【正文】 地中海風情；豪闊面寬、挑高客廳，幾乎全套間設計 主要以寧波市及周邊縣市的私營企業(yè)主、政府高官為主，第二居所為主 九唐 東錢湖旅游度假區(qū)環(huán)湖南路 背靠福泉山，東北向湖，屬湖景山地高端住宅用地 高爾夫、國賓館、游艇碼頭 原汁原味英、法、意經典大宅，全進口原石立面 未開盤 悅府 柏悅酒店度假園區(qū) 東錢湖一線湖景，背山臨湖，依水而建 世界級柏悅酒店頂級服務 全二層獨棟，建筑南北間距達 14米左右，精裝私家花園 主要以鄞州區(qū)商業(yè)人士為主，以自住兼顧投資為主 錢湖御景灣 東錢湖核心景區(qū) 踞半山之上，一攬錢湖 高爾夫、國賓館、游艇碼頭 500700平米獨棟別墅 未開盤 產品與市場表現(xiàn) 項目價值點 作為寧波市場最被認可的高端別墅板塊（富人區(qū)），年去化量在 20~25套左右 區(qū)位價值，旅游度假區(qū)形象提升，以及優(yōu)越的一線湖景資源，是構成豪宅區(qū)域的最主要因素 43 項目名稱 產品類型 面積段（ m2） 總價段（元 /套） 去化速率 普陀國際游艇會〃 藍堡 獨棟 260~470 800～ 3000萬 ?房地產高速發(fā)展期， 09年開盤，至今一期推出 23套，銷售 19套，內定 2套，在售 2套，去化速度， 6～ 7套 /年 ； ?以 1500～ 2023萬 /套的中間價格計算，年回款總額約 ～ 區(qū)位 復合資源 配套 產品力 客戶構成 普陀國際游艇會〃 藍堡 朱家尖漳州灣，緊鄰全國最富有的漁村 風景區(qū)、濱海、山體坡地等 高爾夫、游艇 半山獨棟別墅 ?寧波、杭州客戶為主 ?圈層概念突出，絕大多數(shù)都是朋友圈以老帶新的方式介紹 ?游艇銷售和別墅銷售分開，游艇客戶和別墅客戶的重合性也不大，屬于兩撥客戶 產品與市場表現(xiàn) 項目價值點 濱海、山體坡地、游艇、高爾夫的優(yōu)質資源復合是項目最主要的核心價值點 【 頂級別墅 】 舟山區(qū)域板塊：以藍堡項目為代表，非典型豪宅區(qū)，但自然與配套資源強勢，且屬于大普陀山旅游度假板塊，年去化 67套，回款額在 元 房地產高速發(fā)展期去化速度在 6~7套 /年，回款額在 44 【 頂級別墅 】 市場小結：區(qū)位、資源是千萬級以上頂級別墅的主要構成要素，但區(qū)域認知明顯，非典型豪宅區(qū)在具備復合資源的前提下，存在打造的可能性，但去化速度緩慢 單棟總價千萬以上： ?獨棟類產品主力面積在 500平方米以上 ?主力總價段在 1000萬 ~3000萬 區(qū)域認知對去化速度影響明顯： ?東錢湖作為寧波最典型的豪宅區(qū)域，高端產品需求旺盛，年去化量達 20~25套 ?舟山朱家尖地區(qū)的藍堡，年去化僅 6~7套 頂級產品構成要素主要體現(xiàn)在區(qū)位、資源和產品本身： ?東錢湖板塊因優(yōu)越的山、水資源，以及旅游度假區(qū)形象提升的推動，成為寧波唯一豪宅區(qū) ?藍堡借助風景區(qū)、濱海、山體坡地、游艇、高爾夫等復合優(yōu)質資源實現(xiàn)高端立勢 ?大面積純獨棟產品形式塑造了絕對的高端與尊貴 非典型豪宅區(qū)域市場認可度有限，去化緩慢： ?