河南移動全業(yè)務(wù)的工作實施情況-wenkub
2023-03-09 05:18:52 本頁面
【正文】 專網(wǎng)等） 客戶關(guān)系穩(wěn)固：在政府、大型企業(yè)集團(tuán)等重要集團(tuán)方面客戶關(guān)系根深蒂固 運(yùn)營經(jīng)驗豐富：為集團(tuán)客戶提供業(yè)務(wù)及服務(wù)多年，集團(tuán)市場運(yùn)營經(jīng)驗豐富 信息資源龐大：掌握大量信息資源（互聯(lián)網(wǎng)、寬帶等），為信息運(yùn)營奠定了基礎(chǔ) 主要利潤區(qū)：原網(wǎng)通集團(tuán)專線、寬帶、原聯(lián)通中高端客戶等 P4/36 競爭形勢 — 新河南電信威脅暫不大 ? 河南電信與聯(lián)通 C網(wǎng)整合后獲移動牌照，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營 ? 河南電信融合難度小 ? 河南電信＝河南電信＋聯(lián)通 C網(wǎng) ? 電信總部戰(zhàn)略清晰 – 個人、家庭和集團(tuán)客戶導(dǎo)向的事業(yè)部體制基本建立 – 針對家庭的“我的 e家”品牌和針對集團(tuán)客戶的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌 ? 整合后的河南電信實力偏弱，對移動暫時構(gòu)不成威脅，但其站穩(wěn)腳跟后可能利用我的 e家品牌整合 CDMA對家庭市場發(fā)力，侵蝕我公司個人客戶 個人品牌 集團(tuán) 個人 家庭 P5/36 競爭形勢 — 集團(tuán)客戶市場將面臨巨大壓力 ? 各大運(yùn)營商在集團(tuán)客戶市場的主要收入和利潤區(qū)目前主要為： – 集團(tuán)專線、專網(wǎng)，寬帶，辦公電話 – 集團(tuán)成員個人移動通信 ? 新聯(lián)通占據(jù)集團(tuán)專線、專網(wǎng)等的絕大部分市場份額；移動占據(jù)集團(tuán)成員個人移動通信市場的優(yōu)勢市場份額，但兩類業(yè)務(wù)的特點決定： – 聯(lián)通市場－－易守難功 – 移動市場－－易功難守 集團(tuán)客戶市場競爭形勢異常嚴(yán)峻！ 聯(lián)通絕對優(yōu)勢：集團(tuán)專線、專網(wǎng)等。截至 7月底，核心集團(tuán)客戶高穩(wěn)定比例為 ％，較一季度末 提升 。 ? 與商務(wù)廳建立 農(nóng)村商務(wù)信息 合作，共同搭建農(nóng)村商務(wù)信息平臺，構(gòu)架涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)村用戶之間的商務(wù)信息橋梁，受到商務(wù)部高度重視。 ? 中煙移動辦公 信息化合作項目正在鄭州、許昌、安陽等 7個地市的 8個煙廠展開規(guī)模推廣。 考核指標(biāo) 年度計劃 單位 完成情況 30000 萬元 累計實現(xiàn) ，完成年度指標(biāo)的％ （ MAS）到達(dá)數(shù) 950 個 MAS用戶數(shù)達(dá)到 1012家，重點承載類MAS達(dá)到 250家，分別完成年度指標(biāo)的％和 ％ （ ADC）到達(dá)數(shù) 18000 個 ADC用戶數(shù)達(dá)到 ，重點承載類 ADC達(dá)到 5350家，分別完成年度指標(biāo)的 ％和 ％ 數(shù) 80 萬戶 行業(yè)應(yīng)用客戶端用戶數(shù)達(dá)到 戶，完成年度指標(biāo)的 ％ 08年 7月，時間進(jìn)度： 213/366=% P11/36 集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議 3. 當(dāng)前營銷工作中的問題分析 2. 形勢判研及重點工作實施情況 1. P12/36 近期集團(tuán)客戶市場主要問題、短板 產(chǎn)品 ：提供能力、運(yùn)營能力薄弱 隊伍 ：綜合營銷服務(wù)能力亟待提升 營銷 ：手段單一，無法應(yīng)對“語音 +寬帶” 服務(wù) ：客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價值維系手段 隱憂 ：新興競爭對手帶來另一角度的沖擊 我們還有如此 多的短板 體系 ：運(yùn)營支撐體系需要進(jìn)一步優(yōu)化和完善 P13/36 產(chǎn)品 — 尚未做好全業(yè)務(wù)的運(yùn)營準(zhǔn)備 全業(yè)務(wù)競爭 ?標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 – 面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范需要一定的時間去摸索、建立和優(yōu)化 ?