華達營銷員手冊16)-wenkub
2023-06-13 16:40:34 本頁面
【正文】 了認真的調(diào)查分析 ○對某一客戶的業(yè)務工作有多大的把握 ○對同一客戶的訪問頻率有多大 ○如何正確處理老客戶和新客戶的關(guān)系 對內(nèi)事務 ○能否及時向上級提供業(yè)務報告 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 22 頁 ○能否經(jīng)常向上級提供合理化建議 ○能否及時向上級反映客戶的意見、建議和批評 ○能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給他人 ○能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助 ○是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務手續(xù) ○客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚 ○客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚 第三節(jié) 時間管理 您必須將時間進行合理的分配，將主要時間花在優(yōu)先項目上。 十二、 您沒有把握的事情一定不要做出承諾。不要高談闊論，打斷他人說話，左顧右盼，隨意看表。訪 問前事先與客戶打招呼，講明來意，約定時間。 六、 作為一名專業(yè)的銷售人員，您應非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質(zhì)量指標以及相關(guān)產(chǎn)品知識背景等，盡量準確回答有關(guān)產(chǎn)品方面的問題；對于不清楚的問題，應委婉巧妙的解決，切忌信口開河。公務時應穿職業(yè)裝，注意個人衛(wèi)生，保持衣者鞋襪的整潔，不要蓬頭垢面。下級應尊重上級。熱愛公司，熱愛本職工作。維護公司利益，保守公司機密。各同仁團結(jié)協(xié)作，完成工作任務，實現(xiàn)個人發(fā)展。男士頭發(fā)寧短勿長，女士勿濃妝 艷抹。 七、 每次公務前，需明確自己的任務、目的，對訪問過程進行預演。訪問后與客戶保持聯(lián)系?；卮饐栴}時，聲音不宜過大以對方聽清楚為宜，表達簡潔明了。 十三、 務必記住每位客戶的稱謂，以表明他的重要。 時間管理的技巧： ○集中處理相同的事情 合理安排客戶拜訪的路線，達到最高效率；將同一區(qū)域的客戶拜訪時間有效地錯開。 ○將文本工作盡量系統(tǒng)化 填列表格或者相關(guān)報表的工作應該盡量標準化，按照編號或客戶檔案進行歸類。 對新客戶合同簽訂前需要特別了解： A、對 方是否具有獨立法人資格； B、對方簽約的目的，對方是否具有履約能力； C、對方簽約人是否有權(quán)代表對方公司簽約； 合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌； 合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批； 合同審批程序及時間要求： A、合同簽訂后應立即交公司主管營銷經(jīng)理進行審核。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 22 頁 C、未批 準的合同由銷售人員退回需方。 合同規(guī)定有預付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的，應在確認貨款已到我方賬號后在發(fā)貨。 第二節(jié) 客戶管理 一、 建立客戶檔案 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 22 頁 客戶檔案是 銷售人員了解市場的重要工具之一，通過它可以連續(xù)了解客戶實情，從中看到客戶的銷售動態(tài)。 客戶檔案包括以下四個部分： 基本情況，即客戶的最基本資料，包括：客戶名稱、地址、電話、客戶類型等?？蛻羟闆r如發(fā)生變化。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 22 頁 拜訪前應查閱客戶檔案，對本期拜訪的目的。 拜訪時還應對客戶的基本情況進行了解，發(fā)現(xiàn)有異動情況時，應立即了解清楚，同時判斷可能對我公司市場管理造成的可能變動，并立即向上級匯報，以便采取相應的行動。 協(xié)同狀況：是否提供有效建議、是 否協(xié)同促銷或主動促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。 客戶評定以銷售主管主持為主。 重視客戶意見 在接到客戶抱怨時應該放低姿態(tài)，仔細傾聽，隨時記錄。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 22 頁 如果客戶
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