【正文】 產(chǎn)品利益 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。 向顧客推銷產(chǎn)品 導購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。 2． 強調推銷要點 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。 導購 員可分為三個層次： 低級的導購員講產(chǎn)品特點，中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導購員講產(chǎn)品利益點。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。 3． 注重禮儀 禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。 6． 填寫報表。為此，導購員要做到 ： 領先的飲用水整體方案服務商 4 a. 傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。 c. 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 3． 產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和 POP維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。 站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括： 1．宣傳品牌 導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背 后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的 優(yōu) 點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點 讓 不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本 身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。前者如對顧客的優(yōu)惠、提 供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供高質量 的 產(chǎn)品 、 高價值的 服務、提供 的是正確飲水的知識 和 身體健康的保障 。一位銷售專家說：“ 熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。強烈的銷售意識是導購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果 ,能使導購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。 熱情、友好的服務 服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。 ”導購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去 100 筆交易。 熟練 的推銷技巧 美國營銷學家卡塞爾說：“ 生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。 勤奮的工作精神 導購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋?POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補貨？新品是否擺上貨架柜臺了？ 售點就是導購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。 站在顧客的角度，導購員的工作職責包括兩個方面： 。為此，導購員要做好以下工作： a. 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 4． 收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件 ，多方面收集并向公司反饋信息。 d. 了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。 b. 示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。 4. 注重形象 導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。 那么，導購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類： 產(chǎn)品帶給顧客的利益。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集 中到顧客最關心的問題上”。 ① .講故事 通過 故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一 ,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 （目前最常用的就是現(xiàn)場演示臺，讓客戶親眼目睹我們的過濾技術和效果） ③ .用數(shù)字說話 應具體地計算出產(chǎn)品帶給 顧客的利益是多大、有多少。 （比如：洗澡美容、衣服不會受損、皮膚不會過敏、不會結石、結垢等 等） ⑦ .ABCD介紹法 A（ Authority，權威性），利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價； B（ Better，更好的質量），展示更好的質量； C（ Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（ Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡 。 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。 c． 同意和補償處理 法 如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。 在處理顧 客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。 ② .主動 導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。 ③ .表情信號 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。 ② .假設成交法 聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。 ⑤ .消去法 導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 領先的飲用水整體方案服務商 8 向顧客推銷服務 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。急于辯解是火上澆油的做法。 開能獨創(chuàng)的廚房兩用凈水機被評為上海市重點新產(chǎn)品，開能獨創(chuàng)的全屋凈水機被國家科技部、環(huán)保部、商務部以及國家質量檢驗檢疫總局四大部委評為國家級重點新產(chǎn)品。主要生產(chǎn)全屋凈水機、軟水機、純水機、管道超濾、廚房 /商用機、不銹鋼節(jié)能飲水機及其他多種水處理設備配件，公司 秉承國際品質、國內價格方針為中國居家提供各種水質需求的整體解決方案 ? 開能集團 — Canature 部分榮譽證書： ? 領先的飲用水整體方案服務商 10 107項專利證書 衛(wèi)生許可批件 衛(wèi)生部國產(chǎn)涉及飲用水衛(wèi)生安全產(chǎn)品衛(wèi)生許可批件衛(wèi)水字 上海市衛(wèi)生許可批件 國家重點新產(chǎn)品證書 上海市重點新產(chǎn)品浦東企業(yè)技術開發(fā)機構 高新技術企業(yè)證 美國水質協(xié)會會員 上海市專利培育企業(yè) 上海研發(fā)公共服務平臺加盟證書 高新技術成果轉化 項目證書 RoHs認證 NSF認證 CE認證 PED認證 2020年第 29屆 北京奧運會組委會飲水設備贊助商 2020年中國人民解放軍總醫(yī)院關于 “ 開能 ” 商務飲水設備的驗收報告 2020年中國水工業(yè)十大民族品牌 2020年中國水工業(yè)十大百姓關注品牌 2020年中國十大 凈水機品牌 2020年榮獲上海市著名商標 2020年中國凈水行業(yè)誠信企業(yè) 2020年中國凈水行業(yè)誠信企業(yè)家 2020年上海世博會飲用水設備贊助商、服務先進集體 2020年奔泰品牌蟬聯(lián)中國十大凈水機品牌 2020年開能榮獲中國水工業(yè)十大知名品牌，董事長瞿建國榮獲十大風云人物 了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大。 2． 找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應對策。這種信賴會給導購員以信心，從而使說服顧客的能力更強。 4． 導購員的銷售技巧 競品導購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 5． 顧客 競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。 1． 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明：顧客的購買決定 87%取決于該商 領先的飲用水整體方案服務商 12 品的顯眼度。 1． 顧客購買動機 購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買動機才能進行針對性的說明。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。導購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。導購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。 當導購員面對“只是看看”的顧客時，不要問他們“你想買些什么”，而要熱情地打個招呼，然后隨便找個話題，如“ 我很樂意為您介紹下凈水設備產(chǎn)品，買不買沒有關系 ”， 這句話能打消客戶的排斥 。放棄這類顧客絕對不是好做法。他會觸摸或翻看產(chǎn)品，同時可能會向導購代表問一些他關心的問題。當顧客詢問某種商品并仔細加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。影響信任感的因素有三個：相信導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。 1996 年 — 2020 年。 隨著 配件供應商越來越成熟，更多的高技術 控制 應用到凈水機 系統(tǒng)當中，以及 產(chǎn)品質量穩(wěn)定、售后服務專業(yè)及時 、產(chǎn)品飲用多元化等等 ， 給凈水機客戶提供了安全可靠的保障 ，比如 飲用、 煮飯、煲湯 、 洗菜、 洗澡 、洗衣 等均可 用上過濾后干凈的水 。純水機采用的是反滲透技術，反滲透膜的孔徑只有 （萬分之一微米），最小的病毒約 10～ 20納米，最小的細菌約 300納米，它們無法通過反滲透膜，而被從廢水口沖出。按過濾材可分為活性碳凈水桶、陶瓷濾芯凈水桶和超濾濾芯凈水桶；按過濾方式可分為吸附式凈水桶和過濾式凈水桶。中央凈水器可以供所有的生活用水，也有的廠商叫全屋凈水器產(chǎn)品。杜絕二次污染。 與自來水管連接，實現(xiàn)即開即飲，水質純正、綿軟、鮮活、 甘甜。 多種途徑使用，飲用、洗澡、做飯、還可以配合護膚品進行美容，價格便宜。 第四， 正確清洗凈水機 ，奔泰凈水機專業(yè)售后服務工作人員上門清洗 第五， 奔泰凈水機與其他品牌比較 奔泰產(chǎn)品 其他產(chǎn)品 過濾效果： 奔泰產(chǎn)品可過濾掉水中的余氯、重金屬、細菌、病毒、泥沙、鐵銹以及過百種有機和化學物質 過濾效果： 不同牌子的濾水器僅能出去部分水中的不良物 質，無法作到開能產(chǎn)品的綜合效能。處理量大，水質穩(wěn)定，始終如一。大流量設備濾后的水無法生飲。濾材來源、認證各不相同，難以抉擇。 濾后水質口味： 一般濾水器無法濾去或僅能部分濾去余氯和其他雜質，或采用化學方法殺菌而引入異味，因此口味不佳。初期投入較少，但每三個月或半年要更換濾心，需要不斷的重復投入。滿足家居用水的需求。 無論安裝還是拆除，都非常便捷。 購買后客戶收益： ? 飲用 保留有益礦物質的，口味良好新鮮、流動、潔凈的水； ? 沐浴、盥洗 用無余氯、無雜質、無菌、無害的新鮮、流動、潔凈的水；保護肌膚、牙齒、頭發(fā)健康、清潔。 ? 無收益 ? 部分產(chǎn)品可以產(chǎn)生收益，但水質無法與奔泰相比。 水的硬度成份，如果是由碳酸氫鈉或碳酸氫鎂引起的，系暫時性硬水（煮沸暫時性硬水，分解的碳酸氫鈉，生成的不溶性碳酸鹽而沉淀，水由硬水變成軟水）；如果是由含有鈣、鎂的硫酸鹽或氯化物引起的，系永久性硬水。應盡可能飲用硬度大約為 170mg/L 的水 ,600mg/L 以下硬度的水對人體有益無害。 采用離子交換樹脂將水中無機鹽類通過離子的交換轉移到樹脂上，而將樹脂上的 Ｈ ＋ ，ＯＨ － 置換下來形成水，從而達到去除水中離子的處理方法，多用于工業(yè)方面。 什么樣的水才符合健康的標準？ 最健康、最安全的水是除掉污染的自來水。 （ 1）經(jīng)專家研究：人體對水中有害物質的吸收除通過口腔攝入途徑外，還會通過皮膚吸收及呼吸吸入