【正文】 總經(jīng)理 儲運部 產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營業(yè)代表 直銷員 客戶服務部 39 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當?shù)毓? 貿(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進貨價格沖還，并扣回這部分產(chǎn) 品享受的所有獎勵 海爾的子公司管理模式 法人地位 權利 結算 其他 付款方式 獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 對于銷售費用及利潤的分配，工貿(mào)公司有部分權限，無產(chǎn)品 定價權及銷售政策的制定權利，但有自主決定對商家扣點的權利 經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結算，原則上為款到發(fā)貨 采用銀行承兌匯票方式結算，需按銀行當期利率支付利息 采用電匯方式結算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨 月度獎勵每月結算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結算一次，轉(zhuǎn) 帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn) 40 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 組織結構 中國總部 銷售部 制造部 其他 華北區(qū)銷售公司 華東區(qū) 華南區(qū) 天津公司 ( 中南區(qū) 冰洗經(jīng)理 人力資源部 行政內(nèi)勤 空調(diào)經(jīng)理 財務部 市場部 銷售代表 零售督導 小家電經(jīng)理 售后服務部 北京公司 41 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 區(qū)域分公司下設各地辦事處不是獨立法人，無開票權，無帳號 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式 權利 促銷 其他 付款方式 經(jīng)營決策權下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負責幾個省的業(yè)務分公司有開票權，有支配費用的權利；有針對當?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理 與直供商的結款方式是簽定經(jīng)銷合同。 32 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 培訓助理職責說明 ?.負責公司營銷系統(tǒng)的整體培訓計劃的制訂 ,包括管理人員、業(yè)務人員； ? 技術人員的培訓計劃； ?.培訓計劃的組織實施、協(xié)調(diào)和安排； ?.培訓課程的設計； ?.承擔部分對管理人員和一線人員的培訓課程； ?.具體組織高級別職員對直接下屬或相關人員的培訓； ?.組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關人員的培訓； ? 其他與培訓相關的工作。 24 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 整合傳播主管職責說明 ?根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略； ?制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷及公關計劃及預算； ?支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實施其產(chǎn)品推廣計劃； ?全面負責公共關系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動； ?研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議； ?研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議； ?研究消費心理和消費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務等策略提供建議； ?與境內(nèi)外若干有實力的市場研究機構建立正常健康的工作關系； ?聘請境內(nèi)外若干具有真才實學的專家學者作為營銷顧問； ?指導本部門負責促銷、廣告及宣傳人員的工作； ?協(xié)助經(jīng)理招募、訓練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才； ?指導并監(jiān)督外派的 24個市場專員的工作。 18 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 冰柜產(chǎn)品經(jīng)理 ? 制定冰柜產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標； ? 完成上級指派的其他工作任務。 銷售管理部經(jīng)理 銷售計劃主管 24個分公司經(jīng)理 內(nèi)勤 工程直供部 渠道主管 費用審核主管 行政主管 8 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷售管理部經(jīng)理職責說明 ?制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析 ?計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動 ?全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些關鍵客戶 ?監(jiān)控并全權負責銷售業(yè)績及回款業(yè)績 ?就市場商機向高級管理層作出建議 ?協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預測價格趨勢，提供相關市場報告 ?探訪主要銷售市場、評估關鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務指導 ?領導商務主管、渠道管理主管及 24個省銷售經(jīng)理開展工作 ?負 責 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會 ?招聘、吸引、指導和發(fā)展省銷售經(jīng)理 ?分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平 ?規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為 ?遵守和加強公司規(guī)章制度，保護公司財產(chǎn)和利益 ?完成上級指派的其他工作任務 9 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 銷售計劃主管職責說明 ?匯總并掌握各分公司要貨需求量 ?及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn) ?掌握儲運部實際發(fā)貨情況 ?掌握總公司本庫的情況 ?管理、指導內(nèi)勤的工作 10 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 內(nèi)勤職責說明 ? 所負責分公司的庫存及訂單管理 ? 及時了解和掌握所負責分公司的庫存，銷售及定貨信息 ? 確保及時向所負責分公司安排發(fā)貨 ? 及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負責分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法 ? 確保所負責分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 11 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 行政主管職責說明 ? 制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施 ? 負責各項銷售指標和銷售費用的分解，報售管理部經(jīng)理批準 ? 根據(jù)各分公司的各項業(yè)績指標完成情況，考核各分公司經(jīng)理 ? 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作 ? 負責安排及接待內(nèi)外訪客 ? 負責處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請 ? 安排、聯(lián)系有關人員對對各分公司業(yè)務人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓 ? 負責草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負責歸檔保存 12 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 費用審核主管職責說明 ?記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領導審閱 ?評估分公司各項費用的使用情況，提出改進建議 ?嚴格審核各分公司銷售費用開支 ,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進行處罰 13 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 渠道主管職責說明 ?領導品牌業(yè)務主管，零售業(yè)務主管及分銷業(yè)務主管開展工作 ?跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務發(fā)展狀況及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等 ?及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議 ?加強各種渠道的管理和建設，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化 ?尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關系 14 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司經(jīng)理職責說明 ? 建立、維護、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關系； ? 完成或超越月度銷售額度和回款目標； ? 對大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進行業(yè)務指導 ，安排所需培訓（零售業(yè)務知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）； ? 進行客戶關系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關系； ? 向市場拓展督導提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點（半年 /次）； ? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場操作； ? 對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進行二次開發(fā)，做單店增效培訓； ? 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況； ? 指導銷售代表對經(jīng)銷商進行零售系統(tǒng)的管理和店面服務的指導； ? 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反饋市場 、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務。營銷管理體系咨詢 營銷組織架構建議 0 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結構建議 ? 新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 1 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷體系組織應解決的問題 如何加強總部的管理職能？ 如何解決總部與分公司間集權與分權？ 分公司的應采取怎樣的管理模式？ 如何建立透明高效的物流及信息流程？ 2 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷系統(tǒng)解決方案原則 管理上強化統(tǒng)一指導，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策 管理上強化統(tǒng)一指導 經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策 ?統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的財務管理 ?統(tǒng)一的物流管理 ?統(tǒng)一的信息管理 ?統(tǒng)一的銷售隊伍管理 ?根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應的競爭對策包括價格策略，產(chǎn)品策略等 ?根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法 3 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷系統(tǒng)管理模式 新飛高層 銷售管理 客戶服務 財務 物資倉儲 省分公司 冰箱業(yè)務員 空調(diào)業(yè)務員 市場專員 客戶服務人員 會計 儲運管 理 市場推廣，信息收集 市場 省分公司 。 15 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場部組織結構 市場部承擔新飛品牌建設、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序 培訓助理 行政助理 促銷助理 廣告助理 公關助理 市場專員 信息助理 展示助理 業(yè)務助理 市場部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場信息主管 冰柜開發(fā)助理 冰箱開發(fā)助理 空調(diào)開發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 16 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 市場部經(jīng)理職責說明 ? 制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。 19 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責說明 ?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 ?指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算 ?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標 ?完成上級指派的其他工作任務 20 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責說明 ? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引；