新人訓(xùn)_銷售技巧及流程-wenkub
2023-03-02 19:14:33 本頁(yè)面
【正文】 間炒股、炒匯、 對(duì)金融知識(shí)缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳?趨利性很強(qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，闡明利害關(guān)系。您看我能這么理解嗎？ ……是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下。對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)。一些實(shí)事社會(huì)話題客戶的個(gè)人愛好天氣和自然環(huán)境關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?。您看?duì)嗎？12你們這個(gè)怎么回事？ ……你們那個(gè)什么意思？ ……你們這些怎么保證？ ……那我理解，其實(shí)是 XXX的原因，對(duì)嗎？局面控制13ZOR有目的 抓重點(diǎn) 聽有效動(dòng)態(tài)聆聽14識(shí) 別 接 觸【 注意事項(xiàng) 】主動(dòng)出擊 — 時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1善于觀察 — 細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2親切和善 — 客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范 — 專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象 — 第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情 — 客戶的需求才是購(gòu)買的源動(dòng)力615激 發(fā) 需 求16激 發(fā) 需 求你所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎 ?你每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？你買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）你買期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過(guò)全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大??！1234【 關(guān)鍵話術(shù) 】17激 發(fā) 需 求關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別1重點(diǎn)關(guān)注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息，多問(wèn)少說(shuō)，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購(gòu)買欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。公司客戶 企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù) 與銀行長(zhǎng)期來(lái)往，可在貸款方面得到優(yōu)惠。21推 薦 產(chǎn) 品【 注意事項(xiàng) 】 時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。 【 總結(jié) 】 客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給 他的利益和價(jià)值； 言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求，不 要一次給予太多信息，以免衍生其他問(wèn)題， 而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。? 了解客戶的想法和目標(biāo) ?！码娗暗臏?zhǔn)備工作23填 空 Blank Filling________，你好 /下午好。我們是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的信貸服務(wù)居間平臺(tái)。類似的問(wèn)題可以引起客戶的好奇心，這是因?yàn)?，客戶很好奇銷售人員為什么會(huì)這樣問(wèn)，同時(shí)想知道答案。例如 “ 坦率的說(shuō)， XX先生，您公司的很多同事都在我們公司做理財(cái)產(chǎn)品，您不想了解一下嗎 ?”25憶苦 ，而后思甜。電 話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。那您有考慮過(guò)是為什么嗎？ 其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過(guò)后他們 都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？ 您看您的想法我可以這么理解嗎 ?..... 35【 總結(jié) 】 銷售最大的障礙還是自己。拒 絕 處 理36異議處理 ——銷售中常見的異議有哪些我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣；我馬上要開會(huì)，沒有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；……都是真實(shí)的嗎？37隱藏著真正的原因38不同類型的反對(duì)意見需求方面 資源方面……我有購(gòu)買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣……39a. 確立積極的態(tài)度；b. 調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；c. 以禮相待，鍥而不舍尋找積極的聲音 資源方面我有購(gòu)買其他行的產(chǎn)品我有炒股我有做私募我自己有買賣……40【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 完成銷售動(dòng)作 。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問(wèn)具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí) ，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來(lái)收益時(shí) ……42銷 售 促 成 肢體： (1)客戶不再說(shuō)話，默認(rèn)時(shí)； (2)表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)； (3)客戶很熱情地招待吃東西時(shí)； (4)在銷售人員說(shuō)明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)。2．如果公司有支援的人，銷售人員也可立刻借用客戶的電話打回去，明確表示這位先生已確認(rèn)合同，請(qǐng)公司立即生效或承認(rèn)。心中應(yīng)有一個(gè)觀念：只要能成為契機(jī)，就放心大膽地使用，失敗的話就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)。開始 關(guān)注陳述內(nèi)容；客戶 微笑、點(diǎn)頭；如果 兩名以上客戶時(shí)，客戶之間交流眼神48影響銷售主動(dòng)提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺自己是個(gè)失敗者；覺得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺得我無(wú)能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？49陌 call及商超活動(dòng)技巧50掌握銷售技巧 ——路演u 銷售 步驟等待機(jī)會(huì) 了解需求初步接觸了解需求顧問(wèn)式推薦促成交易后期回訪保持聯(lián)系51掌握銷售技巧u先發(fā)制人252。針對(duì)疑問(wèn)盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答 55索要電話u把握索取客戶聯(lián)系方式時(shí)機(jī)252。 松弛下來(lái)，尤其是把手?jǐn)傞_252。 閱讀宣傳單掌握銷售技巧56Booth話術(shù)我該說(shuō)什么 ？57商超中 sales一定要積極主動(dòng)的與客戶溝通，我們
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