市場(chǎng)營(yíng)銷最高境界-wenkub
2023-03-06 17:45:23 本頁(yè)面
【正文】 ? 案例 ? 以 PC機(jī)為例，可以說(shuō)絕大多數(shù)品牌的 核心 產(chǎn)品是一樣的： CPU一樣，操作系統(tǒng)一樣，主要零部件也一樣，所以在核心產(chǎn)品上很難體現(xiàn)差異化。 市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次 賣思想 的前提 ? 只為部分人服務(wù) ? 企業(yè)要想上升到賣 思想 的境界，首當(dāng)其沖就是明確為哪部分人服務(wù)。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。因此，企業(yè)很難得到客戶 的偏愛(ài)，更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。 前言 ? 由于歷史的原因，我們從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間比較短，因此絕大多數(shù)人對(duì)市 場(chǎng)營(yíng)銷都缺乏基本的認(rèn)識(shí)，可以說(shuō)，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)目前還停留在推銷階段，而偏離（忽視）了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作 — 產(chǎn)品很多企業(yè)都把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在渠道建設(shè)和品牌宣傳上創(chuàng)新。由于對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營(yíng)銷職能，重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了中國(guó)市場(chǎng)的 “ 主旋律 ” ，大家在推銷的層次上 “ 努力拼搏” ，艱難度日，即使那些全國(guó)知名的大品牌也基本上沒(méi)有品牌溢價(jià)能力，只好靠低價(jià)格去贏得客戶，贏得競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次 ? 要想提升營(yíng)銷的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次 賣服務(wù) ，并通過(guò) 賣服務(wù) 實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。 市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次 ? 那么，怎樣才能達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的 最高境界 “ 賣思想 ” 呢？ 市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次 賣思想 的前提 ? 我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面 地 （消費(fèi)者最有價(jià)值的方面）超越才是最重要的。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立 “僅為部分人服務(wù)” 的理念。但是從市場(chǎng)銷售狀況來(lái)看，不同品牌的業(yè)績(jī)差別卻很大，為什么？因?yàn)橥暾a(chǎn)品不同，差異化主要是體現(xiàn)在完整產(chǎn)品的第二層和第三層上面。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成，企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強(qiáng)化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在某一個(gè)方面做出特色。 市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次 賣什么思想 ? 現(xiàn)在流行的策劃是中國(guó)式營(yíng)銷的必然產(chǎn)物，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都是在產(chǎn)品問(wèn)世這后才去“找賣點(diǎn)”，才想起來(lái)如何賣，結(jié)果只好靠“攢概念”、“忽悠”去激發(fā)市場(chǎng)需求，盡管這些概念在策劃人的設(shè)計(jì)下的確非?！俺霾省保艽騽?dòng)消費(fèi)者，好像與我們所說(shuō)的賣思想差不多，但是確切地說(shuō)，很多攢出來(lái)的概念都沒(méi)有落到實(shí)處，因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有支撐、沒(méi)有內(nèi)涵，經(jīng)不起嚴(yán)格的檢驗(yàn)。當(dāng)然，如果企業(yè)按照新產(chǎn)品定義的要求把價(jià)值訴求設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里面去了，產(chǎn)品就會(huì)有內(nèi)涵，那時(shí)候再讓策劃人來(lái)設(shè)計(jì)廣告詞就會(huì)如虎添翼 。 雅鹿 〃 自由自在 營(yíng)銷人的一堂必修課 雅鹿 〃 自由自在品牌項(xiàng)目部 — 任軍偉 — 營(yíng)銷人的一堂必修課 ? “ 30歲之前，別指望掙多少錢！” 這是當(dāng)我剛踏上營(yíng)銷路上的時(shí)候，我的上司給我的忠告。而這句話雖然樸實(shí)，但我卻認(rèn)為蘊(yùn)含著深刻的職業(yè)定位道理。畢業(yè)后順利找到理想的單位，你選擇的單位是除上海、北京、深圳和廣州之外的中等城市的一家快速消費(fèi)品民營(yíng)企業(yè)。我們假設(shè)你一畢業(yè)就找到了合適的工作也沒(méi)有走彎路 (但實(shí)際情況是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生畢業(yè)后 1— 3年都處在一個(gè)擇業(yè)期 )。如果 30之前，你沒(méi)有做好一個(gè)很好的規(guī)劃，沒(méi)有打好基礎(chǔ)，你就可能會(huì)失去成為營(yíng)銷副總裁的機(jī)會(huì)，這就是你的機(jī)會(huì)成本?！崩献诱f(shuō)“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于累土；千里之行，始于足下。只有這樣你才能有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)決定了你有一個(gè)好的定位，定位決定了你有一個(gè)好的規(guī)劃，規(guī)劃決定了你有一個(gè)好的未來(lái)。我認(rèn)為營(yíng)銷人要做好職業(yè)規(guī)劃必須要做好五件事。所以，當(dāng)你決定從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)時(shí)，你要問(wèn)自己是否真的因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)行業(yè)，還是抱著試試看的態(tài)度或其他原因。但也不代表內(nèi)向的人就不能做營(yíng)銷，對(duì)于一個(gè)性格內(nèi)向 (如不善于和陌生人打交道，不善言辭、不善溝通 )的人，關(guān)鍵看你能不能改變以適應(yīng)營(yíng)銷職業(yè)的需要?；A(chǔ)他長(zhǎng)如溝通能力強(qiáng)，組織能力強(qiáng)等。世界上沒(méi)有完美的東西，自然也沒(méi)有十全十美的人，特長(zhǎng)的發(fā)揮成為一個(gè)人取得成功的關(guān)鍵，因?yàn)橛袝r(shí)候不足很難彌補(bǔ)，況且有彌補(bǔ)不足的時(shí)間還不如用這個(gè)時(shí)間去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何行業(yè)都需要營(yíng)銷人員。 營(yíng)銷人的一堂必修課 ? 因此如果你喜歡自己的專業(yè)，又喜歡營(yíng)銷，你可以選擇專業(yè)對(duì)口的行業(yè)。 銷售為“武”，市場(chǎng)為“文”，具體特征可參閱我的《我是這樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷的》一文。本人認(rèn)為如何抉擇，主要看哪個(gè)崗位進(jìn)入阻力最小，因?yàn)閯傔M(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)，剛開(kāi)始阻力過(guò)大會(huì)挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長(zhǎng)期發(fā)展。當(dāng)然，世界 500強(qiáng)不一定是最好的，適合的才是最好的。在外資企業(yè) (如可口可樂(lè) )，由于其運(yùn)作了上百年甚至幾百年，所有企業(yè)營(yíng)銷的體系很健全，也很規(guī)范，不論什么崗位都會(huì)接受到專業(yè)化的培訓(xùn)，同時(shí)
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