終就會量變到質變最終就會量變到質變執(zhí)行力來自老板的身體力行執(zhí)行力來自老板的身體力行制定本部門的管理手冊制定本部門的管理手冊 6.—— 尋找可借鑒之處應用尋找可借鑒之處應用令令1.2.領導有真才實學、值得尊敬領導有真才實學、值得尊敬216。、言之有理良好的語言習慣、言之有理教化人心、潛移默化教化人心、潛移默化動作分解打造執(zhí)行力最有效的培訓是把理念落實到動作216。簡單的事執(zhí)行到底就是效率簡單的事執(zhí)行到底就是效率動作動作 1：領導下的命令非常合理：領導下的命令非常合理 、言之有理良好的語言習慣、言之有理216。有言在先：有言在先：216。注重檢核、有理有據(jù)：注重檢核、有理有據(jù)：216。不怕怨氣、只怕冤氣不怕怨氣、只怕冤氣216。讓員工甘愿受罰讓員工甘愿受罰216。216。參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品—— 簡直就是憑感覺在分任務簡直就是憑感覺在分任務