【正文】 2023年 3月 8日星期三 上午 2時 19分 49秒 02:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 2時 19分 49秒 02:19:498 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:4902:19Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。（例如戶型不斷精確細化、商家逐步清晰確認、交房標準逐步確定等）； ? 資料確認： 涉及工程節(jié)點、設(shè)計、物業(yè)的內(nèi)容需經(jīng)相關(guān)部門確認內(nèi)容會簽；涉及商業(yè)、百貨等主力店信息需經(jīng)商管公司或總部會簽確認；不能擅自發(fā)布未經(jīng)公開的信息。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 要點： ? 重點介紹項目規(guī)劃、突出可售物業(yè)，以促進成交為目的； ? 內(nèi)容及時間控制在 3分鐘范圍內(nèi)； ? 針對不同客戶類型，不同介紹目的和場合制定不同的版本。尤其可以結(jié)合投資屬性強的公寓和商鋪產(chǎn)品。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色五：企業(yè)決策信息的提供者 1. 合理的全面 2. 適度專業(yè)化 3. 簡短而明確 4. 數(shù)據(jù)有效性 5. 高效率更新 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 市場針對性 優(yōu)雅的回避 客戶思維角度 靈活的組合 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 ? 全面完整的統(tǒng)一說辭 （ 含答客問 ） ? 項目介紹精煉版 ? 專項培訓或說辭 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 1. 銷講的內(nèi)容 （ 含答客問 ） ? 萬達集團品牌介紹、企業(yè)文化及開發(fā)項目介紹 要點：按照集團確定的統(tǒng)一版本介紹，確保集團及企業(yè)品牌形象表述的統(tǒng)一性和完整性 ? 集團及公司規(guī)章制度 要點：涉及營銷各項業(yè)務(wù)及流程嚴格按照制度執(zhí)行 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 項目建筑規(guī)劃特點、項目園林、景觀特點、物業(yè)管理 要點：準確掌握總體規(guī)劃指標數(shù)據(jù)、配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷 售物業(yè)的基本參數(shù)（面積區(qū)間、戶型、層高、交付標準等）、 城市綜合體的核心競爭力。 ? 購房金額巨大，客戶購買更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度大、時間長。 要點： ? 股份公司最新規(guī)定：在預售證取得之前禁止以任何方式收取訂金。 要點： ? 場地包裝包含：開盤現(xiàn)場（酒店）、售樓處兩部分； ? 物料制作階段嚴格進行房源、價格等信息保密。 ? 審批完成后需要公示。 （六）銷售道具 應具備銷售道具 ? 按照集團下發(fā)范本結(jié)合項目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過項目公司和法律顧問會審后上報審批；如有沖突，上報集團法務(wù)部審批； ? 審批流程：項目公司營銷部 、 法律顧問 、 工程部 、 開發(fā)設(shè)計部、 成本控制部 、 財務(wù)部 、 物業(yè)公司 、 項目管理中心營銷部 、 計劃部 、 商管管理公司 、 法律事務(wù)部 、 財務(wù)部 、 項目管理中心總經(jīng)理 。 注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對門牌號的制約。 ? 開盤時間確定后，根據(jù)現(xiàn)場情況對接待中心內(nèi)部、外部以及周邊的道路、工地樓體進行包裝，釋放項目開盤信息，渲染熱烈氛圍。 ? 提前 2個月以上具備現(xiàn)場接待條件，保證開盤前至少 2個月的客戶認籌期。 ? 根據(jù)物業(yè)成本測算，結(jié)合周邊同類項目比較，確定能夠促進項目銷售的物管費用、車位租金等。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內(nèi)容：市場供應量 /競爭樓盤價格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度） /區(qū)域市場折扣習慣 要點：摸清市場供應量，價格情況，客戶對折扣的接受習慣，有針對性的制定本項目的價格和推盤策略 （領(lǐng)漲、跟隨；低開高走、平開高走；分批次、分期） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 、推盤策略及推盤重點 要點：根據(jù)市場競爭情況，本項目客戶積累量、裝戶情況（細致的客戶梳理）， 確定合理的推盤房源數(shù)量、戶型，認購方式 （順序認籌、搖號選房） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內(nèi)容包括： ? 開盤入市價格 ? 后續(xù)價格策略 ? 不同開盤局面的價格控制預案 ? 詳細價格單 ? 付款方式 ? 優(yōu)惠方案等 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫要點： ? 按照決策文件整盤價格，根據(jù)銷售進度的規(guī)劃、市場情況等確定開盤銷售均價； ? 根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計算出平均折扣率，包含在開盤價格內(nèi)制定出開盤銷售表價； ? 折扣要考慮充分，并符合當?shù)厥袌隽晳T。這在開盤前尤為重要。最終形成萬達營銷自身的工作模式，只有這樣才能對應萬達企業(yè)獨特的盈利模式。開盤前準備工作以及統(tǒng)一銷講 注意事項和執(zhí)行要點 2023年 4月 開盤前的準備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營銷工作的最基礎(chǔ) 內(nèi)容，每個人應該都懂、許多人每天都在用，那么這次 共同學習的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。萬達的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨特的經(jīng)營模式。 ? 營銷部積極參與項目中與銷售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫等方案的討論中，減少商業(yè)對銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進工作。 ? 價格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫（三）售樓處和樣板房 ? 銷售中心選址、《銷售中心建設(shè)報告》審批。 ? 由于是公共場合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。 2. 本階段重點工作 （三）售樓處和樣板房 （四）銷售證件 《 國有土地使用證 》《 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 》 《 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 》《 建設(shè)工程施工許可證 》 要點： ? 在 《 商品房銷（預）售許可證 》 辦理前 30天完成四證獲取。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 按揭銀行 、 公積金準備 要點： ? 落實商業(yè)貸款 、 公積金貸款及組合貸款的單位 、 貸款要求 、貸款比例及年限 、 費用等 ， 資料清單； ? 引入多家銀行辦理的競爭機制 ， 取得最優(yōu)的貸款和放款條件（ 額度 、 利率 、 首付 、 審批的寬松程度 、 放款時間 ， 是否需要商業(yè)竣工備案等 、 異地是否需要擔保等 ） ； ? 協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場辦理按揭 。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認購書及補充協(xié)議）報批 要點： ? 注意按照集團四次下發(fā)的范本要求進行編制： 2023年 10月版 /2023年 2月版 /2023年 3月 8日版 /2023年 4月 8日版 ? 除項目公司法律顧問以書面文件單獨審批外，其余審批流程通過 oa系統(tǒng)進行； ? 除項目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報項目管理中心總經(jīng)理審批）。 3. 取得集團關(guān)于物業(yè)方面的批復 （七）合同與表單 ? 取得由設(shè)計部提供的、經(jīng)相關(guān)部門和領(lǐng)導簽字確認的圖紙及其他說明； ? 合同附件中相關(guān)附圖力