打造業(yè)務(wù)精英(學(xué)員版)-wenkub
2023-03-01 22:40:33 本頁面
【正文】 信息提交人 提交時(shí)間 信息接收人 入檔時(shí)間 立項(xiàng)與否 立項(xiàng)原因 銷量目標(biāo) 需要支持 日期單元號(hào)業(yè)主電話 裝飾公司 意向產(chǎn)品 跟蹤情況 通知人員 備注 小區(qū)信息報(bào)備表小區(qū)分類 小區(qū)類型 小區(qū)特點(diǎn) 進(jìn)駐方式 集資房 業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。利益 (2) 嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī) 格、價(jià)格等）； （ 3） 設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。 （ 2） 心理及語言準(zhǔn)備。 （ 3）各類建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。 廣告。 （ 2）通過外部信息獲得。 業(yè)務(wù)精英 三從四德 以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥； 以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥； 以主動(dòng)學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥； 以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥； 以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥； 以良性競(jìng)爭(zhēng)為榮，以嫉賢妒能為恥； 以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥； 以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥 業(yè)務(wù)精英 八榮八恥 產(chǎn)品知識(shí)； 行業(yè)知識(shí)； 裝修常識(shí)； 房地產(chǎn)知識(shí)； 樓盤資料； 業(yè)務(wù)精英 十項(xiàng)技能 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識(shí)； 市場(chǎng)行情； 設(shè)計(jì)鑒賞能力； 房地產(chǎn)行情； 諸項(xiàng)雜學(xué)； 基礎(chǔ)篇 家裝篇 小區(qū)團(tuán)購篇 第二篇 第一節(jié)： 認(rèn)識(shí)家裝市場(chǎng) 大環(huán)境發(fā)展解析 — 拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車 ? 經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化 —— 近五年， GDP增長速度為 10%，預(yù)計(jì)建筑裝飾行業(yè)仍然有 20年 的良好發(fā)展； 60%與建材行業(yè)有關(guān) ? 人口結(jié)構(gòu)的城市化 —— 目前城市化水平為 47%左右，2023年預(yù)計(jì)達(dá)到 56%， 1500萬人要進(jìn)城，還有每年 600萬左右的大學(xué)生畢業(yè)留城； ? 社會(huì)運(yùn)行的市場(chǎng)化 —— 到 2023年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億的產(chǎn)值； 家裝： 1萬 3千億 家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展； ? 市場(chǎng)整合能力的提升對(duì)家裝市場(chǎng)的影響； ? _________________________ ? 家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌； ? _________________________ 10年家裝公司 /設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì) ? 家裝公司兩極分化： 集團(tuán)化、集約化方向 統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)?；?； 專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所 體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工； ? 大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)； ? __________________________________； ? __________________________________； ? 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然； ? ____________________； 宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)， 全靠自己建大店。 家裝要上量， 自己開工廠。 裝飾協(xié)會(huì)。 （ 3）通過終端獲取。 目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷 員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意， 讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個(gè)性 化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。 維護(hù)鞏固 (1)腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板、新 (2)資料。 (3) 限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤空間 第三節(jié)： 家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 家裝渠道合作模式解析 ? 立體家裝操作的解析 ? 有效的市場(chǎng)推廣 家裝公司 /設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢(shì) 二、家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng) 三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng) 四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然 一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速 五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展 六、專業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場(chǎng)占據(jù)一席之地 二、正激勵(lì)考核模式 三、分銷渠道模式 四、聯(lián)營共贏模式 一、單一返點(diǎn)模式 五、立體專業(yè)模式 家裝渠道的運(yùn)營模式 一、單一返點(diǎn)模式 模式特點(diǎn) 1 ?該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作； ?形式單一，是屬于比較初級(jí)的模式 ?合作對(duì)象多是一般的設(shè)計(jì)師 一、單一返點(diǎn)模式 適合市場(chǎng) 2 ?家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師沒有控制力； ?二級(jí)市場(chǎng)的較為混亂的家裝渠道； ?設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場(chǎng)。安全 信息容易傳播，易樹立口碑。 ① 對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店； 對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設(shè)臨時(shí) 專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢 臺(tái)進(jìn)行宣傳。 別墅 裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果 注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、 銷售記錄等。 小區(qū)產(chǎn)品展示 統(tǒng)一著裝，禮貌用語。 主動(dòng)出擊，積極引導(dǎo)。 小區(qū)掃樓 注重禮儀，切忌死纏爛打。 自上而下拜訪。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、 如何選擇裝飾公司、 如何選購瓷磚 /地板 /潔具、 產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、 家裝案例分享、 家裝注意事項(xiàng)。
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