消費(fèi)者市場(chǎng)-wenkub
2023-03-05 13:44:32 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個(gè)人因素 采購(gòu)過(guò)程 : 認(rèn)知 需要 描述 需要 簽訂 合約 尋找 供應(yīng)商 評(píng)估 檢查 選擇 供應(yīng)商 決定產(chǎn) 品規(guī)格 收集供應(yīng) 商建議書(shū) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 對(duì)于選擇性的扭曲 ， 營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)能為力 。 – 人們會(huì)更多地注意跟刺激物的正常大小相比有 較大差別的 刺激物 。 ? 從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大。 消費(fèi)者市場(chǎng) 一、市場(chǎng)分類(lèi) 兩大基本類(lèi)型： 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng) 是指為滿足個(gè)人生活需要而購(gòu)買(mǎi)商品的所有個(gè)人和家庭組成，它是組織市場(chǎng)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為之服務(wù)的最終市場(chǎng)，也是為個(gè)人提供最后的直接消費(fèi)品市場(chǎng)。 第三章 消費(fèi)者市場(chǎng) ? （補(bǔ)充） ? ? 市場(chǎng)分類(lèi) ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn) ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 ? 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 消費(fèi)者價(jià)值理論 一、顧客的重要性 顧客構(gòu)成市場(chǎng) 沒(méi)有他們， 就沒(méi)有市場(chǎng) （ 1） 失去了顧客就失去了市場(chǎng) 顧客的重要性（ 2） 你愿意永遠(yuǎn) 對(duì)我 忠誠(chéng) 嗎？ 是的，只要你永遠(yuǎn) 讓我 非常滿意 顧客滿意就贏得了市場(chǎng) 二、公司贏得顧客和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者的法寶 顧客 產(chǎn)品 首先應(yīng) 創(chuàng)建誰(shuí)呢 創(chuàng)建顧客而不是創(chuàng)建產(chǎn)品 4CS領(lǐng)先 產(chǎn)品 顧客 價(jià)格 成本 渠道 方便 促銷(xiāo) 溝通 4PS 4CS 產(chǎn)品符合顧客需要 顧客愿意支付多少 顧客隨心所欲 請(qǐng)注意消費(fèi)者 三、消費(fèi)者價(jià)值理論 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮兩方面： – 獲得的效益或價(jià)值 – 付出的成本或代價(jià) ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)綜合考慮各因素，使讓渡價(jià)值達(dá)到最大化 顧客讓渡價(jià)值 = 總顧客價(jià)值 總顧客成本 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 總顧客價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 送貨 培訓(xùn) 保養(yǎng) 人員價(jià)值 有知識(shí) 有經(jīng)驗(yàn) 有責(zé)任心 形象價(jià)值 品牌 企業(yè)形象 商譽(yù) 產(chǎn)品價(jià)值 可靠性 耐用性 安全性 保持顧客的 1:5法則 ?爭(zhēng)取一個(gè) 新 顧客所耗費(fèi)的成本是保持一名 現(xiàn)有 顧客的 5 倍 原因 開(kāi)發(fā)新顧客要花費(fèi)相應(yīng)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用（宣傳、評(píng)價(jià)顧客信用等） 第一次交易時(shí)，很難向新顧客銷(xiāo)售多種產(chǎn)品 新顧客很難將業(yè)務(wù)集中在一個(gè)企業(yè)購(gòu)買(mǎi) 帕拉圖原理 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的顧客做的 資料：八十 /二十原理 ? 19世紀(jì)末，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會(huì)學(xué)家帕拉圖指出： ? 在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子就能控制全局。 –研究消費(fèi)者市場(chǎng)的核心就是研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為
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