【正文】 作為批量開發(fā)目標客戶，選擇合適的產(chǎn)品及設計具有特色的方案，通過縣域級的各種渠道，進行批量開發(fā)及名單制銷售。思路二：商業(yè)渠道 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路41讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應較好的省級以上重點開發(fā)園區(qū)與科技開發(fā)區(qū)。 批量授信報告采用中小企業(yè)業(yè)務調(diào)查報告格式，按照批量授信流程即時上報。 批量開發(fā)是指對于細分市場中 具備共同風險控制措施 的客戶群進行集中式的批量授信與作業(yè)。 為保證細分市場規(guī)劃工作的持續(xù)性，細分市場規(guī)劃按季度上報，每季度不少于 2個。 分行經(jīng)營機構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地 /縣域支行所在市、縣。 區(qū)域市場規(guī)劃按年度上報，分行可半年調(diào)整。三個基本條件 事業(yè)部驗收 模式應用 —— 專業(yè)化準入25讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！p 中小企業(yè)業(yè)務部根據(jù)總行中小企業(yè)金融服務機構(gòu)相關(guān)配置標準動態(tài)設置；p 業(yè)務開辦初期，分行先單獨設立中小企業(yè)業(yè)務部，將營銷管理與銷售合并設置在業(yè)務部或按相關(guān)規(guī)定設置，達到業(yè)務規(guī)模標準后可設立中小企業(yè)業(yè)務管理部；p 異地支行、縣域支行可先設立中小企業(yè)鉆石銷售團隊，達到一定規(guī)模后設立業(yè)務部；p分行行業(yè)金融部可設置中小企業(yè)鉆石銷售團隊。事業(yè)部 分行p 負責按照總行中小企業(yè)金融事業(yè)部專業(yè)化管理規(guī)則組織本區(qū)域中小業(yè)務營銷與銷售p 負責管理專營機構(gòu)與團隊，業(yè)務規(guī)模、利潤落地在分行p 中小企業(yè)業(yè)務列入對分行的總體經(jīng)營計劃及資源配置預算管理。? 適應融資特點14讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 —— 融資難點 可持續(xù)的中小企業(yè)金融商業(yè)模式能夠較好解決 “兩高一難 ”問題：p 風險成本高p 交易成本高p 解決信息不對稱問題難15讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式 —— 融資關(guān)注點速度速度額度額度 便利度便利度? 客戶期望中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？中小企業(yè)融資最關(guān)心的是什么？16讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 商業(yè)模式商業(yè)模式： 適應中小企業(yè)融資特點，較好解決融資難點，緊盯融資關(guān)注點，通過 提供有價值的產(chǎn)品及服務 ，能夠?qū)崿F(xiàn) 可持續(xù)盈利 的目的，以及為實現(xiàn)該目的的所有金融服務的總和。p 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向上海銀監(jiān)局報送全事業(yè)部的匯總報表，各分行定期向當?shù)劂y監(jiān)局報送分行的匯總報表；p 中小企業(yè)金融事業(yè)部定期向中國人民銀行報送事業(yè)部總部的匯總報表，各分行定期向當?shù)厝嗣胥y行分行報送分行的匯總報表；p 中小企業(yè)金融事業(yè)部統(tǒng)一向稅務局報稅。 中小企業(yè)業(yè)務會計核算管理5讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1目錄 2 4 資源配置與績效考核6 5價值主張與商業(yè)模式業(yè)務邊界與會計核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營銷與銷售管理3 市場規(guī)劃與批量開發(fā)6讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 價值主張 戰(zhàn)略目標《五年發(fā)展綱要》指出： 商業(yè)銀行業(yè)務重點的轉(zhuǎn)型是將目前占絕大比重的大公司業(yè)務，在保障既得利益、抓大不放小的原則指導下，將發(fā)展的重點目標指向 代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性特征的中小企業(yè)金融服務。17讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式概覽 —— 流程化、工廠化、專業(yè)化市場規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)市場營銷銷售授信審批信貸作業(yè)資產(chǎn)管理貸后管理與售后服務以客戶為中心以持續(xù)盈利為目的全流程的品質(zhì)管理：對外關(guān)注客戶滿意度，對內(nèi)關(guān)注流程的運轉(zhuǎn)情況18讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 運營體制p 矩陣式事業(yè)部；p 專營牌照；p 專營、專業(yè)；p 專業(yè)化準入；p 模式化作業(yè)；p 信息化平臺；p 標準化產(chǎn)品；p 強勢化品牌。p 分行轄屬機構(gòu)遵照矩陣式管理模式經(jīng)營中小企業(yè)金融業(yè)務。