【正文】 決定進價 贏移網 Training 超市商品決定 贏移網 商品選擇流程圖 ? 市場信息 供應商信息 銷售分析 顧客需求 ? 采購員 柜組長 ? 商品委員會 ? 商品組合 ? 基本組合 分店特有組合 ? (談判員 ) (柜長 ) 贏移網 超市商品決定 ?一、當前趨勢 ： ? 顧客需求已轉向流行的商品。 ? ,由于事前經過等級的劃分 ,就整體的利潤要比均一毛利法的方式高。 ? 20% ? 的計算差別 120100=20元的毛利額 。 ?。 贏移網 Training 超市商品分類 贏移網 商品分類 ?商品群 ——在超市內集合具有特定用途的商品。 ?把握預算實績。 ?試銷。 ? （ 3）分析本店的銷售情形 。 ? （ 1）希望顧客光臨本店多買些商品。 ?生命周期短的商品 ?經常性、保守性的商品。 ?選擇一品牌商品由大至小一應俱全，其它品牌則以重點份量為主。 贏移網 D商品等級的結構 ?每一個商品分類中都具有高、中、低三級品項，重點在如何取得項數的平衡。 ? 贏移網 A超市商品定位 ：品種、檔次、價格、服務。 ?增加利潤、減少品項。 贏移網 超市商品定位 ?經營理念： ?商品為前、商品為先。Training 超市商品定位 贏移網 超市商品定位 贏移網 超市商品定位 ?超市商品定位應考慮的問題： ?怎樣符合顧客的需求。 ?“一次購足”基本理念。 贏移網 ?商品結構體系： ?高品質。 ?高 5000元以上 （ 穩(wěn)定收入 ） ? 30005000元 ?中 20233000元 ? 10002023元 ?低 3001000元 （ 低標準 ） ?問題： ?我們的超市 為誰開 賣什么商品 贏移網 超市商品定位 我 們的超市 給 誰開 賣 什 么 商 品 業(yè) 態(tài) 選 擇 市 場 定 位 商 品 構 成 超市 家 庭 主 婦 雜貨贏移網 B確定適合的價格帶，制作商品構成圖 價格帶 是指在超市內銷售同一類產品，其銷售價上限到下限的范圍，顧客層次不同對商品的需求也不同，所以要根據商圈的特點，競爭店的價格，銷售時機，顧客消費動向作為制定商品合適價位的依據， “因店而宜”制定“適中價格”幅度的戰(zhàn)略。 ?中級品項過多并非好事。 ?展示小份量商品的原因。 ?因季節(jié)變化引起的需求變化。 ? （ 2）希望顧客買高等級的商品 ? 吸引顧客要掌握顧客的需求 。 贏移網 超市客層對象的掌握 與商品構成的展開、 ? ? ? ? ? ? 贏移網 商品構成的五個考慮原則 ? ? ? ? ? 贏移網 Training 超市人事結構 贏移網 采購部人事結構 干食品部 生鮮部 非食品部 商品計劃 市場促銷采購中心贏移網 干食品部 食 品 雜 貨 A 1 0 食 品 雜 貨 B 1 1 飲 料 1 2 日配 13干食品部贏移網 生鮮部 肉 料 2 0 魚 料 2 1 果 蔬 2 2 面包 23 配菜 24生鮮部贏移網 非食品部 清 潔 用 品 3 0 個 人 護 理 3 1 清雜用品（家用百貨） 32季節(jié)服飾 33 非季節(jié)性服飾 34 床用 35 鞋 36 文化用品 37 家電（黑、白電） 38非食品部贏移網 采購員的業(yè)務標準 ?采購員的業(yè)務標準、工作范圍與職責 ?采購時間的百分之八十應用于調查。 ?收集市場信息，對數字等信息的整理。 ?制定銷售計劃及采購計劃。形成經營的一個區(qū)域（單位 ） ?商品群的組合方法有 ： ?季節(jié)組合法 ?便利組合法 ?節(jié)慶組合法 ?商品專門用途組合法 ?主題促銷組合法 贏移網 商品的分類 原則： 大、中、小三個層次 ?大分類 的基本原則： ?通常按商品的特性來分 。 ?小分類的原則： ?。 ? % ? 而從銷售毛利的觀點看 ,必須由零售價的折算得出毛利率 ,而非單純的加 20%.同樣要有 20%的毛利率成本即為 80%,因此 100元的進價相當于 80%的成本 ,所以定零售價時應為 : 100247。 ? ,比較有機動性。 ?二、商品品項常碰到的問題 ： ? A、供應商與超市對商品認識的誤區(qū)。 ?流行商品的需求 。 贏移網 小分類商品回轉率分析圖 ? 500ml瓶裝水的月銷量 ?1800 ?1500 D ?1200 B 高回轉 ?900 E 中銷售 ?600 C ?300 A F 低銷售 ? 贏移網 商品貢獻度與毛利目標模型之建立 ?商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經營就沒有意義。 ?二、了解同業(yè)的各項商品結構比。 ?六、設定各項商品的結構比、毛利率與貢獻度。 ?比競爭店舊的商品。 ?低價格帶價格段 ——2\\3元 ?中價格帶價格段 ——4\\\6元 ?高價格帶價格段 ——\7\8元 贏移網 商品構成展開方法 ?要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標就是要讓顧客覺得這些商品符合他們的需求。 ?。 贏移網 談判的項目 ?品質、包裝、價格、訂購量、 ?折扣、 ?付款條件、 ?交貨期、交貨應配合事項、 ?售后服務保證、 ?促銷活動、 ?廣告贊助、進貨獎勵。 贏移網 新商品的開發(fā)： ?商品開發(fā)是企業(yè)具有活力和競爭力的表現是企業(yè)適應外部環(huán)境變化，適時推出新品，更換舊品的管理過程。 贏移網 促銷 ?三、促銷的目的 ? 增加來客數 提高客單價 ? 降低庫存量 介紹新產品 ? 烘托年節(jié)慶 應付新挑戰(zhàn) ? 建立新形象 吸引回頭客 ?四、超市常見的促銷方式 ? △贈品 ?降價優(yōu)惠 ◎抽獎 贏移網 促銷 ?五、 如何評價促銷的效果： ? ?來客數 ●業(yè)績 ?利潤