摧龍六式顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)-wenkub
2023-02-28 18:45:35 本頁面
【正文】 客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對(duì)手資料： 客戶資料 摧龍第一式 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析 客戶分析 ? 在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析 ? 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對(duì)策 ? 在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣 ? 從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求 客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析 職能分析 級(jí)別分析 采購角色分析 摧龍第一式 第四步：判斷銷售機(jī)會(huì) 客戶分析 ? 判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題 客戶預(yù)算是多少 ? 采購時(shí)間表 ? 是否我們的擅長 ? 是否值得投入 ? 是否能贏 ? 小結(jié) 摧龍第一式：客戶分析 摧龍第二式 建立信任 ? 建立關(guān)系的幾大誤區(qū) 誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上 花費(fèi)太多太長時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系 認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢 迷信 “ 三板斧 ” 套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉 OK、陪客戶桑拿按摩 摧龍第二式 建立信任 ? 客戶關(guān)系的四個(gè)階段 第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感 第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 摧龍第二式 建立信任 如何取得好感 ?認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶好感。 道理： 兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。 商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會(huì)中。 學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會(huì)用的，其他的作為查閱和參考。 ?記住該記住的，忘記不能記住的。 ?記住的是你感興趣的，忘記是因?yàn)槟銢]有關(guān)注點(diǎn)。 ?甲乙丙三人得到了 100個(gè)金幣，他們無法均分，所以決定由每個(gè)人提出一個(gè)分發(fā) 的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序?yàn)? 甲，乙，丙。 ?王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。 生死需求才是客戶的真正需求。 ?好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門就關(guān)上了 ?取得客戶好感一定要有專業(yè)形象 ?取得好感好要靠言談舉止 讓客戶產(chǎn)生互動(dòng) ?關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀 ?互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng) 摧龍第二式 建立信任 建立信賴，獲得客戶支持 ?獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等 ?采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集 ?只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系 ?在推進(jìn)客戶關(guān)系的過程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間 ?利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度 客戶關(guān)系發(fā)展階段 摧龍第二式 建立信任 ?識(shí)別不同風(fēng)格客戶 區(qū)分方法
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