分行及轄屬機構(gòu)中小企業(yè)專營機構(gòu)資格管理 模式應用 —— 專業(yè)化準入設置原則26讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 事業(yè)部進行專業(yè)資格審查專管 /分管行長中層管理人員客戶經(jīng)理專業(yè)人員資格準入管理 模式應用 —— 專業(yè)化準入p 事業(yè)部制定準入標準，分行自主招聘和錄用p 須參加總行中小企業(yè)業(yè)務培訓、考試并取得上崗資格27讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 —— 模式化作業(yè)客戶需求核心業(yè)務流程客戶滿意度規(guī)劃 營銷風險監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā) 資產(chǎn)管理MICROSOFT CORPORATION財務支持品質(zhì)監(jiān)控銷售 審批人力資源$$信貸作業(yè) 貸后與售后服務IT支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理28讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 —— 信息化平臺p 資產(chǎn)負債管理系統(tǒng)p 管理會計系統(tǒng) p 作業(yè)管理系統(tǒng)p 定價管理系統(tǒng)p 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)p 授信風險管理系統(tǒng)p 合規(guī)管理系統(tǒng)29讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 模式應用 —— 標準化產(chǎn)品與強勢化品牌財富財富羅盤羅盤30讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 1目錄 2 4 資源配置與績效考核6 5價值主張與商業(yè)模式業(yè)務邊界與會計核算管理產(chǎn)品研發(fā)與推廣營銷與銷售管理3 市場規(guī)劃與批量開發(fā)31讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃是開展中小企業(yè)金融服務的 “ 源頭 ” ，是中小企業(yè)業(yè)務流程的起點，包括以下層次分明、重點區(qū)分的 三個范疇：p 區(qū)域市場規(guī)劃p 細分市場規(guī)劃p 批量開發(fā)方案 32讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！p區(qū)域市場規(guī)劃252。252。 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇33讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！ 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇p細分市場規(guī)劃252。252。252。 中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇35讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！作用 主要內(nèi)容 作業(yè)成果區(qū)域市場規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟特點、中小企業(yè)市場容量與區(qū)域行業(yè) /產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細分市場進行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風險偏好。通過與當?shù)卣?、園區(qū)投資方、管理方等渠道進行集中營銷，選擇適合該園區(qū)的產(chǎn)品介入，進行批量開發(fā)及名單制銷售。思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群 細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路45讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！選擇分行或支行當?shù)禺a(chǎn)值占比較高、產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、發(fā)展前景良好的行業(yè)作為細分目標市場，通過與當?shù)卣?、擔保公司、行業(yè)協(xié)會等渠道進行集中營銷，選擇適合該行業(yè)特性的產(chǎn)品介入，進行批量開發(fā)及名單制銷售。組合法 即我行將現(xiàn)有兩種或兩種以上的產(chǎn)品或服務組合在一起，以套餐的形式提供給有特殊需求的客戶群體。49讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！p 易捷貸：有了易捷貸，融資就是快！p 組合貸： 靈活搭配方式多，超值抵押組合貸。p 訂單貸：適銷對路有訂單，及時融資訂單貸。拜訪總結(jié)可包括但不限于：客戶的金融需求、我行收益、可能的風險點、合作建議等方面。貢獻度管理模式62讓中小企業(yè)融資變得簡單！讓中小企業(yè)融資變得簡單！建立并完善中小企業(yè)客戶關(guān)懷（ CARE）計劃p CARE服務計劃內(nèi)涵：252。培訓（ Education）? “客戶關(guān)懷計劃 ”包括： 面向重點行業(yè)客戶的行業(yè)信息快報；行業(yè)專家論壇；產(chǎn)品推介活動；針對個案客戶進行個性化融資方案優(yōu)化等。 園區(qū)、交易（倉儲）市場渠道；252。 事業(yè)部負責全行或區(qū)域型核心客戶渠道建設。p 事業(yè)部對分行優(yōu)秀營銷策劃活動進行案例推廣及獎勵。p 定價管理：216。p 例外審批流程： 分行執(zhí)行中存在低于最低控制線的，經(jīng)有權(quán)審批人同意后按例外原則上報。在分行所轄區(qū)域成立二級分行、異地支行、縣域支行的須在以上機構(gòu)設立中