【正文】 …經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。 2023/2/28 14 ? 二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理 管好的關(guān)鍵： ? 一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事 ? 四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。 資信程度不是很高。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。 渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（中國中小企業(yè)目前開始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。 管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 ? 區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。 二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。 2023/2/28 1 ? 一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。 2023/2/28 4 ? 分銷商無人做終端促銷工作。 2023/2/28 5 ? 選擇各級經(jīng)銷商 （代理商）必須具備的三大件 ? 有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。）渠道長，無法做到“有得賣“。 2023/2/28 7 ? （三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)） 渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。自我提高能力不足 市場開發(fā)能力不足。 （四）：渠道整合的必要性 2023/2/28 9 ? 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 ? 每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。 ? 二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn) 。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時了解銷售動態(tài)。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。 ? 及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 電話溝通。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。 這樣只能適得其反。 2023/2/28 25 ? 高層給經(jīng)銷商的一封信。我方高層可以出場。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 2023/2/28 28 ? 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經(jīng)銷商。 2023/2/28 29 ? 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。 把渠道按照功能整合 2023/2/28 30 ? （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場和各市場的營銷目標(biāo)。 用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費(fèi) 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。 2023/2/28 32 ? （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。價(jià)格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ?大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 ? 獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價(jià)差。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般應(yīng)該低于 5％。 ? 激勵不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。 ，返利 % ，返利 1%。 分銷流向上報(bào)獎：按時上報(bào)每月分銷流向。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 2023/2/28 50 ? 讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報(bào)證金全部沒收。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。并且在全國予以通報(bào)。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo) 2023/2/28 55 ? 控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨 藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會串貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷 2%的毛利和平價(jià)出貨。 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。 2023/2/28 57 ? 2023/2/28 58 ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 2023年 2月 28日星期二 2時 48分 12秒 ? 不只獎勵成功，而且獎勵失敗。但只要適應(yīng)它