【正文】 歐陸風(fēng)情名勝島 大坦沙：商務(wù)休閑旅游島嶼 大坦沙是擁有得天獨(dú)厚資源的島嶼 ,最后一塊處女島。 ? 9 從“白鵝潭經(jīng)濟(jì)圈”看 “白鵝潭經(jīng)濟(jì)圈”東起人民南路，北沿六二三路、黃沙大道、珠江大橋，南至芳村大道，東到沙涌，總面積約 650公頃，包括“六區(qū)一港”： 沙面總部經(jīng)濟(jì)區(qū)； 濱水商務(wù)區(qū)； 商務(wù)休閑旅游區(qū)； 新型商住區(qū)； 商貿(mào)旅游區(qū)； 文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)區(qū)； 南方電子數(shù)碼。 “光電科技產(chǎn)業(yè)將成為老區(qū)荔灣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)， 5年后其年產(chǎn)值有望超過 500億元，相當(dāng)于再造當(dāng)前全區(qū)一半工業(yè)總產(chǎn)值。 地鐵網(wǎng)絡(luò)：讓居住向外部圈層擴(kuò)展 地鐵交匯：處聚集人氣形成區(qū)域商業(yè)中心 ? 12 從“海角紅樓”看 “海角紅樓”作為西區(qū)最大型的豪華休閑康體中心，長(zhǎng)期服務(wù)于西關(guān)、南海、佛山一帶的富豪。 大坦沙引入眾多的名校，反應(yīng)了荔灣政府打造大坦沙決心與姿態(tài)。 廣州萬科在廣州西部的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他區(qū)域，并贏得西部客戶的充分認(rèn)同，累積豐富的客戶資源。 ? 21 客戶訪談分析 —— 業(yè)內(nèi)人士（二手） 客戶資料： 姓名： 李先生等 5人 背景：合富臵業(yè)西片區(qū)負(fù)責(zé)人 年齡： 27~35歲 工作區(qū)域：荔灣區(qū) 住處：荔灣區(qū) 客戶語(yǔ)句摘錄： ? “珠島花園沒有房產(chǎn)證，大坦沙早期主要是租賃市場(chǎng)， 購(gòu)房客戶都來自富力廣場(chǎng)分店客戶 ， 一般客戶買不起富力廣場(chǎng)再引導(dǎo)客戶看珠島的物業(yè) ， 因?yàn)榫嚯x不遠(yuǎn)，過橋就到了 ?！? 語(yǔ)錄總結(jié)：早期大坦沙主要吸荔灣的低端客戶， 大坦沙僑中印象最差； ? 22 客戶訪談分析 —— 西關(guān)長(zhǎng)住居民 客戶資料 姓名：張先生 年齡： 42歲 背景：已購(gòu)買兩套康苑（一次性付款），從事化工物資行業(yè) 住處：荔灣 工作區(qū)域：荔灣 客戶語(yǔ)句摘錄： ? “大坦沙以前治安非常差，摩托車多，搶東西很多。 ” ? “橋中的農(nóng)民分地賺了不少錢 ?? 周邊鞋場(chǎng)加工企業(yè)主也較有錢。 ? 23 客戶訪談分析 —— 西關(guān)長(zhǎng)住居民 客戶資料 姓名：司徒先生 年齡： 43歲 職業(yè)：公務(wù)員 住處：荔灣 工作區(qū)域：荔灣 客戶語(yǔ)句摘錄： ? “去過大坦沙好幾次了，幾年前已經(jīng)拼入荔灣區(qū)，可是整體的發(fā)展還是比較慢，現(xiàn)在還是好像城中村，特別是橋中地區(qū) ? 那邊就是紅樓泳場(chǎng)比較出名，以前去過游泳 ? “那邊感覺還是比較偏，而且外來人太多、太雜 ? ” ? “ 大坦沙里有個(gè)樓盤，好像是叫珠島花園，早些年有同事在那買了，環(huán)境挺不錯(cuò)的，價(jià)格又便宜，好像近兩年又搬出來，說交通不方便，但他們都不愿離開荔灣區(qū)，大家都是西關(guān)人，在這邊生活習(xí)慣了，只想找個(gè)更好點(diǎn)的環(huán)境，交通又方便的 ? ” ? “有打算換房，但我還會(huì)在（原）荔灣區(qū)買房，住習(xí)慣了，親友都住在附近，離開了反而不習(xí)慣 ? ” ? “有地鐵、可以望江的話，價(jià)格可以接受 89千元，帶上裝修， 120方三房大約 100萬搞定 ? ” ? “金色茗苑 ?? 這個(gè)名字聽起來有點(diǎn)不大吉利” 語(yǔ)錄總結(jié)：荔灣人情結(jié)較深，對(duì)大坦沙接受程度低，區(qū)域印象差；不認(rèn)同項(xiàng)目名。其實(shí)珠島里也有不少有錢人，他們換房的需求還是很大的。