舟山朱家尖的藍堡項目，即便有優(yōu)質的環(huán)境及高度的高爾夫、游艇等配套，但勢單力薄，區(qū)域陌生，并未形成豪宅集聚效應 ?房地產高速發(fā)展期，去化速度 6～ 7套 /年； 45 客戶地域來源 【 頂級別墅 】 訪談客戶特征描述：寧波市及周邊縣市，臵業(yè)總價千萬以上，主要為私營企業(yè)主 客戶特征描述 寧波市及周邊縣市 私營企業(yè)主、政府高官為主 千萬級以上 ?我們項目算是東錢湖周邊最高端的別墅了 ， 客戶主要是寧波市的有錢人 ， 周邊縣市的 （ 客戶 ）也有的 。 因此，高端立勢 +成本控制，只以此兩項核心配套來打造區(qū)域高端形象。 —— 無錫太湖山水游艇俱樂部 20~30%的會員 有意向在周邊臵業(yè) ， 甚至有會員1人買 5幢 。 —— 青島銀海國際游艇俱樂部 俱樂部周邊有別墅項目 ， 車程 10分鐘 ， 不少會員在該樓盤買房 。企業(yè)會員消費頻率，平均為 4～ 5次 /月 ?主要消費活動： 宴請、海釣、帆船、潛水等；婚紗攝影、拓展和露營等 對游艇周邊商業(yè)配套的相關需求 ?對于游艇周邊的商業(yè)配套需求集中在 ：餐飲、 KTV、游泳池、會議室等相關設施 37 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 游艇類客戶需求現(xiàn)狀：擁有 200人以上會員基礎，成規(guī)模且具有影響力的俱樂部能帶來周邊房地產臵業(yè)需求 俱樂部會員是否考慮在周邊臵業(yè) （針對獨立運營的游艇俱樂部） 調研目的： 了解獨立運營的游艇俱樂部的會員是否會考慮在俱樂部周邊臵業(yè)。企業(yè)會員消費頻率，平均為 4～ 5次 /月 影響國內游艇市場的因素有三個 ：第一是稅收高。 啟動區(qū)選址的依據(jù) /優(yōu)勢 31 報告思路提綱 2平方公里整體定位及啟動區(qū)選址 ?基于啟動區(qū)目標下的客戶及市場研判 啟動區(qū)競爭力塑造及規(guī)劃建議 啟動區(qū)經濟測算 解決 2平方公里的整體項目思路 基于實現(xiàn)啟動區(qū)目標的客戶定位。 原則四：有利于后期高溢價的實現(xiàn) ?優(yōu)質土地臵后，以博取未來的高溢價 30 【 啟動區(qū)選址 】 啟動區(qū)選址包括陸域和海域兩大部分：陸域部分占盡濱海價值最高地塊，海域部分為明月湖地塊 啟動區(qū)選址示意圖 啟動區(qū) 啟動區(qū)陸域部分（ 300畝） ?完全占據(jù)一線沿海資源（最緊鄰明月湖），以濱水濱海價值最高處啟動。 ?功能定位： 游艇初步展示 ， 游艇基礎性配套 ?布局物業(yè)： 游艇展示接待中心 、 游艇駕駛培訓學校 、 維修基地 、 干船倉 、 碼頭管理處等 游艇展示區(qū)（約 700畝） ?分區(qū)原則： 緊靠明月湖 ， 與陸域地塊最近的海域 ， 有助于實現(xiàn)項目的整體形象 ?功能定位： 實現(xiàn)游艇主題功能 ?布局物業(yè)： 泊位 、 碼頭 、 會所 、 游艇 、 相關配套等 27 【 功能分區(qū) 】 濱海休閑區(qū)：嫁接明月湖及濱海兩大資源，形成以濱海休閑、度假商業(yè)、時尚消費為主的活力中心帶 2平方公里 —— 海域功能分區(qū)示意圖 濱海休閑區(qū)（約 300畝） ?