【正文】 理的用款期限，又有利于提高銀行資產(chǎn)的流動性、安全性和資產(chǎn)處置的收益性16二 融資租賃交易的創(chuàng)新（五）租賃是投資方式的創(chuàng)新1 新的投資方式 股本投資 或有租金 /可轉換租賃債 設備債權投資 承擔股東風險 承擔部分債權或經(jīng)營風險 承擔債權風險2 新的投資組合3 新的項目融資結構股權投資 債權投資股權投資 債權投資設備經(jīng)營租賃租賃債權投資174 新的稅收資源配置機制 有足夠應稅資源的企業(yè)，采取委托杠桿經(jīng)營租賃投資機制，通過租金收回投資的同時，可以獲取租賃資產(chǎn)的折舊資源，利用稅收激勵政策拉，實現(xiàn)應稅資源的轉移投資 承租人 應稅額小 租賃公司 應稅額大 需折舊資產(chǎn)多 需折舊資產(chǎn)少 租賃投資人委托經(jīng)營租賃二 融資租賃交易的創(chuàng)新（五）租賃是投資方式的創(chuàng)新18第二篇 融資租賃的基本概念一種機構性質二類機構屬性三大機構類型四種市場業(yè)態(tài)五大租賃需求 六種基本模式 七大市場功能 八種盈利模式 九大營銷策略 十套產(chǎn)品組合19一種機構性質 (一 )從市場功能界定 —— 令人困惑的機構性質 提供融資服務的金融機構？ 促進產(chǎn)品銷售的貿(mào)易機構？(二 )從出租人交易動機界定 —— 新型的投資機構 融資租賃公司是根據(jù)客戶對租賃物的選擇，出資購買租賃物，提供客戶使用，收取租金，專門從事設備購置、租賃服務和資產(chǎn)管理的新型投資機構。減少一次性支付壓力2 可以獲得其他捆綁服務（購買 /運輸 /保險 /技術服務/財務咨詢 /產(chǎn)品的組合接力）3 融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。 (四 )為資本市場提供的是租賃資產(chǎn)投資標的；(五 )為基礎設施建設提供的是資源配置服務；(六 )為社會資金提供了新的投資平臺和渠道 。專業(yè)化的融資租賃公司開展非全額償付的經(jīng)營租賃業(yè)務，從事的是租賃債權和設備余值的處置和投資和管理216。設備折舊期 10年。設備使用期內(nèi)，折舊及利息支出稅前列支，用于還貸，還貸金額 112萬。租期內(nèi)，按年平均額，用于還租3 經(jīng)營租賃方式購置 租期 3年， 3次平均償還，后付，還租額 105萬。資產(chǎn)損失當年稅前列支1 2 3 4——8 9 合計還貸金額 0 0 112處置損溢 0 0 0 0 10 10稅收好處 () () () ( )()（ ） ()()折舊()損失 ()()資金流出 () 流出折現(xiàn) ()()()() ()()60根據(jù)會計規(guī)定，融資租賃租入固定資產(chǎn)，租期內(nèi)折舊按租金總額平均提取租賃還款額 118 萬。3 經(jīng)營租賃是表外融資，不會對企業(yè)負債比例造成不利影響 顯然，租賃融資成本高的表面劣勢，完全可以通過稅前 加速折舊延遲納稅，或稅前列支、避免設備陳舊帶來的資產(chǎn) 處置損失消化掉。 發(fā)揮信用杠桿、擴大負債能力、提高投資收益216?！?卡特彼勒金融服務公司管理的資產(chǎn)已超過 230億美元，為 全球 9萬個客戶提供服務。 擬定銷售計劃216。 提供售前售后服務 公司直接控制設備的研發(fā)、制造，產(chǎn)品的定價、技術培訓、金融服務、備件采購和供應90五 租賃營銷體系案例 —— 卡特彼勒租賃營銷外包成功范例（五）卡特彼勒金融服務公司 金融服務公司依托制造中心和經(jīng)銷網(wǎng)絡，了解設備市場，熟悉客戶需求，可以為客戶提供質優(yōu)耐用的設備，并擁有高于其他競爭產(chǎn)品的剩余價值。對代理商辦理轉租賃業(yè)務91五 租賃營銷體系案例 —— 卡特彼勒租賃營銷外包成功范例 （六）卡特彼勒公司租賃營銷動因：216。租 賃 期滿 ，承租人以一個象征性價款取得租 賃 物的所有 權 。 