【正文】 同一品牌垂直陳列v同一包裝水平陳列v中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者v明顯的價(jià)格標(biāo)簽v先進(jìn)先出 v渠道海報(bào)、 POP v明顯和易看見(jiàn)v適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備第三部 營(yíng)銷渠道篇E、市場(chǎng)活動(dòng)v信息收集（客戶和消費(fèi)者）v渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）v設(shè)計(jì)活動(dòng)v目標(biāo)確定v實(shí)施活動(dòng)v監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果v總結(jié)銷售管理分冊(cè)產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第四部351. 購(gòu)物渠道分類2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃4. 對(duì)經(jīng)銷商的支持政策5. 經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析6. 經(jīng)銷商的代理資格導(dǎo)讀目錄第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購(gòu)買渠道分類食雜店/售貨店酒樓 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣場(chǎng)購(gòu) 物 渠 道傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式匯源生物工程公司營(yíng)銷公司第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體系規(guī)劃百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣場(chǎng)現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商匯源公司 v 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨；v 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。31四、渠道控制原理：合同控制在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；利益鼓勵(lì)不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。15營(yíng)銷組合分冊(cè)之營(yíng)銷渠道篇第三部1617一、渠道選擇二、渠道模式的突出特點(diǎn)三、渠道建設(shè)四、渠道控制原理第三部 營(yíng)銷渠道篇導(dǎo)讀目錄18一、渠道選擇新產(chǎn)品入市通常渠道方案 ◆ 　 直銷（直接渠道、含自營(yíng)終端） ◆ 　 經(jīng)銷（間接渠道） ◆ 　 混合渠道就 “ 體力健 ” 而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。11第二部 包裝與價(jià)格組合篇二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝消費(fèi)人群： 初次（嘗試）購(gòu)買者、偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等吸引方式：產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。 體力健 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市 ,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開(kāi)室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部 推廣命名篇4第一部 推廣命名篇體力健高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。四大理由5第一部 推廣命名篇體力健系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；規(guī)避策略： 此 “體力健 ”非彼 “體力健 ”+適度公益行為或政府公關(guān)。零售定價(jià)： ￥ ~12第二部 包裝與價(jià)格組合篇4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝消費(fèi)人群： 經(jīng)常性（中度）購(gòu)買者、低端禮品采購(gòu)者等吸引方式：新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買）的促銷價(jià)格。第三部 營(yíng)銷渠道篇19營(yíng)銷渠道與五大 “ 營(yíng)銷流”第三部 營(yíng)銷渠道篇商品流灌裝廠 （北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商 （匯源）經(jīng)銷商 顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流灌裝廠 （北庭）生產(chǎn)商 （匯源）經(jīng)銷商 顧客直營(yíng)終端20第三部 營(yíng)銷渠道篇資金流灌裝廠 （北庭）生產(chǎn)商 （匯源）經(jīng)銷商 顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流灌裝廠 （北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商 （匯源）經(jīng)銷商 顧客直營(yíng)終端21第三部 營(yíng)銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商 （匯源）經(jīng)銷商 顧客廣告代理商直營(yíng)終端22一、渠道模式的突出特點(diǎn)第三部 營(yíng)銷渠道篇v 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）生產(chǎn)商 （匯源）顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體23第三部 營(yíng)銷渠道篇v 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng)生產(chǎn)商 （匯源）顧客零售商一級(jí)經(jīng)銷商 零售商24第三部 營(yíng)銷渠道篇“ 體力健 ” 混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端 團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)25第三部 營(yíng)銷渠道篇三、渠道建設(shè)渠道構(gòu)建原則：v 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買便利、消費(fèi)滿意v 便于有效控制；v 高效作業(yè)v 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化v 擁有信息直達(dá)管道26第三部 營(yíng)銷渠道篇渠道建設(shè)的內(nèi)容：v 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇v 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路v 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任v 渠道開(kāi)通v 渠道環(huán)節(jié)資料建檔27第三部 營(yíng)銷渠道篇渠道建設(shè)流程：（ 1）渠道模式細(xì)分匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 28第三部 營(yíng)銷渠道篇（ 2）渠道控制區(qū)隔v 采集渠道單位資訊v 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分v 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分v 大型消費(fèi)終端確定v 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定v 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店選址v 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選v 區(qū)域營(yíng)銷體系規(guī)劃 29第三部 營(yíng)銷渠道篇（ 3）渠道控制責(zé)任v 明確渠道控制責(zé)任；v 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場(chǎng) 便利店 雜貨店第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39特殊渠道的銷售規(guī)劃酒樓 賓館 加油站特殊渠道匯源公司 v 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。v 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。經(jīng)銷商的代理資格：第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理分冊(cè)銷售管理制度篇第五部43一、 工作職能與崗位職責(zé)二、 經(jīng)銷商管理三、 日常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部 銷售管理制度篇44一 .工作職能與崗位職責(zé)第五部 銷售管理制度篇45一 .營(yíng)銷組織架構(gòu)匯源生物工程公司營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人營(yíng)銷代表若干導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人總經(jīng)理辦公室46二 .營(yíng)銷公司工作職能1. 營(yíng)銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配；2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷代表；3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率；4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴；475. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度；6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行；7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全；8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理；55三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷代表1. 必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)；2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)；3. 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向；4. 每月月初作出 “ 上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃 ” ，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；565. 每月月初作出 “ 上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃 ” ，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；6. 營(yíng)銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全；7. 營(yíng)銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對(duì)帳