但如果以后通了地鐵，多些公交車，多些配套就會(huì)好些。 客戶資料： 姓名：張先生 職業(yè)：外貿(mào) 年齡： 30歲 工作區(qū)域：越秀 住處：恒寶華庭 語(yǔ)錄總結(jié)：周邊工作老板經(jīng)濟(jì)承受能力有限；本地人存在地域情結(jié)，地鐵開通會(huì)對(duì)生活帶來便利，對(duì)萬科改造周邊的期待值較高；珠島業(yè)主換房需求大； ? 25 客戶訪談分析 —— 荔灣回流 客戶語(yǔ)句摘錄： ? 01年十甫路拆遷，當(dāng)時(shí)錢不多，買不起西關(guān)，黃岐的樓才 4千多元，距離西關(guān)又近，所以在黃岐買。 ? 大坦沙也可以考慮，但是現(xiàn)在周邊環(huán)境不怎么好，希望萬科可以做多點(diǎn)配套都。 ? 今年地鐵開通，肯定旺啦，如果望到江估計(jì)都要 9000元啦，但是那邊出了南向的江好點(diǎn)，其它就一般了。其實(shí)這里出去很方便，公交車站就在門口。 ? 27 客戶訪談分析 —— 原居民（一中老師） 客戶語(yǔ)句摘錄： ? 大坦沙位臵、交通都好過金沙洲，有前景，而且是荔灣區(qū)，可以享受到荔灣配套，而芳村給人的感覺還是遠(yuǎn)過大坦沙。 ? 近期有購(gòu)房需求，曾意向金色康苑荔苑，但因荔苑煙味太重，康苑太吵而且價(jià)格貴了些，所以沒買。萬科如果把周邊的配套、環(huán)境、治安等等處理好，我相信買得人會(huì)非常多 …… ? 珠島花園里有很多老人和小孩，許多人到了小孩讀書的年齡會(huì)考慮換房，如果你們真的是沙面小學(xué)就真的挺有吸引力。 ? 你們的項(xiàng)目最好在配套方面加強(qiáng)，如銀行、公交線路、超市等便民設(shè)施，因?yàn)樘刮膊幌裰閸u這么好?，F(xiàn)在還有很多人在買兩套，原來的那套拿來出租。” ? “茗苑、茗苑，這個(gè)名字聽起來好像有點(diǎn)不舒服的感覺 …… ” 客戶資料： 姓名：李小姐 年齡： 32歲 住處：荔灣 工作區(qū)域：荔灣 背景：南岸路從事裝飾材料批發(fā) 語(yǔ)錄總結(jié)：接受地段，對(duì)居住要求較高，小區(qū)環(huán)境、景觀、舒適度以及子女教育都非常關(guān)注，有投資意識(shí)；對(duì)項(xiàng)目名稱不太認(rèn)同 ? 30 客戶訪談分析 —— 清平個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 客戶語(yǔ)句摘錄： ? 大坦沙印象：平常去芳村鶴洞橋腳的工廠時(shí)，會(huì)經(jīng)過一下，不過很少過珠江橋。 ? 從小在西關(guān)長(zhǎng)大，父母住在西華路，自己成家后買了光大花園，當(dāng)時(shí) 5千多元。 ? 有一些檔主比較關(guān)注逸翠灣， 你們的江景單位價(jià)錢如果 1萬元都有可能考慮。 ? 我們買最多也是買個(gè)小三房 ?? 望江單元不要超過一萬 ，金域藍(lán)灣也是 9千而已啊，估計(jì)你那邊也差不多。 ? 不過那邊有地鐵，以后交通方便很多，前景還是比較好的?！? ? “萬科是值得信賴的品牌，它的產(chǎn)品我們相信，但是現(xiàn)在大坦沙還是有待改善， 3年后賣還會(huì)考慮那邊。 ? 35 各區(qū)域客戶對(duì)項(xiàng)目的不同觀點(diǎn) 客戶分類 區(qū)域認(rèn)知度 區(qū)域接受度 價(jià)格期望值 （品牌 +江景 +地鐵 +名校） 荔灣區(qū) （年長(zhǎng)居民） 8500左右 荔灣區(qū) （新一代及回流） 80009000元 /方 荔灣區(qū) （專業(yè)市場(chǎng)客戶） 900010000元 /方 大坦沙居民 80009000元 /方 芳村區(qū) （專業(yè)市場(chǎng)客戶） 不考慮 越秀區(qū)客戶 江景低于 9000元，低于金沙洲 白云區(qū)客戶 8000 天河區(qū)客戶 70008000左右 海珠區(qū)客戶 70008000元 /方 ? 36 深訪總結(jié) —— 印象差、賣相差（城中村） ?外來人口聚集的城中村 小工廠多導(dǎo)致外來工聚集，且三不管區(qū)域，居民素質(zhì)低，治安安全擔(dān)憂； ? 治安差、交通不便 居民素質(zhì)低、打工者多，聚集了眾多三教九流的人居??