分區(qū)原則： 依托現(xiàn)有防波堤 ， 布局濱水商業(yè)等業(yè)態(tài) ， 為后期控地做鋪墊 。 ?客戶預測： 對總價敏感的地緣客戶 +有度假別墅夢想的客戶群 17 【 項目操作 結論 】 無論是 2平方公里，還是 800畝都是非單純的旅游度假類地產開發(fā)，需要實現(xiàn)項目的復合性、產品的多元性 匹配政府對區(qū)域開發(fā)的理念，本案必須實現(xiàn)綜合性物業(yè)開發(fā) 本體層面 項目承載游艇資源的關鍵性導入及立勢，必須著眼于游艇運營的實現(xiàn)；除游艇外，必然會有游艇相關的配套、游艇相關產業(yè) 政府要求 競爭層面 世茂和龍湖，兩大競爭對手實力強勁，是以住宅為主的開發(fā)導向，本項目以“游艇度假 +功能多元化”實現(xiàn)差異化競爭 18 區(qū)域價值挖掘 項目實操層面 稀缺資源 政府決心 游艇導入 交通改善 旅游基礎 產業(yè)支撐 競爭 —— 差異化 本體 —— 游艇運作 政府 —— 契合新城開發(fā)理念 整體定位思路 功能復合、多元化，綜合性體現(xiàn) 具備旅游度假開發(fā)基礎 擁有稀缺資源（山 /海 /湖），游艇特色化主題 19 以游艇主題為特色的濱水濱海的旅游度假綜合體 項目整體定位： 華東首席游艇母港 我們賣什么？差異化在哪？ 財務分析 5 報告思路提綱 ?2平方公里整體定位及啟動區(qū)選址 基于啟動區(qū)目標下的客戶及市場研判 啟動區(qū)競爭力塑造及規(guī)劃建議 啟動區(qū)經濟測算 解決 2平方公里的整體項目思路 基于實現(xiàn)啟動區(qū)目標的客戶定位。 針對 啟動區(qū)實現(xiàn)回現(xiàn) 的目標 導向下，強化對 客戶的訪談及研判 ，包括 高端物業(yè)的可行性研究。 基于整體定位下的 差異化核心競爭力 的研究及演繹。我們賣給誰？ 解決如何競爭突圍的問題。引領一種全新的游艇生活！ 以水為主題，演繹濱水濱海的生態(tài)宜居理念！ 旅游度假氛圍的展示，城市多元化功能的打造！ 20 窗含西嶺千秋雪，門泊東吳萬里船 3600個游艇泊位，國內最大規(guī)模 游艇特色 21 濱海濱水，海天共色，扁舟入夢 …… 22 功能綜合，時尚度假 …… 23 【 功能分區(qū)依據(jù) 】 快速路和防波堤在客觀上對片區(qū)形成三大空間分割，各分割地塊的獨立性都較強，有利于功能區(qū)劃 １ １ 2 2 3 3 4 4 5 5 快速路 、 防波堤 將 2平方公里的空間形成切割 ， 造成陸域 、 明月湖 、 海域三個較為獨立的地塊： ?A地塊 （ 陸域 ） ， 四至清晰 、 地塊平整 ， 坐北朝南 ， 但缺乏一線海景； ?B地塊 （ 明月湖 ） ， 地塊狹長 ， 但水景資源具備較大利用價值； ?C地塊 （ 海域 ） ， 一線臨海 ， 現(xiàn)利用困難 ， 2023年后防波堤可推平 ， 遠期地塊價值最高 。 ?功能定位： 濱海休閑 、 度假商業(yè) 、 時尚消費 ?布局物業(yè)： 酒吧街 、 水上樂園 、 漁人碼頭 、海鮮城 等 濱海休閑區(qū) 28 【 功能分區(qū) 】 高端艇墅區(qū)：嫁接游艇資源，樹立片區(qū)高端濱海居住理念，結合最頂級的酒店及俱樂部配套 ,最終實現(xiàn)最高溢價的重要組團 高端艇墅區(qū)（約 1000畝） ?