卓越領(lǐng)導(dǎo)力與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)-wenkub
2023-02-27 22:10:57 本頁(yè)面
【正文】 自省 之心 自強(qiáng) 之心 所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題，我就是答案 凡事正面思考，下正面定義，抱怨不如改變 付出多少你將得到多少，想得到多少你必須承擔(dān)多少 嚴(yán)謹(jǐn)自律，凡事內(nèi)求而不歸罪于外 積極心態(tài)激發(fā)工作動(dòng)力 所有的問(wèn)題！ 都不是問(wèn)題?。? 我 就是答案?。?！ 人生必勝的八大信念 ? 有清晰的目標(biāo)、焦點(diǎn)集中于計(jì)劃 ? 相信自己一定行 ? 執(zhí)著于結(jié)果并敢于打破常規(guī) ? 行動(dòng)主動(dòng)，但不魯莽行事 ? 堅(jiān)持不懈，屢遭挫折而熱情不減 ? 關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗 ? 嚴(yán)謹(jǐn)、自律、凡事內(nèi)求而不歸罪于外 ? 充分利用所有的資源 銷(xiāo)售訓(xùn)練計(jì)劃的分類(lèi)及基本任務(wù) 無(wú) 計(jì)劃性 、 系統(tǒng)性 、 針對(duì)性 是培訓(xùn)無(wú)效的主要原因 訓(xùn)練計(jì)劃類(lèi)型 時(shí)間跨度 基本任務(wù) 常年訓(xùn)練計(jì)劃 13年 系統(tǒng)培養(yǎng)高素質(zhì)銷(xiāo)售人員 年度訓(xùn)練計(jì)劃 612個(gè)月 提升老員工的客戶(hù)維護(hù)能力 月訓(xùn)練計(jì)劃 2430天 14天專(zhuān)業(yè)訓(xùn) 8天技巧訓(xùn) 4天心理訓(xùn) 周訓(xùn)練計(jì)劃 47天 3專(zhuān)業(yè) 4技巧 5心理 日訓(xùn)練計(jì)劃 12小時(shí) 提高銷(xiāo)售人員的成交技巧 如何實(shí)行訓(xùn)練考核 考核時(shí)間 ： 每日跟 蹤、每 周一小 考、每 月一大 考 考核形式： 日常考核、模擬考核、實(shí)操為主、業(yè)績(jī)考核 考核內(nèi)容： 出勤、認(rèn)真程度、紀(jì)律遵守、參訓(xùn)結(jié)果 獎(jiǎng)勵(lì)與處罰 ： 薪 酬與晉升制 度相結(jié)合 獎(jiǎng) 勵(lì)： 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合 處 罰： 口頭警告、書(shū)面檢查、記過(guò)處分 沒(méi)有 考核 就沒(méi)有 績(jī)效 教練基本功訓(xùn)練 一 個(gè)管理者就是一個(gè)教練，他要知道怎樣培訓(xùn)員工來(lái)幫助他們做得 更好。 主要包含 ?產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值陳述訓(xùn)練 ?客戶(hù)拜訪的流程與要點(diǎn) ?產(chǎn)品知識(shí)及特利優(yōu)陳述 ?銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)控制 ?電話(huà)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程訓(xùn)練 ?常 見(jiàn)的客戶(hù)異議排除訓(xùn)練 ?銷(xiāo)售流程的掌控訓(xùn)練 ?客戶(hù)服務(wù)動(dòng)作 …… 常規(guī)訓(xùn) 練 主要包含 ?發(fā)問(wèn)技巧 /聆聽(tīng)技巧 ?談判技巧 /談價(jià)技巧 ?成交技巧 /排除異議技巧 …… 技巧訓(xùn)練 提 高銷(xiāo)售人員 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧 的訓(xùn)練過(guò) 程 訓(xùn)練形式與常規(guī)訓(xùn)練一致 銷(xiāo)售 溝通的四門(mén)功課 問(wèn)： 巧妙設(shè)計(jì)提問(wèn)，確定套路； 聼： 理清思路，抓關(guān)鍵，會(huì)引導(dǎo)； 捧： 讓贊美恰到好處，制造快樂(lè)元素； 說(shuō)： 說(shuō)得聼者樂(lè)意聼，不偏離主題。 團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的四大建設(shè) 人的建設(shè) 文化的建設(shè) 制度的 建設(shè) 能力的建設(shè) 企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使人才產(chǎn)生的機(jī)制 —— 張瑞敏 團(tuán) 隊(duì) 力量 中國(guó)企業(yè)做大做強(qiáng) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之人的建設(shè) —— 人才招募與甄選 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ? 客戶(hù)了解的信息越來(lái)越多，轉(zhuǎn)換成本降低 ? 業(yè)務(wù)變的越來(lái)越復(fù)雜，難度也越來(lái)越大 銷(xiāo)售人才高效配置對(duì)公司的意義 ? 確保拜訪客戶(hù)的數(shù)量 ? 確保銷(xiāo)售執(zhí)行的質(zhì)量 ? 確保銷(xiāo)售行為的方向 銷(xiāo)售人才的重要性 銷(xiāo)售人才的招募與甄選 ? 銷(xiāo)售人才招聘 ? 潛質(zhì)銷(xiāo)售人才分析 ? 銷(xiāo)售人才的甄選面試 與其說(shuō)企業(yè)在找人才，不如說(shuō)人才在找平臺(tái) 人的建設(shè) 高悟性 高取悅力 尋找“高人” 高自信 文 化 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之文化 的建設(shè) —— 團(tuán)隊(duì)文化的塑造 使命 愿景 理念 氛圍 為什么存在 將去向哪里 核心價(jià)值觀 團(tuán)隊(duì)精氣神 文 化引領(lǐng)行為，行為支撐文化 文化 建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn) （ 15人） 情義管理 情義 +制度 氛圍管理 （ 620人 ） （ 20人 以上） 凝聚力 —— 團(tuán)隊(duì)精神的最高境界 ?領(lǐng)導(dǎo)有夢(mèng) ?主管有心 ?員工有勁 ?大家有利 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之制度的 建設(shè) —— 制度建設(shè) 制度有別 是領(lǐng)導(dǎo)大，還是制度大 制度模糊 模棱兩可，指令不清 制度朝夕 朝令夕改，變化無(wú)常 不是沒(méi)有制度，是制度變形，是形同虛設(shè) 制度權(quán)威缺失的原因 領(lǐng)導(dǎo)大于制度 ? 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利小 制度威力大 ? 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利大 制度威力小 ? 領(lǐng)導(dǎo)放大自己的權(quán)利就縮小了制度的威力 為什么制度沒(méi)有神圣性？ 結(jié)論： 核心領(lǐng)導(dǎo)和管理者對(duì)制度沒(méi)有敬畏感
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