業(yè)務(wù)流程 – 寬帶業(yè)務(wù)、集成服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，是對移動公司原有業(yè)務(wù)流程的所不支撐的。 ? 和競爭對手相比，我們在寬帶應(yīng)用、線路接入方面存在先天不足，集團(tuán)全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體提供能力弱、運(yùn)營支撐尚未做好準(zhǔn)備。 VS 集團(tuán)客戶經(jīng)理數(shù)量 人員基礎(chǔ)素質(zhì) 復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力 2858人 原網(wǎng)通：大專及以上約 95％ 個人 /集團(tuán)客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負(fù)的指標(biāo)雜、任務(wù)多，沒有精力開展復(fù)雜產(chǎn)品營銷 約近 5000人 原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷能力強(qiáng)，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營銷能力強(qiáng)，合并后整體營銷能力進(jìn)一步增強(qiáng) 大專及以上約 55％， 集團(tuán)客戶經(jīng)理類別 老員工占比低于 10% 網(wǎng)通比例高于 80% P17/36 服務(wù) — 客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價值維系手段 ? 1536家省控核心集團(tuán)的3項集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為％， 4608家分控核心集團(tuán)的 3項集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率為 ％ —— 集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透的程度相對較低。 近期：“重組調(diào)整” 08年 8月 ~09年中 09年中 ~11年底 2023年后 中期：“全面混戰(zhàn)” 遠(yuǎn)期：“新局面形成” 重組初期， 重點做好客戶保留，穩(wěn)定核心集團(tuán)客戶；儲備能力，爭取有限的“時間窗口”。 新格局形成， 創(chuàng)新運(yùn)營模式，開展移動信息運(yùn)營，充分發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢、手機(jī)終端優(yōu)勢和信息內(nèi)容集成優(yōu)勢，形成跨行業(yè)、跨領(lǐng)域價值網(wǎng)絡(luò)。 P22/36 產(chǎn)品 能力提升 — 主要產(chǎn)品的開發(fā)、投放規(guī)劃 綜合 VPMN 移動總機(jī) 短號短信 V網(wǎng)伴侶 無線商務(wù)公話 互聯(lián)網(wǎng)、專線業(yè)務(wù) 視頻監(jiān)控業(yè)務(wù) 虛擬移動總機(jī) 無線桌面電話 綜合 VPMN M2M：無線視頻 移動電子商務(wù) 基于 OTA的銷售管理 移動營銷專家 移動辦公專家 移動客服專家 移動 SCM專家 移動 HR專家 移動資源控制專家 移動生產(chǎn)控制專家 移動安防專家 移動通信網(wǎng)絡(luò)專家 依照品類管理做好產(chǎn)品的開發(fā)、宣傳策劃 依照市場需求做好陳品投放規(guī)劃 整合語音業(yè)務(wù) 形成 優(yōu)勢 產(chǎn)品 利用鐵通資源 發(fā)展 競爭 產(chǎn)品 挖掘市場需求 儲備 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 P23/36 產(chǎn)品 能力提升 — 發(fā)揮 優(yōu)勢 產(chǎn)品，穩(wěn)定集團(tuán)客戶 ? 公司擁有 V網(wǎng)集團(tuán)客戶和 554萬集團(tuán)成員，利用這一規(guī)模優(yōu)勢將多項基于 V網(wǎng)的集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，實現(xiàn)客戶界面的統(tǒng)一受理、統(tǒng)一計費。 我方 ：利用固定號碼資源實現(xiàn)移動總機(jī)業(yè)務(wù)。 我方 ：引進(jìn)視頻監(jiān)控類業(yè)務(wù)，提高集團(tuán)產(chǎn)品在該領(lǐng)域的提供能力。 典型應(yīng)用： 公共安全、道路、運(yùn)輸、倉儲、幼兒園等。 功能 ：通過手機(jī)實現(xiàn)非接觸式的一卡通、小
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