旅行社的市場細(xì)分與定位分析-wenkub
2023-03-04 22:08:45 本頁面
【正文】 不是一個(gè)脆弱的產(chǎn)業(yè)。 ?爭奪對手的市場不如和對手共享市場。 ?世界之大，資源眾多，不同的組合方式會給游客帶來不同的感受。重復(fù)的客戶不重復(fù)的產(chǎn)品就贏了。 ?盡管客戶重復(fù)，但產(chǎn)品不重復(fù)，這樣一來客戶成了老客戶。 ?對于產(chǎn)品細(xì)分，如何開發(fā)的問題，首先要了解旅行社的行業(yè)特色。 旅行社的市場細(xì)分與市場定位 浙江旅游職業(yè)學(xué)院 市場細(xì)分（三個(gè)指標(biāo) ） ? 收入 ：高、中、低的不同收入層次的顧客對旅游產(chǎn)品的價(jià)格敏感度是不一樣的。 ?我們要用不重復(fù)的產(chǎn)品抓住這部分客戶，這也涉及到如何進(jìn)行產(chǎn)品深度開發(fā)的 問題。雙方的合作都一年新似一年。削價(jià)是沒有出路，也無法做久。 ?游客之所以認(rèn)同旅行社，其主要因素之一是價(jià)格便宜，其次是代勞。調(diào)整產(chǎn)業(yè)的分工。 ? 只有旅游業(yè)自身認(rèn)識到這一點(diǎn)，才能看清困難是暫時(shí)的，前景是光明的。 ?尋源香格里拉? 經(jīng)典案例解剖 稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析 策劃背景 ? 深圳一顧問公司所做的市場調(diào)查顯示，以北京游3000元為例， 40． 8％的人愿意多花 200元，有24． 1％的人愿多花 300元， 11． 8％的人愿多花 500元， 4． 8％的人愿多花 500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來有 81． 6％的人更看重質(zhì)量而非價(jià)格。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會到生命力、創(chuàng)造力的進(jìn)發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗(yàn)，造就健康、完美的人格。 ?香格里拉西線從 7月底開始到 10月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是有錢有閑的人，行業(yè)遍及機(jī)關(guān)、證券、銀行、工商等，幾乎每個(gè)團(tuán)都有港、澳、臺的朋友，他們個(gè)個(gè)都酷愛旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游。 ?但具體怎樣走價(jià)值路線呢 ? ? 讓我們再回過頭來看看這個(gè)被稱為?最后的香格里拉?尚未被開發(fā)的稻城亞丁。也就是說賣的是?特別體驗(yàn)的需求?，是價(jià)值而不是簡單的價(jià)格。 它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢 ? ? ?香格里拉?最初源自藏傳佛教的?香巴拉王國?，美國探險(xiǎn)家寫的《消失的地平線》一書又把?香格里拉?炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。 第二，價(jià)值體現(xiàn)是在差異化產(chǎn)品上 ?這條線路與其他普通旅行線路相比具有以下差異點(diǎn)： 1．線路設(shè)計(jì)更進(jìn)一步：選擇國家級科考探險(xiǎn)線路，深入到鮮為人知的最美的一段； 2．旅游內(nèi)容更進(jìn)一步：集生態(tài)、科考、探險(xiǎn)、野營、登山、騎馬、漂流、攝影于一身； 3．安全保障更進(jìn)一步：全套野外生活裝備和具有 15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)的中科院科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士全程專業(yè)帶隊(duì)； 4．旅游體驗(yàn)更進(jìn)一步：奇景、民風(fēng)、人文盡領(lǐng)略，甚至到藏民家做客； 5．旅游服務(wù)更進(jìn)一步：探險(xiǎn)生存培訓(xùn)、全程VCD錄像 …… ?在產(chǎn)品方面核心競爭力就在于特別聘請人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探險(xiǎn)人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗(yàn)活動和培訓(xùn)講座，把原本枯燥的東西活靈活現(xiàn)起來，讓游客能學(xué)到點(diǎn)什么，悟到點(diǎn)什么。 第三，價(jià)值體現(xiàn)在整合營銷推廣上 ? 這條深度旅游線路始終以?尋源香格里拉?為核心，展開一系列整合推廣工作 —— 選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會、凱旋總結(jié)會、攝影比賽、征文見報(bào)、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是?尋源香格里拉?，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。 ?綜上所述，以下一些問題將對旅行社有所反思和啟發(fā)： 1．如何轉(zhuǎn)換思路走價(jià)值路線 ? 2．如何給一個(gè)線路作敏銳清晰的定位 ? 3．如何一步一步提升產(chǎn)品的核心價(jià)值 ? 4．如何選準(zhǔn)合作伙伴 ? 5．如何避免價(jià)格戰(zhàn) ? 6．如何提煉核心需求 ? 7．如何在廣告設(shè)計(jì)中始終貫徹核心定位 ? 8．如何進(jìn)行有效的整合推廣 ? 附 1 ?尋源香格里拉?與常規(guī)西線的比較 ?比較項(xiàng)目?尋源香格里拉?深度西線常規(guī)西線 協(xié)作單位 :中國最權(quán)威的科考探險(xiǎn)機(jī)構(gòu) —— 中科院下屬四川某機(jī)構(gòu) ,旅游公司 線路選擇 :一般很少走的科考探險(xiǎn)線路 (尚未被開發(fā) ) ,而 常規(guī)的是商業(yè)化線路 體驗(yàn)內(nèi)容 :騎馬、登山、漂流、露營 , 而 常規(guī)的是乘車 。而 常規(guī)的是普通餐 住宿條件 : 高原帳篷、藏民家、招待所 。在尋源香格里拉的行程中，我們將像探險(xiǎn)攝影家一樣攝取最為壯美的座座神峰，我們也將像生物學(xué)家一樣認(rèn)識特殊的生態(tài)環(huán)境和最為奇麗的高山野生花卉，以及像博愛的人丈主義者那樣感受攝人心魄的康巴丈化，當(dāng)然我們也會像一位職業(yè)探險(xiǎn)家一樣，學(xué)會登山、騎馬和其他求生的
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