【正文】 部流轉； ? 過程細節(jié)控制：選房時間控制、開盤房源量公開等。 要點： ? 開盤階段媒體投放注重媒體關系平衡，實現(xiàn)雙贏； ? 開盤日有專人接待媒體； ? 開盤現(xiàn)場專人攝影、攝像。 ? 附件：開盤物料清單 .doc （八）開盤活動組織 2. 開盤物料準備 要點： ? 依據(jù)客戶梳理結果和規(guī)模確定場地； ? 為確保開盤活動安全實施，開盤場地盡量選擇酒店、展館等公共場所； ? 提前預定場地，協(xié)調(diào)場地提供方停車、布場、設備等服務內(nèi)容。 6. 銷售合同公示、公證 （七）合同與表單 ? 法律文件、預售證已經(jīng)取得或明確取得時間； ? 意向客戶積累充分，客戶量與推盤量比例理想。 3. 取得集團關于物業(yè)方面的批復 （七）合同與表單 ? 取得由設計部提供的、經(jīng)相關部門和領導簽字確認的圖紙及其他說明； ? 合同附件中相關附圖力求簡單，減少細節(jié)，避免糾紛。 2. 取得集團關于裝修標準配置的批復 （七）合同與表單 ? 取得集團對 《 前期物管協(xié)議 》 、 《 業(yè)主臨時規(guī)約 》 及物業(yè)收費標準的批復。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認購書及補充協(xié)議）報批 要點： ? 注意按照集團四次下發(fā)的范本要求進行編制： 2023年 10月版 /2023年 2月版 /2023年 3月 8日版 /2023年 4月 8日版 ? 除項目公司法律顧問以書面文件單獨審批外，其余審批流程通過 oa系統(tǒng)進行； ? 除項目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎上調(diào)整的，不需要報項目管理中心總經(jīng)理審批）。 ? 薪酬方案在制度基礎上 ， 參考項目銷售周期 、 產(chǎn)品銷售難度 ， 當?shù)厥袌鲂匠昙捌渌禺a(chǎn)項目薪酬水平制定有競爭力的薪酬方案： 2. 編制營銷部薪酬方案 （五）人員和薪酬 ? 薪酬方案要充分考慮除底薪 、 提成外的其他如稅金 、 保險公積金等費用 。 2. 本階段重點工作 （四）銷售證件 按揭銀行 、 公積金準備 要點： ? 落實商業(yè)貸款 、 公積金貸款及組合貸款的單位 、 貸款要求 、貸款比例及年限 、 費用等 ， 資料清單； ? 引入多家銀行辦理的競爭機制 ， 取得最優(yōu)的貸款和放款條件（ 額度 、 利率 、 首付 、 審批的寬松程度 、 放款時間 ， 是否需要商業(yè)竣工備案等 、 異地是否需要擔保等 ） ； ? 協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場辦理按揭 。 ? 各地對物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。 2. 本階段重點工作 （三）售樓處和樣板房 （四）銷售證件 《 國有土地使用證 》《 建設用地規(guī)劃許可證 》 《 建設工程規(guī)劃許可證 》《 建設工程施工許可證 》 要點： ? 在 《 商品房銷（預）售許可證 》 辦理前 30天完成四證獲取。 ? 樣板房室內(nèi)顯要位置設置請勿拍攝、請勿使用、請勿坐壓等提示牌。 ? 由于是公共場合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。 ? 現(xiàn)場包裝、導示系統(tǒng)及 “精神堡壘 ”設計、制作 完成 。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫（三）售樓處和樣板房 ? 銷售中心選址、《銷售中心建設報告》審批。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫 要點： ? 開盤理想，銷售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價格的計劃設置； ? 開盤狀態(tài)不佳，應對措施是什么？是否延長開盤期優(yōu)惠？ 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫 物業(yè)策劃 要點： ? 商管公司盡早介入，通過物業(yè)管理示范性服務提升項目附加值和形象，支持售價。 ? 價格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。 ? 相關部門確認與商業(yè)經(jīng)營相關的各類節(jié)點。 ? 營銷部積極參與項目中與銷售物業(yè)相關的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫等方案的討論中，減少商業(yè)對銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進工作。 解決“成果可控”的問題 原因 4：品質(zhì)均衡的需要 （一）關于產(chǎn)品 （二）營銷策劃 （三）售樓處樣板房 （四）銷售證件 （五）人員及薪酬 （六）銷售道具 （七）合同與表單 （八）開盤活動 第一部分： 開盤前準備工作的注意事項及要點 關于“開盤前”的時間界定 在本次共同學習中對于“開盤前”的定義為： 在項目開發(fā)工作進行了一段時間、各項工作包括營銷工作已經(jīng)打開了一定的局面、有了一定的基礎，開始為開盤這項工作進行多方面、專門的資源配置和傾斜的時候算起。萬達的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨特的經(jīng)營模式。 解決“統(tǒng)一性”的問題 原因 1：品牌形象的需要 從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開發(fā)、再到以商業(yè)不動產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。開盤前準備工作以及統(tǒng)一銷講 注意事項和執(zhí)行要點 2023年 4月 開盤前的準備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營銷工作的最基礎 內(nèi)容，每個人應該都懂、許多人每天都在用，那么這次 共同學習的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。因此，形象的統(tǒng)一是基礎。最終形成萬達營銷自身的工作模式，只有這樣才能對應萬達企業(yè)獨特的盈利模式。 萬達產(chǎn)品的規(guī)模也達到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級，是否可以借鑒？集團已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標準，營銷工作也應當品質(zhì)均衡。這在開盤前尤為重要。 （一）關于產(chǎn)品 確認各項重要的經(jīng)營性節(jié)點 ? 營銷部要結合年度銷售及回款任務提出所必須的工程形象節(jié)點要求。 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內(nèi)容：市場供應量 /競爭樓盤價格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度） /區(qū)域市場折扣習慣 要點：摸清市場供應量，價格情況，客戶對折扣的接受習慣，有針對性的制定本項目的價格和推盤策略 （領漲、跟隨；低開高走、平開高走；分批次、分期） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 、推盤策略及推盤重點 要點：根據(jù)市場競爭情況，本項目客戶積累量、裝戶情況（細致的客戶梳理）， 確定合理的推盤房源數(shù)量、戶型，認購方式 （順序認籌、搖號選房） 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 內(nèi)容包括： ? 開盤入市價格 ? 后續(xù)價格策略 ? 不同開盤局面的價格控制預案 ? 詳細價格單 ? 付款方式 ? 優(yōu)惠方案等 2. 本階段重點工作 （二）營銷策劃 m 房地產(chǎn)智庫要點： ? 按照決策文件整盤價格，根據(jù)銷售進度的規(guī)劃、市場情況等確定開盤銷售均價； ? 根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計算出平均折扣率，包含在開盤價格內(nèi)制定出開盤銷售表價； ? 折扣要考慮充分，并符合當?shù)厥袌隽晳T。 精確到按揭付款比例、到賬時間