業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開發(fā)步驟分解-wenkub
2023-03-06 18:15:43 本頁面
【正文】 訪試用產(chǎn)品達(dá)到比較好的效果或客戶主動(dòng)打電話詢問產(chǎn)品的使用方法后，就應(yīng)該馬上進(jìn)行第三次接觸了。當(dāng)客戶對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。您還是先試試效果吧，如果您感覺效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經(jīng)理會(huì)跟您談這個(gè)事情” 第二次接觸應(yīng)注意重點(diǎn)： ? （ 1）通過對(duì)公司理念和經(jīng)營方式的介紹，樹立公司的良好形象，展示你自己的誠心和專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于重要的客戶可以請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理隨行談判。預(yù)期充分交流溝通，進(jìn)一步了解對(duì)方的經(jīng)營情況 （可直接詢問、不要太客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） ? 不可報(bào)價(jià)，不可約定具體產(chǎn)品，可以跟他說：“ X老板，您先試用一下我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，若用著好，我們?cè)僬労献?，若試用效果不好，不能給你帶來效益你就干脆不賣，這幾天你抓緊試用一下，我等你的回信。 ? （ 2）若能跟隨其他廠家業(yè)務(wù)代表一起拜訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋友來玩的方式在旁邊觀察，說初到貴地，資料忘帶了。 四、拜訪步驟 ? 客戶拜訪的核心 ? （一）初步接觸 ? （二）第二次接觸 ? （三）第三次接觸 ? （四）產(chǎn)品推廣 ? （五）客戶回訪 ? （六）總結(jié)分析 業(yè)務(wù)員客戶拜訪的核心 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 發(fā)現(xiàn) 問題 ? 分析 問題 ? 提出 解決方案 ? 確定 解決方案 ? 驗(yàn)證 解決方案 ? 鞏固 解決方案 發(fā)現(xiàn)問題 ? 如何發(fā)現(xiàn)問題？ 通過觀察 通過調(diào)查 通過詢問和實(shí)際交談 通過其他信息 分析問題 ? 如何分析問題？（注意分析合適的問題） 從與我們不想干的解決方案入手 依靠專業(yè)知識(shí)，經(jīng)營知識(shí) 通過實(shí)際調(diào)查分析 語言要通俗和專業(yè)相結(jié)合 提出 解決方案 ? 如何提出解決方案？ 用如果 …… 從管理的角度提出 教經(jīng)銷商一些具體的辦法。 ? 不宜過早的透露產(chǎn)品和底價(jià)。 （三）對(duì)目標(biāo)客戶的調(diào)研內(nèi)容 ? 每地市確定 35家重點(diǎn)目標(biāo)客戶，深入調(diào)查了解。 ? 接第三者引薦直接走訪當(dāng)?shù)乜蛻簟? 三、市場(chǎng)調(diào)研 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 市場(chǎng)調(diào)研是業(yè)務(wù)代表做市場(chǎng)的重要的一環(huán)，調(diào)研能否成功，直接決定著你對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功、選客戶是否正確。 二、準(zhǔn)備工作 ? 熟練掌握公司理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式、產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)、針對(duì)經(jīng)銷商的洽談技巧。 ? 備齊出差作業(yè)的洗刷用品、工作用品、宜輕便為要。作為業(yè)務(wù)代表，一定要重視市場(chǎng)調(diào)研，仔細(xì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該注意的問題和每一個(gè)步驟。 ? 當(dāng)?shù)匦竽辆?、飼料?jīng)銷商或其他社會(huì)關(guān)系了解客戶 ? 通過對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖用戶進(jìn)行走訪調(diào)查，以選擇合適客戶。 ? 內(nèi)容： A、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 B、輻射范圍 C、經(jīng)營模式D、配送車輛 E、主推品牌及銷量 F、輻射范圍 G、人員數(shù)量 H、年銷量 I、競(jìng)品價(jià)格 G產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 對(duì)完成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的以上調(diào)研后，應(yīng)把當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商按以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行一次較全面的拜訪，以選擇當(dāng)?shù)刈钣袃r(jià)值的目標(biāo)客戶，充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 ? 與同行業(yè)務(wù)代表交流時(shí)，嚴(yán)禁透露產(chǎn)品價(jià)格、運(yùn)作思路，薪資提成辦法等，并注意想辦法減其戒心。 確定解決方案 ? 針對(duì)已經(jīng)發(fā)生的問題進(jìn)行補(bǔ)救 ? 核算一下解決與否的得失 ? 實(shí)例說明（我們的成功操作客戶案例） 驗(yàn)證解決方案 ? 過幾天進(jìn)行電話回訪 ? 跟蹤用藥效果，并作出相應(yīng)的調(diào)整 ? 關(guān)心他的管理問題 ? 進(jìn)行信息的傳遞和溝通 鞏固解決方案 ? 經(jīng)常進(jìn)行電話回訪 ? 多作一些與自己產(chǎn)品無關(guān)的工作 （一）初步接觸 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 初步接觸的前提是：已經(jīng)通過調(diào)研初步圈定 35家重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并進(jìn)行充分調(diào)查準(zhǔn)備，咨詢準(zhǔn)備。 ? 在完成對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的初步接觸后，應(yīng)在當(dāng)?shù)貙?duì)其他經(jīng)銷商進(jìn)行盡可能多地拜訪了解，以期能找到最適合我公司產(chǎn)品運(yùn)作的目標(biāo)合作伙伴。公司規(guī)定我們業(yè)務(wù)人員必須把目標(biāo)客戶周圍的基層門店或養(yǎng)殖場(chǎng)宣傳到位，否則公司對(duì)我們有處罰措施，我們的目標(biāo)是客戶進(jìn)的第一批產(chǎn)品能在 20天內(nèi)全都銷售出去，并且有完整的產(chǎn)品反饋信息。 ? （ 2）只演示產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)，不可報(bào)價(jià)或簽約。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 ? 接著，應(yīng)列出商品的利益 (A)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益 (A)是否能真正給
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