【正文】 個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi) “較為知名人士 ”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。 　　所有的步入醫(yī)藥營銷之 “道 ”的后來者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的 “招數(shù) ”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境觯欢?，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的 “理念 ”―― 醫(yī)藥招商經(jīng)理的 “三字真經(jīng) ”！ ★★ D、協(xié)調(diào)代理商銷售活動(dòng)的進(jìn)程 .二、合格招商經(jīng)理的概念（ 4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)） .二、合格招商經(jīng)理的概念（ 3）控制 A、區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)資源的組織與協(xié)調(diào) C、制定時(shí)間表 。A、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃 。 A、區(qū)域內(nèi)招商會(huì)議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)； 現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，是對(duì)招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。二、合格招商經(jīng)理的概念(3)組織能力 計(jì)劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等），必須不斷的進(jìn)行決策。 ② 《 孫子兵法 》 第一篇是 “始計(jì)篇 ”， “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，說明計(jì)劃的重要性。思維能力 （ 3）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)。（ 1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度 。 l 。因?yàn)榇笮歪t(yī)藥公司代理的品種多，談判能力強(qiáng)，因此并不適合采用多家代理制的企業(yè)。 l ，企業(yè)和醫(yī)藥公司對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此，假藥問題可能出現(xiàn)。 企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費(fèi)用。l 。l 　　區(qū)域多家代理制就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作也由各醫(yī)藥公司負(fù)責(zé) 一、藥品招商的概念l 。 一、藥品招商的概念l 區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)： l ，因此不容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價(jià)格從藥廠拿貨，因此有很大的利潤(rùn)空間，對(duì)于此類產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績(jī)。一、藥品招商的概念l 區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)： 、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制l 一、區(qū)域完全總代理制 、傳統(tǒng)招商銷售模式 :1如何成為一個(gè)合格的招商經(jīng)理如何成為一個(gè)合格的招商經(jīng)理、為了充分的利用社會(huì)資源開拓醫(yī)藥市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、代理商、終端客戶通過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。錢、貨兩清弊端 :對(duì)終端銷售及市場(chǎng)信息掌控較差，不利于進(jìn)一步的市場(chǎng)決策 .一、藥品招商的概念3l 　　區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。l ，如政策、關(guān)系、分銷渠道等，進(jìn)行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。 l 。l 。各地醫(yī)藥公司不可能達(dá)到 100％的醫(yī)院開戶率，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高市場(chǎng)占有率。l 　　由于大多數(shù)醫(yī)藥公司只管銷售，因此生產(chǎn)企業(yè)得到的市場(chǎng)反饋少而慢。一、藥品招商的概念l 區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)： 由于是多家代理，因此如果一家代理商出現(xiàn)問題，一般不會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生決定性影響。 一、藥品招商的概念l 區(qū)域多家代理制的缺點(diǎn)： 事實(shí)證明，假藥問題通常出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，而且代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。一、藥品招商的概念l 區(qū)域多家代理制下的渠道管理： 二、合格招商經(jīng)理的概念 正確理解并貫徹公司整體營銷計(jì)劃 ,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)招商銷售計(jì)劃作出客觀部署，較好的完成公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo) 。及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場(chǎng)各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點(diǎn)，供決策層參考 。能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場(chǎng)突發(fā)事件。 思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問題。計(jì)劃分為三種類型： 例行工作的日常管理計(jì)劃； 二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策： 二、合格招商經(jīng)理的概念（ 2）創(chuàng)造績(jī)效 其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。B、溝通表達(dá)； 二、合格招商經(jīng)理的概念招商經(jīng)理的職能 B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系） 。A、通過追蹤及時(shí)掌握代理商銷售進(jìn)展情況 C、 A、幫助客戶協(xié)調(diào)各種資源 。C、通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持 。二、合格招商經(jīng)理的概念5★★ 　　但是，純粹的書本常識(shí)與理論是絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的?！　?“道之道，非常道 ”―― 《 道德經(jīng) 》 中的說法。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。當(dāng)然，營銷之道絕對(duì)不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷（ 4P）等等 “死規(guī)律 ”。 “君子愛財(cái)，取之有道 ”。問心無愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。l 最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋果，如果不及時(shí)處理，它會(huì)迅速傳染，把果箱里其他蘋果也弄爛。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，很容易被侵害、被毒化。如果一個(gè)組織里有這樣的一頭驢子，即使擁有再多的能工巧匠，也不會(huì)有多少像樣的工作成果?！　?“精 ”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。可以想象，如果一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營銷常識(shí)和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么 “營銷之道 ”？還談什么開發(fā)客戶與管理市場(chǎng) ?我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行當(dāng)?！　?“量 ”者，其一，是指肚量。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無所建樹的 “人才 ”。二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人第二種人是曾經(jīng)和你有過親密關(guān)系的人 。4在醫(yī)藥營銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷量的漲幅水平。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手 :企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的代理商。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果代理商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營中就會(huì)因?yàn)榇砩探?jīng)營能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，代理商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了代理商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致代理商的 “死亡 ”。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信