； 普遍認(rèn)為交通不便，搭不到出租車、大橋堵車、路窄路況較差等。 = 大坦沙是有著無可復(fù)制的資源以及政府大力支持，未來發(fā)展價(jià)值無法衡量。 鄰近地鐵五、六號(hào)線交匯“大坦沙站”； 大坦沙站 ? 45 項(xiàng)目教育資源 坐享名校教育圈 小博士中英文幼兒園 荔灣名校 沙面小學(xué)（配套） 國(guó)家級(jí)示范高中 廣州市第一中學(xué) 國(guó)家重點(diǎn)院校 廣州市第一商業(yè)學(xué)校 ? 46 項(xiàng)目配套資源 衣食住行，盡享老城區(qū)繁華商業(yè)配套，應(yīng)有盡有。 “西”字示意項(xiàng)目地理位置，未來荔灣發(fā)展中心。 大部分是專業(yè)市場(chǎng)的外地人，童裝、裝飾、藥材、水產(chǎn)、文具、花卉、茶葉、十三行、玉器、電子 …… 他們有錢，經(jīng)常奔走檔口之間，希望居所離檔口不遠(yuǎn)； 他們對(duì)于區(qū)域概念模糊，希望能改善現(xiàn)有的住所； 他們喜歡與親朋好友在周邊酒樓、食肆聚餐； 他們希望下一代能接受好的教育 ； …… 回流客戶 以前一直居住在老城區(qū)，因拆遷搬離荔灣。四面環(huán)江的島岸高尚區(qū)，珠江大橋的整改完成，地鐵 5， 6號(hào)線即將開通等多項(xiàng)利好。以歷史教育形式進(jìn)行宣傳。 互動(dòng)會(huì)所，可用于舉辦演出活動(dòng) ? 69 “硬洗腦”配合 道路街區(qū)包裝 江景示范單元 地鐵與樓盤接駁樓巴 商業(yè)配套先行 3D片 /規(guī)劃模型展示 未來規(guī)劃海角紅樓看樓路線 為了更好實(shí)現(xiàn)“夢(mèng)中的香格里拉”，扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)項(xiàng)目區(qū)域負(fù)面印象，我們對(duì)項(xiàng)目推廣配合有以下幾點(diǎn)建議 …… 江景文化 商業(yè)繁華 交通便捷 配套完善 優(yōu)質(zhì)教育 ? 70 私家路包裝 為了讓客戶進(jìn)入大坦的第一時(shí)間就可以感受到未來發(fā)展勢(shì)態(tài)，不妥不良印象，建議對(duì)“珠江大橋 —— 項(xiàng)目”路線進(jìn)行切合項(xiàng)目定位的包裝及美化工程，并將“海角紅樓”成為看樓路線的一部分，讓客戶充分感受項(xiàng)目周邊完善的休閑配套。 制作“金色茗苑”生活配套指南，將荔灣區(qū)的完善配套盡攬其中，以贏取客戶的認(rèn)同。 新規(guī)劃 :大坦沙島再造西關(guān)新沙面 海角紅樓規(guī)劃 ? 76 營(yíng)銷部署 網(wǎng)羅客戶到 夢(mèng)中的“香格里拉” 發(fā)動(dòng) 第二步： 策略：康荔苑姐妹篇 （三階段、兩圈層發(fā)動(dòng)） 專業(yè)市場(chǎng)客戶的拓展 ? 77 萬科西區(qū)業(yè)主資源體驗(yàn)之旅 荔灣區(qū)客戶發(fā)動(dòng) 周邊企事業(yè)單位拓展 外圈層發(fā)動(dòng)客戶 專業(yè)市場(chǎng)客戶的拓展 客戶發(fā)動(dòng) 3月 4月 5月 1~30日 1~15日 15~30日 1~15日 15~30日 節(jié) 點(diǎn) 3月底開放 5月初發(fā)售（暫定） 儲(chǔ)客期 爆發(fā)期 持續(xù)銷售期 籌備期 客戶發(fā)動(dòng)鋪排 第一階段 第二階段 第三階段 中心圈層 第二圈層 策略：康荔苑姐妹篇 ? 78 雙銷售中心 金色康苑咨詢點(diǎn) ? 通過在萬科金色康苑附近設(shè)立專門接待點(diǎn)（配合專車接送），以及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部的雙引擎系統(tǒng)，最大化發(fā)動(dòng)老西關(guān)客戶，充分體現(xiàn)項(xiàng)目屬于荔灣區(qū)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)項(xiàng)目位臵的傳統(tǒng)觀念； 金色茗苑售樓部 “萬科康苑銷售中心”設(shè)長(zhǎng)期接待展廳 ? 79 黃沙水產(chǎn) （約 400~500戶） 南岸路