銷售人員初級培訓(xùn)-wenkub
2023-03-09 04:25:45 本頁面
【正文】 售？ 從事飼料銷售工作的原因 一、 由于飼料產(chǎn)品性質(zhì)決定，是生產(chǎn)資料，而不是消費資料。 ? 銷售人員是滿足需要的傳播者。 選擇銷售工作的原因 二、培養(yǎng)能力、滿足需求 ? 由于滿足這個需求有很大的挑戰(zhàn)性，實現(xiàn)這種需求，需要的能力較高，為了盡快實現(xiàn)這一需求，我們通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，提升自身戰(zhàn)斗力，來滿足這種市場需求。飼料產(chǎn)品銷售依靠廣告的作用很小，而且最后會消失，因此飼料產(chǎn)品的銷售工作更具挑戰(zhàn)性，更能訓(xùn)練飼料銷售人員的能力，更容易展現(xiàn)自己的能力。 （而現(xiàn)階段一般飼料企業(yè)的銷售是按消費品的銷售模式在做營銷，依賴廣告、促銷，重宣傳、重形象。人是動物的的代言人，而很多代言人是不合格的） 從事飼料銷售工作的原因 二、 由于要靠全體員工團(tuán)隊來展現(xiàn)產(chǎn)品的有效價值，所以對銷售員有效戰(zhàn)斗力的要求更高。而小規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)戶的養(yǎng)殖經(jīng)驗和養(yǎng)殖水平仍然較差，就給我們帶來了一個長期的、無限的商機(jī)。代表公司形象，自豪感、榮譽(yù)感、專業(yè)、自信！ —— 市場一般無法直接了解公司，很大程度是通過對業(yè)務(wù)員的認(rèn)識、溝通來了解，業(yè)務(wù)員的著裝、氣質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)等成為公司對外的形象與窗口，此時我們的營銷人員的表現(xiàn)如何，就形成了外界對公司的一種印象！ 溝通者 （雙向的，公司 ??用戶） —— 能自然、流暢、清楚地向客戶介紹公司。 —— 從提升經(jīng)營理念、管理等方面提出的建議，讓客 戶永續(xù)經(jīng)營、持續(xù)成功。 執(zhí)行者 —— 經(jīng)理的計劃，是我的神圣任務(wù)，必須竭盡全力 去完成。 —— 渠道管理 —— 產(chǎn)品管理 —— 價格管理 —— 促銷管理 —— 貨款管理 —— 協(xié)調(diào)好公司和用戶、自己與用戶的關(guān)系，形成公司、用戶、自己的利 益均衡！ 營銷人員的角色 我是誰 代表者 溝通者 管理者 執(zhí)行者 創(chuàng)造 者 推動者 剛才明確了我們應(yīng)該做什么？ 現(xiàn)在，我們怎么去做？ 職業(yè)營銷人員的素質(zhì)與技能要。 ? 我們比客戶更了解我們的產(chǎn)品和行業(yè)。 ? 在營銷活動中，我們要善于區(qū)分主要的細(xì)分市場，把一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)，為每一個細(xì)分市場定制產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案，我們采取的不是分散營銷努力的方法，而是把營銷努力集中在具有最大購買興趣的用戶和我們最能做得到的用戶身上。 （四）產(chǎn)品線審視與設(shè)計 ? 根據(jù)目標(biāo)用戶和價值主張設(shè)計，規(guī)劃好公司的產(chǎn)品線 ? 區(qū)域營銷的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是“產(chǎn)品線問題”，一條好的產(chǎn)品線會有 “事半功倍”的結(jié)果，一條差的產(chǎn)品線 “累死三軍”！ ? 思考： 設(shè)計產(chǎn)品線的原則是什么？ 設(shè)計產(chǎn)品線的原則： A、滿足目標(biāo)用戶定位與價值主張的要求 B、量與利的平衡 —— 產(chǎn)品的 BCG矩陣 狗 類 金 牛 類明 星 類利量問 題 類?最后輸出：初步規(guī)劃產(chǎn)品線 （五）代理商與產(chǎn)品的組合分析 現(xiàn)有產(chǎn)品 具有共同特點的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售 拓展產(chǎn)品 對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征 全新產(chǎn)品 為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有代理商 現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面） 拓展代理商 基本有相同特征的不同代理商 全新代理商 市場的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商 （如在地理、顧客、購買方式等方面 ） （五）代理商與產(chǎn)品的組合分析 建議： 充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品及代理商的潛力，確定目 標(biāo)量。 將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給新的代理商。 為了達(dá)到以上的目標(biāo)，員工該如何 學(xué)習(xí)與進(jìn)步，并整合的外部資源。 每月銷售行動方案： ? 以年度計劃為燈塔、指引 ? 月計劃與全年計劃有關(guān)聯(lián) ? 核查上月完成情況 ? 調(diào)整方案 二、管理能力 ? 我們需要管理些什么？ 管理能力 之 —— 調(diào)研的能力 調(diào)研是我們營銷的最基本的工作 討論： ? 我們調(diào)研什么內(nèi)容？ ? 我們調(diào)研的方法？ ? 我們?nèi)绾螌φ{(diào)研內(nèi)容作評估？ 管理能力之 —— 開發(fā)市場的能力 營銷十八字方針 細(xì)調(diào)研、明思路、造實勢 巧進(jìn)攻、多布點、穩(wěn)上量 開發(fā)市場的八個步驟： 第一步： 調(diào)研 第二步： 確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場 第三步： 競爭定位和產(chǎn)品、價格、渠道的定位 第四步： 制定完整的方案 第五步： 制定滿足客戶需求的宣傳方案（形象力、產(chǎn) 品力、行銷力，三力并舉） 第六步： 形成有效的合作 第七步： 貼身的售后服務(wù) 第八步： 培養(yǎng)用戶的忠誠，建立長期、忠誠、全 面的合作。
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