分區(qū)原則： 遠期資源最優(yōu) 、 價值最高 ， 近期開發(fā)難度最大 ， 留待地塊成熟后 ， 博高溢價 ?功能定位： 針對長三角 、 乃至全國的高端客戶 ， 打造親海親水的游艇別墅生活理念 ?布局物業(yè)： 高端島居別墅 、 游艇會所等 2平方公里分區(qū)示意圖 高端艇墅區(qū) 29 【 啟動區(qū)選址原則 】 啟動區(qū)的選擇需同時滿足以下四個原則： 啟動區(qū)選址原則 原則一：成熟地塊、可以實現(xiàn)早期開發(fā) ?啟動區(qū)應選擇較為成熟、利于近期開發(fā)的地塊。 啟動區(qū)海域部分（約 200畝） ?完全占據(jù)明月湖地塊（從南側道路至防波堤），作為游艇展示、游艇基礎配套。我們賣給誰？ 解決如何競爭突圍的問題。國內游艇征稅高達 43%，而國外游艇稅收很低，甚至是免稅。 會員數(shù)量 泊位數(shù)量 運營方式 入會方式 備注 太湖水星 600+ 160+ 封閉式 終身制 每年限入會 20人，保證會員稀缺性及會籍費用的增長率 無錫山水 208 168 封閉式 終身制 聘請國外游艇運營機構 青島銀海 301～400 366 開放式 終身 /年費制 青島第 1家，全國第 3家 寧波萊悅 80～100 —— 封閉式 終身制 澳大利亞背景運營團隊 四家會員有意向在周邊臵業(yè)的俱樂部特征： ?會員人數(shù)超過 200人 ，具有地域性的影響力（寧波萊悅除外）。 別墅項目 ， 獨棟 ， 350～ 700m2/套 ， 800萬以上；價格高的能達到 2023+萬 /套 ， 但還不是樓王 。 —— 蘇州太湖水星游艇俱樂部 游艇玩家和買家會考慮在周圍臵業(yè) ， 如果房源好 ， 這些會員會喜歡 游艇入戶別墅 。 41 【 頂級別墅 】 市場情況：東錢湖區(qū)域因優(yōu)越的自然環(huán)境成為寧波市場唯一的豪宅區(qū)；濱海區(qū)域目前只有舟山地區(qū)發(fā)展較為成熟 柏悅國際會議中心 中海 —— 世聯(lián)寧波公司卡納湖谷策劃人員 ?主要都是私營業(yè)主 ， 寧波這邊中小企業(yè)比較多 。喜歡停車位在底下且充足的產品，不要停在地上占用上面空間。 溫州商會沈總 48 【 頂級別墅 】 總結 —— 頂級別墅在片區(qū)相對稀缺，能實現(xiàn)一定的標桿昭示作用，但首期片區(qū)尚未形成高端認知 /海景資源無法強勢占有 /游艇俱樂部形成影響力尚需時日的前提下，頂級別墅僅能承擔輔助回現(xiàn)產品角色，并拔升本案高端形象 ?絕對優(yōu)質資源一線占有，高總價最頂級形象彰顯，但普遍去化回款緩慢 ?游艇銷售對物業(yè)銷售的促進作用不明顯 高品質形象提升 輔助回現(xiàn) ?存在頂級客戶，但講究資源獨占與產品品質 ?春曉區(qū)域 在啟動先期，由于資源的不到位，難以匹配頂級的打造要求 ?因游艇資源增加物業(yè)購買的意向不明顯 市場反應： 客戶驗證： 頂級高端別墅： 頂級別墅在區(qū)域內稀缺，在項目啟動期具有標桿昭示，拔升片區(qū)形象的作用； 但啟動初期做為主力，面臨客戶以及市場去化的巨大風險。北侖那邊這邊偏，不會有別的地方的人過去買房的。