營(yíng)銷(xiāo)管理與分析講義-wenkub
2023-03-02 19:14:32 本頁(yè)面
【正文】 PTICAL擁有全球 80％的軍用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng) ? 門(mén)窗五金件 市場(chǎng)細(xì)分觀(guān)念 ? 尋求與單一細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系 ? 判定精選消費(fèi)者的需要、欲望和需求 ? 有效、有意義、重復(fù)命中目標(biāo) ? 知道目標(biāo)消費(fèi)者的姓名、說(shuō)其語(yǔ)言、設(shè)身置地了解其需求 ? 要人承認(rèn)是大眾一分子不容易 主要概念 ? STP與 LGD－ DKS ? 銷(xiāo)售方式：大量、產(chǎn)品差異、目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售步驟： 市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)選擇－市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分 ? 一般方法 ? 市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、補(bǔ)缺市場(chǎng) ? 市場(chǎng)細(xì)分模式 ? 市場(chǎng)細(xì)分程序：調(diào)查－分析－描繪 細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù) ? 地理細(xì)分 ? 人口細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 行為細(xì)分 細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù) ? 人口變量 ? 經(jīng)營(yíng)變量 ? 采購(gòu)方法 ? 形勢(shì)因素 ? 個(gè)性特征 用戶(hù)分類(lèi) ? 全國(guó)性、區(qū)域性、零散性 ? 新用戶(hù)、老用戶(hù)、經(jīng)驗(yàn)用戶(hù) ? 大量，中量，小量用戶(hù) ? 計(jì)劃型、關(guān)系型、交易型、討價(jià)型 有效市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 可測(cè)量性 ? 可盈利性 ? 可進(jìn)入性 ? 可區(qū)分性 ? 可行動(dòng)性 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 評(píng)價(jià)目標(biāo)市場(chǎng) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)因素 ? 規(guī)模與前景 ? 吸引力與競(jìng)爭(zhēng) ? 公司的目標(biāo)與資源 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 單一的集中細(xì)分 ? 有選擇的專(zhuān)業(yè)化 ? 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 ? 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 ? 完全覆蓋 其它因素 ? 道德標(biāo)準(zhǔn) ? 細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系 ? 順序進(jìn)入計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)性差異化的工具 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的數(shù)目 優(yōu)勢(shì)的規(guī)模 產(chǎn)品差異化 ? 特色 ? 性能 ? 一致性 ? 耐用性 ? 可靠性 ? 可維修性 ? 風(fēng)格 ? 設(shè)計(jì) 服務(wù) ? 定貨方便 ? 送貨 ? 安裝 ? 客戶(hù)培訓(xùn) ? 客戶(hù)咨詢(xún) ? 維修 ? 多種服務(wù) 人員 ? 能力、資格 ? 恭謙 ? 誠(chéng)實(shí) ? 可靠 ? 負(fù)責(zé) ? 溝通 渠道 ? 覆蓋面 ? 專(zhuān)業(yè)化 ? 績(jī)效 形象 ? 標(biāo)志 ? 媒體 ? 氣氛 ? 事件 多少差異？ ? 單一差異 ? 雙重差異 ? 三重差異 定位錯(cuò)誤 ? 定位過(guò)低 ? 定位過(guò)高 ? 定位混亂 ? 定位懷疑 Conception Map 哪一種差異？ ? 相對(duì)比較方法 傳播公司的定位 差異化與定位 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶(hù) ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷(xiāo)售 ? 服務(wù) ? 情報(bào) ? 資源分配 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 ? 客戶(hù)大小類(lèi)別 ? 訪(fǎng)問(wèn)次數(shù) ? 年訪(fǎng)問(wèn)總量 ? 銷(xiāo)售代表平均訪(fǎng)問(wèn)次數(shù) ? 決定銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 ? 同業(yè)水平 ? 報(bào)酬方式：固定額、變動(dòng)額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點(diǎn) ? 個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 銷(xiāo)售代表選擇 ? 忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場(chǎng)感覺(jué) ? 業(yè)務(wù)知識(shí) ? 儀表與口才 銷(xiāo)售代表培訓(xùn) ? 公司知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶(hù)特點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 銷(xiāo)售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷(xiāo)售代表 ? 制定用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷(xiāo)時(shí)間 ? 建立內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)銷(xiāo)售員 ? 銷(xiāo)售的困難 ? 激勵(lì)的重要性 ? 激勵(lì)方式： 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 升遷機(jī)會(huì) 感情交流 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員 ? 銷(xiāo)售報(bào)告及其它信息 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià) ? 銷(xiāo)售員品質(zhì)評(píng)價(jià) 推銷(xiāo)技巧 ? 尋找潛在客戶(hù) ? 準(zhǔn)備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 重在利益，而非立場(chǎng) ? 雙方有利 ? 客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn) 討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) ? 熱情 ? 高價(jià)起點(diǎn) ? 爭(zhēng)取權(quán)威 ? 強(qiáng)硬底線(xiàn) ? 有限權(quán)力 ? 魚(yú)翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時(shí)間 ? 以靜制動(dòng) ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語(yǔ)言 ? 視線(xiàn) ? 時(shí)間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調(diào)解 ? 非正式交流 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產(chǎn)品與品牌 ? 市場(chǎng)型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營(yíng)銷(xiāo)文化 ? 消費(fèi)者導(dǎo)向 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)地位 ? 專(zhuān)家?guī)椭? ? 改變獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制度 ? 年度營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng) ? 市場(chǎng)型組織 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 ? 機(jī)構(gòu) ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調(diào)控 ? 組織 ? 影響 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 確認(rèn)客戶(hù) ? 關(guān)系經(jīng)理 ? 明確職責(zé) ? 上層職責(zé) ? 關(guān)系管理計(jì)劃 ? 關(guān)系層面 謝 謝 :55:0907:5507::55 07:5507:55::55:09 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 55分 9秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 需求、技術(shù)壽命周期曲線(xiàn) 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會(huì)需求 需求量及銷(xiāo)售額 時(shí)間 E G1 G2 M D 壽命周期的階段對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長(zhǎng)期 減速成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) 重創(chuàng)新 重差異 重細(xì)分 重價(jià)格 重效率 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域細(xì)分 ? 細(xì)分的要求 ； 2.根據(jù)戰(zhàn)略經(jīng) 營(yíng)領(lǐng)域的決定因素來(lái)描述其特點(diǎn)； 。 －《道德經(jīng)》 ? 替天行道 －農(nóng)民革命軍的永恒口號(hào) 1/21/2023 32 行為規(guī)范 ? 顯性規(guī)范：法律、規(guī)章、制度、條例 ? 隱性規(guī)范：道德、傳統(tǒng)、習(xí)慣、 1/21/2023 33 傳統(tǒng)風(fēng)俗 ? 禮儀：表彰、紀(jì)念、任命、接納、送別 ? 風(fēng)俗：服裝、人情、 ? 習(xí)慣：稱(chēng)呼、會(huì)議、排位、氣氛 1/21/2023 34 企業(yè)文化的表象 ? 文化象征：建筑、雕塑、音樂(lè)、旗幟； ? 文化英雄：超人與英雄 ? 文化載體：手冊(cè)、制
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