企業(yè)渠道管理培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-09 07:26:06 本頁面
【正文】 信息流促銷流渠道的級數(shù)制造商 消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商216。所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ()：216。216。 執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等〕。 融資功能 ()：216。 訂貨功能 ()：216。216。 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。我們所涉及到的渠道：216。伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部 渠 道 管 理 培 訓(xùn) 手 冊2023年目 錄目錄渠道的定義建立高效渠道的四步驟渠道的功能渠道的級數(shù)目前渠道易發(fā)生的問題渠道的流程設(shè)計(jì)策略評估策略管理策略修訂策略渠道沖突竄貨問題研究避免渠道管理中的惡性銷售縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例研究渠道變革渠道的定義216?！〗?jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、現(xiàn)代賣場 ()、便利店、新興的直營系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)購買通路等。216。 交易談判 ()：216。 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的216。 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費(fèi)用。216。付款功能 ()：216。 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。零級渠道 ()216。 ……M W J R C中間商? 目前的渠道模式：? 經(jīng)銷商為中心的營銷模式。等候時間 ( )：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。216。二 ,建立渠道目標(biāo)和限制因素216。設(shè)立渠道的一般要求 :216。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì) 的方法 5,將其產(chǎn)品推入市場。2,體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移 動的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策三 ,渠道方案的選擇由 3方面的要素確定：中間機(jī)構(gòu)的類型 :使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。服務(wù)商Facilitator一個中間機(jī)構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。傭金。批發(fā)商 〔 分銷商 〕Distributior一個商業(yè)企業(yè)，它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù)。它適用生產(chǎn)商想對再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任216。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的。生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔(dān)保。216。 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。216。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。經(jīng)營的其他產(chǎn)品216。激勵渠道成員216。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。專家力量 :可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的。評估渠道成員216。當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。步驟 4：分析競爭者渠道。步驟 8：對大量的最終用戶進(jìn)行需要分析。步驟 12：差距分析 ―― 即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。渠道沖突渠道沖突的類型垂直渠道沖突指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。知覺或感受差異 :對經(jīng)濟(jì)形勢或市場前景的看法不同地位和觀點(diǎn)有差異中間商對制造商巨大的依賴性資源滯缺或過剩管理水平低下。 廠家壓貨216。 部分中間商的優(yōu)惠政策216?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例 三四線城市鄉(xiāng)鎮(zhèn) 二線城市鄉(xiāng)村主要城市 人均液體乳品消費(fèi)量~ 27L~ 13L~ ~ 19L人口 7%57%20%16%向金字塔底部延伸縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)重要性導(dǎo)入期 早期成長 后期成長 成熟期 下跌期中國一線城市中國二線城市中國三 /四
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