【正文】 個半到 2個月左右。 解決“獨特性”的問題 原因 2：產(chǎn)品復雜性的需要 萬達在全國范圍內(nèi)開發(fā)建設，數(shù)量龐大、速度驚人，集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術甚至鞭長莫及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標準化是實際管控的需要和出路。萬達產(chǎn)品的多元化、復雜性前所未有，在全國無出其右。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識別的統(tǒng)一，更是工作內(nèi)容和經(jīng)營方式的統(tǒng)一。現(xiàn)階段的萬達不但是金字招牌，更是千足金的招牌。 產(chǎn)品多樣對應工作內(nèi)容和方法的多樣，萬達無法照搬，只能構建自己的綜合性、集成式的工作平臺。 解決“流程標準化”的問題 原因 3：實際管控的需要 制造業(yè)生產(chǎn)特點：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷售。 （一）關于產(chǎn)品 1. 已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果 成果 完成節(jié)點 備注 《 項目市場調(diào)研報告 》 取得土地后立即組織 制度 P408 《 項目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書 》 摘牌后 2個月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設計任務書前 10天或召開定位會后 2天內(nèi) 制度 P408 《 建造標準及精裝房標準建議書 》 規(guī)劃設計方案完成后 10天上報 制度 P409 產(chǎn)品優(yōu)化 ? 在前期銷售實踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問題要及時反饋到技術部門，盡快調(diào)整，要避免正式銷售后對產(chǎn)品進行修改。 ? 要點 : 拿到相關部門、 相關負責人 的書面確認 ，全面更新項目技術資料，并保持持續(xù)關注和更新。 2. 本階段重點工作 （一）關于產(chǎn)品 （二）營銷策劃 《 某某項目（某期）營銷策劃方案 》 ? 上報時間：正式推廣前一個月上報項目管理中心營銷部 ? （詳見制度 P179） 《 季度營銷推廣報告 》 ? 每季度第一個月 5日前上報 ? （詳見制度 P180） 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 媒體推廣策劃 制定項目開盤前媒體推廣計劃 要點： ? 準備開盤期完整的廣告稿件（包括報媒、網(wǎng)絡、戶外、電視、電臺等），切忌風格多變、主題散亂 ? 所有媒體投放排期表和投放資金計劃 ? 準備新聞報道類稿件，統(tǒng)一報道角度和合理分配新聞宣傳密度 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 協(xié)調(diào)開盤期媒體配合 要點： ? 提前協(xié)調(diào)各媒體關系，確保開盤期媒體正面輿論引導 ? 提前準備開盤期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當關注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負面報道 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 首期開盤報告 ? 上報時間：開盤前一個月（詳見制度 P183） ? 上報內(nèi)容包括： ； 、推盤策略及推盤重點； ； 、銷售回款計劃 。 （制度 P417） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫 要點： 結合目標任務、工程進度、競爭情況，確定銷售計劃 /回款計劃 。通過物業(yè)應對項目自身缺陷。 ? 銷售中心物品采購到位。 ? 一般來講售樓處和樣板房的建設周期緊張，需要嚴格控制設計、招標、施工的時間節(jié)點并要交叉作業(yè)。 ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡，要根據(jù)未來工作需要預留足夠的網(wǎng)簽設備數(shù)量。 ? 如在現(xiàn)樓內(nèi)設置精裝樣板房，應在相鄰房間設置交房標準樣板房。 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 面積測繪 要點： ? 掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權交易部門的測繪原則，按統(tǒng)一的方式設計并測繪（例如開敞陽臺的面積計算方法，層高的計算方法）； ? 實測和竣工備案、入伙、產(chǎn)權辦理的關系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測繪，避免整體測繪要求全部完成竣工備案帶來的問題。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 ? 提前和當?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T牌證明，符合命名要求，便于銷售統(tǒng)計。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 （五）人員和薪酬 要點（制度 P202）： ? 崗位設置根據(jù)項目規(guī)模，當期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報批執(zhí)行： ? 年度計劃銷售面積 10萬平米以下，銷售員人數(shù)不超過 12人， 10萬平米以上不超過 16人； ? 合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過 6人； ? 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過 4人。 ? 附表：營銷部部門基金獎勵細則 .xls （五）人員和薪酬 3. 編制績效考核方案 1 項目大型沙盤 （ 總體 ） 2 可售部分或分期沙盤 3 戶型單體模型 4 各類宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設計、審核、修改、印刷 （樓書、折頁、戶型單頁、認購協(xié)議、來電來訪登記表、各類銷售表單等） （六）銷售道具 應具備銷售道具 5 電視廣告片制作（集團宣傳片、三維動畫、電視用版本、電臺用版本等） 6 各類展示架 、 公告欄等 7 VI事務用品設計、制作完畢（檔案袋、手提袋、信封、信箋、紙杯、胸牌等） 8 銷售人員服裝 要點：銷售道具在開盤前 60天應確保完成。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認購書及補充協(xié)議）報批 ? 根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設計方案完成后 10天上報 《 建造標準及精裝房標準建議書 》 ，確定項目建造標準和精裝房裝修標準。 ? 辦理預售許可證的前提條件。 5. 銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作 （七）合同與表單 ? 將集團批準后的合同、補充協(xié)議范本在售樓處進行公示，并進行持續(xù)公證。 （八）開盤活動組織 1. 已完成工作 ? 開盤活動流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場流程展示、銷控板制作等）； ? 開盤成交需要準備的銷售表單提前印刷、填寫、蓋章（比如：選房確認書、認購協(xié)議、收據(jù)等）。 要點： ? 工作及服務人員達到當日客戶量 20%50%； ? 需要活動公司，提前審批（直委 /招標）。 （八）開盤活動組織 6. 政府相關職能部門的協(xié)調(diào) ? 確定選房方式：原則上采用搖號的方式 ? 選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場公示、短信、電話； ? 關系客戶的內(nèi)部優(yōu)先選房及現(xiàn)場銷控執(zhí)行。 （八）開盤活動組織 9. 相關部門配合 （一）銷售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 第二部分： 統(tǒng)一銷講及培訓考核注意事項及要點 統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問 因此， 必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們 應該說什么、應該怎么說。 ? 購房過程非常長，要購買、要辦理按揭、要定期還貸、要等待交房、要裝修等等，涉及到的問題十分龐雜。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色三：企業(yè)的形象代言人 統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對不是只有聽的份。沒有人比你更了解客戶需求， 因此你一定是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。 ? 萬達綜合體概念解讀 要點：解讀綜合體的概念并傳達出此類物業(yè)巨大的社會效益和經(jīng)濟效益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來的便利和實惠