【正文】 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評 – 除年薪外，另有服務年限獎勵（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲） ? 年終獎勵基數(shù)根據銷售實績確定（前提是當年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務，則 = （當年銷售額 去年銷售額） * % – 如超出銷售任務，則另加 （當年銷售額 當年任務） * % – 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 計算所得年終獎金還須根據區(qū)域市場和產品業(yè)績僅一步考核 ? 平時考核： – 及時有效完成大客戶拜訪報告以及月度 /季度工作回顧 /計劃，否則扣200元 – 每季度對銷售渠道進行分析評估，并按時寫成報告，否則扣 200元 73 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經理的考核激勵 年終獎金按分區(qū)和分產品考核 開發(fā)區(qū) 增長區(qū) 成熟區(qū) 銷售總額 年終獎金 銷售額 年工資 年終獎金計劃完成 3000 4000 8000 15000 1 億 5 萬 假設實際完成 3100 4200 8100 15400 2 億 6 萬 5完成率 103% 105% 101% 103% 3 億 7 萬權重 37% 33% 30% 100% 4 億 8 萬獎金分解 5 億以上 9 萬實得獎金 電熱水器 電暖器 電風扇 加濕器 總額計劃 8200 5000 1000 800 15000實際 8500 4400 1300 1200 15400完成情況 104% 88% 130% 150%產品權重 23% 23% 27% 27% 100%獎金分解 獎金工資 各區(qū)完成率在 90% 以下的，扣分解獎金的 5% ， 80% 以下扣 10%各產品完成率在90%以下的，扣分解獎金的5%，80%以下扣10%貨幣單位：萬元 74 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經理的考核激勵 季度銷售回款考核 總額6001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月100 200 300 600月實際完成120 250 360 730季度實際完成季度完成率年度完成率122%122% DIV/0! DIV/0! DIV/0!銷售任務指標第一季度 第二季度 第三季度 第四季度600730注： ? 銷售任務完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止 ? 季度回款考核按超過任務指標 80%以上部分計算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣 75 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售助理的崗位職責和考核激勵 ? 協(xié)助銷售經理開展銷售管理工作 ? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶 ? 客戶檔案管理 ? 市場管理（價格、銷售政策實施） ? 合同管理 ? 參與考核統(tǒng)計 ? 處理其他銷售部日常事務 76 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 今日日程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關注的問題 77 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經理 匯報對象 營銷副總 /銷售經理 工作職責 ? 根據總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計劃 ? 將公司下達的銷售目標按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達的銷售任務，與銷售代表簽定銷售任務書 ? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預測及調整，配合制定生產計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進其完成指標 ? 督促銷售代表參與經銷商的零售終端管理和售點維護，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當?shù)氐漠a品展示會 、 經銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當?shù)劁N售代表和促銷員進行公司政策方針和工作程序的培訓指導，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監(jiān)督當?shù)厥袌錾Ｆ债a品的價格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 78 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經理工作 年度營銷計劃 ? 當?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經濟狀況、生活習慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當?shù)亟M織結構、人員配備、產品結構、營銷活動、經銷商政策、客戶管理政策、售后服務政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產品當?shù)厥袌龌A、銷售業(yè)績、產品結構、營銷活動效果、經銷商政策反饋、售后服務狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當年年度銷售指標及按月按產品分解 – 確定完成指標（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產品、增加零售網點、精耕細作 – 根據總部計劃確定當?shù)貭I銷活動的時間和預算以及人力投入 – 預期效果 – 備選方案和調整計劃 79 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處年度、月度預算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設備添置其他人員工資其中，經理業(yè)務員售后服務秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據總部計算的額度內預算 80 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 月度營銷費用預算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內容：本月營銷預算申報詳細計劃活動目的：費用細分：預計效果：申報辦事處： 經理：具體活動安排：81 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結 產品品牌 桑普銷量報告需附相關廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風扇（ ） 加濕器（ ）新產品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等82 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經銷商數(shù)量 12 8 12 4每經銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務員每周可訪問經銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 83 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經理工作 滾動式銷售預測 產品名稱 型號 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產品滾動銷售預測熱水器電暖器暖風機具體見桑普公司文件 84 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經驗教訓 ? 對下月銷售預測以及預測依據 ? 代理商和經銷商的變化情況及其原因 ? 產品結構方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 85 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經理工作 代理商選擇的標準 ?資金實力 ?總經理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務能力 86 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商選擇流程 初選 調查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當?shù)厥袌鍪袌鋈拷涗N商資料 ?了解經銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經銷商 ?詳細研究代理商情況 – 終端網絡 – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經銷商 ?選擇合適的代理商 ?準備詳細的經銷商資料 ?準備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據談判結果綜合比較后確定合適的代理商 87 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業(yè)務費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進一步業(yè)務發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務員和辦事處經理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關系密切地品牌：年上半年業(yè)務投入和進展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務負責人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務時間： 年 月 建立人：地址：性質：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經理：家電部經理：電話：電話：柜臺長：財務經理：小家電營業(yè)面積：當?shù)嘏琶郝曌u：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：88 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商管理和服務支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網絡建設 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務的付款情況 ?根據信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應的銷售政策 ?嚴格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經銷商談判建立完善銷售網絡 ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 89 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標，完成指標，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標，不予返利。 ? 不得以低于進價的價格傾銷產品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 97 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內協(xié)助組織實施。 ? 產品打上地區(qū)標識，禁止跨區(qū)流動。營銷戰(zhàn)略咨詢 營銷組織結構和考核體系 2023年 9月 3日 新華信管理咨詢 北京桑普電器 1 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 報告說明 本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案； 本報告中有些數(shù)據僅用于說明問題，并非屬實；關于工資、獎金、業(yè)務提成等的百分比數(shù)據僅作參考，使用時可根據公司實際核算結果做調整 本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據情況不斷進行調整 2 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 今日議程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關注的問題 3 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 營銷中心的職能 1. 公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制 2. 營銷中心組織