租 賃費 率一般按同期 銀 行 貸 款利率上增加 %—5% 不等 風險費 率3 委托租 賃業(yè)務 、或是無追索的融 資 租 賃債權 直接保理融 資，由于融 資 租 賃 公司不承擔 風險責 任，融 資 租 賃 公司除了按委托方或與 資 金提供方商定的融 資 利率收取融 資 租 賃 本息外，不會再增加 風險費 率，一般只按 購 置成本或租 賃總額 的大小收取租 賃 服 務 手 續(xù)費 ，一般 為 %3%。 要根據(jù)市 場 供求關系，及 時調 整租金，提高出租率 101三 租金計算方法一 固定租金計算法在融資租賃業(yè)務中，由于租賃公司的設備購置投入在先，租金回收在后，因此現(xiàn)值理論為租金計算的基礎。、（二）年金法年金法在我國銀行設備貸款業(yè)務中用得比較少，近年來在住房貸款中有些應用。租賃雙方要明確基礎價格指數(shù)及使用量如何確定? 工作量法：以設備使用載荷、里程、加工數(shù)量為計算基數(shù) 103三 租金計算方法（二）或有租金計算法2 合理確定或有租金的收取期限和比例。? 浮動比例法：采購價格指數(shù)法采用此法，價格指數(shù)上浮或下浮，租金提取的比率也作相應的浮動。租金提取的比例越高，期限就會短些，租金提取的比例低，期限就會長。年金法又可分為等額年金法、遞增年金法、遞減年金法。（一）本金法。 這 就是 專業(yè) 租 賃 公司的 優(yōu)勢 所在4 如果承租人為了表外融資，租賃期滿有可能按公允價值留購租賃物，融資租賃公司可以與承租人事先商定公允價值的確定方法（出租人賬面法、二手市場成交價法）和余值風險與收益的承擔原則，扣除余值后，再進行租金計算 100二 租金定價原理與構成（三）短期租賃租金定價1 融 資 租 賃 公司將其回收的租 賃資產(chǎn)進 行 銷 售、租售 、 租 賃服 務 ， 實際 是 進 行二手 設備 的 銷 售和租 賃 服 務 的投 資業(yè)務 ，是 實現(xiàn) 租 賃 物余 值 價 值獲 取投 資 收益的主要方式2 租 賃 服 務 的定價不是一個 單純 的理 論問題 ，因素很多、 變數(shù)很大，完全是一個市 場 的化的定價行 為 。其次才是手 續(xù)費 、 貿(mào) 易傭金等其他 應 收款。 在經(jīng)營租賃業(yè)務中，可以獲取二手設備租賃和轉售的較高利潤，良好的品牌聲譽降低了不同需求的客戶投資風險216。投資216。 提供促銷支持、參與完善價格制定216。經(jīng)銷商與公司的核心營銷體系融為一體（訂購零部件、索取信息等）其職責： 216。其中，美國國內(nèi)銷售額占總銷售 額的 50%。4 沒有 資質的企業(yè)從事融資租賃，得不到法律保護，缺乏資金支持，承擔著高額的稅負5 專業(yè)化的設備出租公司沒有形成規(guī)?；⑦B鎖化經(jīng)營， “ 散、小、亂 ” 的狀態(tài)， 未能發(fā)揮規(guī)模采購的主導作用6 租賃知識的宣傳普及不夠，企業(yè)對建立租賃機制獲得和配置設備的認知程度較低，要做大量的市場培育和客戶需求的發(fā)現(xiàn)和培訓工作81四 如何構建租賃營銷體系（一）選擇或設立融資租賃公司1 設備廠商可通過對現(xiàn)有金融租賃公司、外商投資融資租賃公司增資擴股或受讓原有股權參股或控股融資租賃公司2 發(fā)起設立新的金融或外資融資租賃公司3 收購或對現(xiàn)有租賃公司增資擴股，申請內(nèi)資租賃公司從事融資租賃業(yè)務的試點單位4 廠商以提供租賃債權或設備回購承諾，與現(xiàn)有的融資租賃公司建立戰(zhàn)略合作關系，廠商的客戶資源、資產(chǎn)控制的專業(yè)能力與融資租賃公司的經(jīng)營資質、租賃技術和負債平臺實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補 82四　如何 構建租賃營銷體系(二 ) 租賃營銷服務體系框架示意圖XX集團融資租賃分公司上市公司參股公司控股公司專業(yè)租賃公司租賃營銷企業(yè)技改設備管理社會客戶參股企業(yè) 83四　如何 構建租賃營銷體系(三 ) 框架體系說明1 以優(yōu)質客戶項目資源為優(yōu)勢，參股設立一家融資租賃公司 —— 構建一個獨立于集團和上市公司服務技改的負債平臺，服務設備融資租賃銷售的采購平臺 ,獲取融資租賃公司股權投資收益2 集團或上市公司設立控股的融資租賃公司 ,可以作為集團技改規(guī)模采購、合理配置設備、統(tǒng)一配置應稅和扣稅資源，統(tǒng)一集團物權管理的平臺3 集團或上市公司設立控股的融資租賃公司 ,可以作為集團設備融資租賃銷售中的批發(fā)承租、分散轉租和的運作平臺和資產(chǎn)管理機構，促進銷售84四　如何 構建租賃營銷體系（四）構建租賃營銷體系應注意的問題1 服務集團戰(zhàn)略、因需構建體系? 明確鏈條定位（債權管理、專業(yè)管理、客戶管理）? 突出功能定位（融資、投資、理財、促銷、管理）? 選準投資定位（機構性質、控股、參股、合作）? 理順內(nèi)部定位（服務利潤中心的資本管理中心）2 優(yōu)勢互補、機構合作216。租 賃融資要比貸款少 4萬。留購資產(chǎn)按原購置成本記入原值，以原值與購入價的差額記已提折舊，故第 4年仍按 10萬提取。租賃期滿按 13萬留購使用。第 9年，因設備處置，賬面資產(chǎn)損失 10萬，稅前列支一 租賃服務技改融資58一 租賃服務技改融資 （續(xù)）2 融資租賃購置 租期 3年， 3次期末償還。所得稅稅率 33％假定購置及償還方式如下：1 貸款購置：貸款利率 6％，還貸期限 3年， 3次，年末償還。不同類型的租賃公司形成一個完整的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，成為服務賣方和使用方的第三方設備采購的主體，是服務社會的資產(chǎn)投資和管理的新興產(chǎn)業(yè)216。二 現(xiàn)行設備貸款模式的弊端43二 現(xiàn)行設備貸款模式的弊端（四）利率定價實施力度弱，盈利能力低? 利率風險定價功能薄弱? 對優(yōu)質客戶提高利率，客戶流失? 對中小企業(yè)提高利率，風險太大? 期限長，周轉慢? 盈利模式單一（五）主動負債受限，無退出機制? 不能發(fā)長期銀行債券，資產(chǎn)證券化程度低? 既希望拉動社會投資 ,減輕設備貸款信貸化的狀況 ,又擔心存款流失 ,凸現(xiàn)流動性風險44三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結構（續(xù)）（一）市場催生專業(yè)的資產(chǎn)投資和管理機構 買方權利和義務的分離，為融資租賃企業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間，催生了新的經(jīng)濟結構，應客戶需求，買了不用的融資租賃公司應運而 生成為必然趨勢 貸款 貸款 　　購買 轉租賃 貸款 租賃 轉租賃 選擇銀行承租客戶（用方）連鎖出租專業(yè)租賃融資租賃制造廠商（賣方） 租賃公司（買方）45三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結構（續(xù)）（二） 銀行決策 — 貸款還是租賃保理 (續(xù) ) 租賃債權保理融資業(yè)務模式 4賬戶監(jiān)管合同 5支付保證金 8支付租金 9租賃債權保理合同 6 支付貨款 1 購買意向 7 交付設備 4賬戶監(jiān)管合同 2 融資租賃合同 4租賃債權回購協(xié)議 4設備抵押合同 3 購買合同銀行供應商租賃公司承租人業(yè)務流程 資金流向 物流46三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結構（續(xù)）（二）銀行決策 — 貸款還是租賃保理 (續(xù) ) 業(yè)務滾動流程圖1 貸款 +保理 (強賣弱買 )2 直接保理融資 (強買弱賣 ) 租賃 貸款申請 貸款 監(jiān)管賬戶 租賃 債權保理 償還 租賃貸款 下一個 保理 融資申請審查租賃資產(chǎn) 保理 融資支付 下一個 租賃 債權保理47三 發(fā)展租賃業(yè)和諧經(jīng)濟結構（續(xù)）（二） 銀行決策 — 貸款還是租賃保理 (續(xù) )