【正文】 宣傳密度 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 協(xié)調開盤期媒體配合 要點： ? 提前協(xié)調各媒體關系，確保開盤期媒體正面輿論引導 ? 提前準備開盤期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當關注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負面報道 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 首期開盤報告 ? 上報時間：開盤前一個月（詳見制度 P183） ? 上報內容包括： ； 、推盤策略及推盤重點； ； 、銷售回款計劃 。 （一）關于產品 1. 已經完成的主要工作內容及成果 成果 完成節(jié)點 備注 《 項目市場調研報告 》 取得土地后立即組織 制度 P408 《 項目產品定位及戶型配比建議書 》 摘牌后 2個月內或編制方案規(guī)劃設計任務書前 10天或召開定位會后 2天內 制度 P408 《 建造標準及精裝房標準建議書 》 規(guī)劃設計方案完成后 10天上報 制度 P409 產品優(yōu)化 ? 在前期銷售實踐中反映出的產品缺陷和問題要及時反饋到技術部門，盡快調整，要避免正式銷售后對產品進行修改。 產品多樣對應工作內容和方法的多樣，萬達無法照搬，只能構建自己的綜合性、集成式的工作平臺。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識別的統(tǒng)一，更是工作內容和經營方式的統(tǒng)一。 解決“獨特性”的問題 原因 2：產品復雜性的需要 萬達在全國范圍內開發(fā)建設，數(shù)量龐大、速度驚人，集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術甚至鞭長莫及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標準化是實際管控的需要和出路。 2. 本階段重點工作 （一）關于產品 2. 本階段重點工作 項目 產品 技術資料 的持續(xù) 更新 ? 目的：在開發(fā)工作進展極快的情況下，確保即將銷售的產品完全符合實際建設方案。 ? 定金收取標準以及認購后簽約回款時間要求。 ? 相關招標及建設 完成 ，主要指設計、施工、裝修、裝飾、驗收等。 1. 已經完成主要工作內容及成果 （三）售樓處和樣板房 m 房地產智庫 網(wǎng)簽系統(tǒng) ? 網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和 《 預售許可證 》 辦理流程存在一定的關聯(lián)性，在售樓處建設階段完成網(wǎng)絡工程，在開盤前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝調試。 ? 針對不同的工作目標要注意各種證件的關聯(lián)性，例如：預售證分多批辦理、建筑拆分驗收和測繪等問題。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 與相關政府部門落實有關手續(xù) 、 費用 要點： ? 需向房地局了解合同登記備案 、 產權登記備案 、 產權 （ 他項權利 ） 證辦理等流程 、 手續(xù) 、 費用 （ 需要向客戶告知 ） ； ? 地稅局了解契稅的征收標準 、 優(yōu)惠費率的條件等； ? 爭取取得大企業(yè)快速辦理通道 ， 及時辦理預告登記及抵押 。 ? 如因特殊情況，合同需要進行重大調整，建議上報集團審批。 4. 合同附件用圖取得 （七）合同與表單 ? 集團批準后，將合同范本、補充協(xié)議錄入當?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成模板，準備簽約； ? 注意：不同產品，不同交付標準、不同交付時間等要制作為不同的模板，分類使用。 （八）開盤活動組織 3. 確定開盤場地 ? 依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動公司； ? 工作人員提前定崗定責、培訓、演練； ? 銷售人員專項培訓：流程、房源、價格、優(yōu)惠、逼定等。 （八）開盤活動組織 8. 開盤當天活動執(zhí)行 ? 所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善； ? 定崗定人、責權明晰； 附件：開盤日崗位及職責說明 .doc ? 建議準備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率； ? 協(xié)調公司行政、做好后勤保障； ? 銀行現(xiàn)場辦公，協(xié)助現(xiàn)金收款。 在大部分時候，你代表萬達。 1. 銷講的內容 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 ? 合作商家介紹： 要點：掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構成，要得到集團商管招商部門的確認后進行，初期可根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開業(yè)前確定具體品牌商家后進行確切宣傳，避免產生糾紛。 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 1. 銷講的內容 要點：客戶心理的把握、電話接打的技巧、洽談和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客戶維護的技巧等。 1. 銷講的內容 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 ? 價格說辭（報價方法）； ? 樣板間介紹； 要點：注意參觀順序，告知面積、戶型、提示哪些是交樓標準，哪些是樣板示意、講解示意戶型的賣點，打動客戶購買 1. 銷講的內容 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 ? 銷控說辭； 要點：推出的房源如何說、未推的房源如何說，各戶型合理引導。 3. 銷講的考核 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 ? 口試： 根據(jù)演練、洽談的臨場表現(xiàn)考核。 :19:4902:19:49March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:4902:19Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 2時 19分 49秒 02:19:498 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 8日星期三 2時 19分 49秒 02:19:498 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。常用的項目介紹、洽談流程內容、簽約流程等要準確掌握執(zhí)行。 1. 銷講的內容 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 ： 要點：以客戶提問的角度，將各種問題細化，給出合理的解答。 1. 銷講的內容 （三）統(tǒng)一銷講的內容和考核 ? 市調實戰(zhàn)及分析 要點：持續(xù)的關注競爭項目的動態(tài)，掌握市場供應量、價格、客戶需求等信息的變化，客觀分析和判斷，作為本項目操作的基礎和依據(jù)。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色四：企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 需求是多元化的、需求是不斷變化的、需求只存在于特定的時間和空間，滿足需求的過程就是銷售產品過程。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色一：企業(yè)產品的銷售人員 ? 購房涉及的專業(yè)知識多，各種指標和數(shù)據(jù)跟客戶的最終使用息息相關。 （八）開盤活動組織 5. 媒體關系的協(xié)調 ? 按照當?shù)卣?guī)定，對開盤活動當日的流程、人數(shù)提前報批，并同相關職能部門溝通、交流： ? 交警：場地周圍交通協(xié)調、停車； ? 消協(xié)和房地產主管部門：活動當天客戶投訴應對； ? 城管：現(xiàn)場氛圍渲染包裝及持續(xù)維護； ? 公安：現(xiàn)場及活動安全，現(xiàn)場布置警力和警車。 要點： ? 客戶正式接待起進行持續(xù)性裝戶工作，引導客戶意向； ? 開盤前進行集中裝戶工作，指導開盤策略和房源銷控； ? 商鋪產品的裝戶尤其注重衡量客戶未來經營方向。 ? 項目公司在與所在地商管公司就上述文件內容協(xié)商后，由商管公司負責上述文