銷(xiāo)售與談判技巧參考資料-wenkub
2023-02-27 12:26:09 本頁(yè)面
【正文】 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 ? 營(yíng)銷(xiāo) ﹕ 注重買(mǎi)方的需求 市 場(chǎng) 顧客需求 整體營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)顧客滿意獲得利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 貳 ﹑ 銷(xiāo)售工作的兩項(xiàng)重要家庭作業(yè) 1） 心理學(xué) ? 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ﹐ 突破心理防線 。（子曰 ﹕ 不啟不發(fā) ） ? 情報(bào)必頇準(zhǔn)確 ﹐ 否則不但貽笑大方 ﹐ 延誤軍情 , 誤導(dǎo)方向 ﹐ 還讓人看輕自己 。 未問(wèn)清楚客人真正需求 ,想賣(mài)的鋼品 ,客人沒(méi)興趣買(mǎi) . 進(jìn)退失據(jù) ,應(yīng)對(duì)無(wú)禮 ,出門(mén)搶先走 ,入席大位坐 。 未能依事先約定及時(shí)回報(bào)處理狀況 。 交換名片顯得輕佻 ,甚至把玩名片 ,還來(lái)剔牙 。 搶在主管面前窮表態(tài) ,該曲折迂回 ﹑ 輪番上陳時(shí)又呆若 木雞 ,既不會(huì)唱雙簧 ,又亂唱獨(dú)角戲 ﹔ 說(shuō)話頻頻看錶 ,好像不耐煩 .嘴上說(shuō)了要走 ,屁股還 坐得牢牢 ,盯著客戶公司裡的漂亮小姐 ,猛拋色眼 。 只有射門(mén)才會(huì)得分 。 那么以后客戶還需要找你嗎 ?既然客戶都不需要找你 , 公司還需要你嗎 ? 2﹑ 擅自做主張 ,超越了公司所授予的權(quán)限 ,未能及時(shí)有效 且巧妙地向主管請(qǐng)示 。 ? 未能透徹瞭解公司及公司產(chǎn)品 。 我們價(jià)格太高了 ,別人只有幾多少 。 開(kāi)會(huì)比客戶重要 ? 對(duì)著訪客說(shuō) : 某某主管或某某人在開(kāi)會(huì) ,你等著吧 ! 有沒(méi)有其他人可先上陳代打一番 ?你自己可不可以 ? 四 ﹑ 談判技巧 一 ﹑ 軟硬兼施 ﹐ 黑白互唱 o 主談為“ 軟相 ” ﹐ 輔談為“ 硬相 ”（只有一人談怎么辦 ﹖ ） o 必要時(shí)主談可藉故迴避 ﹐ 讓硬相發(fā)揮強(qiáng)硬立場(chǎng) ﹔ o 見(jiàn)好就收 ﹐ 提出合情合理?xiàng)l件 ﹐ 必要時(shí)可訓(xùn)斥黑臉 ﹒ 破解之道 讓黑臉表演 ﹐ 仔細(xì)傾聽(tīng) ﹐ 找弱點(diǎn)和漏洞 ﹐ 死打 ﹔ 不理睬硬相表演 ﹐ 對(duì)方軟相不得不上場(chǎng) ﹔ 採(cǎi)同樣策略 ﹐ 以硬對(duì)硬 ﹐ 激怒對(duì)方自然出錯(cuò) ﹐ 或以柔克剛 ﹐ 使對(duì)方無(wú)縫可鑽 ﹐ 自動(dòng)敗陣 ﹔ 別忘了給對(duì)方有臺(tái)階可下時(shí) ﹐ 做“體面地”讓步 ﹔ 可暫時(shí)休會(huì) ﹐ 或換談判人員 ﹐ 或說(shuō)個(gè)笑話 ﹐ 避免 僵局 ﹒ 二 ﹑ 安全答話 ﹕ 有些問(wèn)題不值回答 ﹐ 或不需全 面回答 ﹐ 也不必立即正面回答 ﹒ 引誘式 ﹕ 即反問(wèn)式 ﹐ 以事先準(zhǔn)備的足夠資料 ﹐ 循 序漸進(jìn) ﹐ 進(jìn)行反問(wèn) ﹔ 破解 明確反問(wèn)目的 ﹐ 不誤入對(duì)方圈套 ﹐ 提出證據(jù)否定對(duì)方反問(wèn) ﹒ 試探式 ﹕ 未明確對(duì)方用意 /目的 ,或需時(shí)間考慮時(shí) , 則請(qǐng)對(duì)方再講一遍 .商務(wù)談判的提問(wèn)有 68%是臨時(shí) 或無(wú)意中想到 ﹐ 39%是滿足虛榮心 ﹐ 如何回答需費(fèi) 思量 。 組員間故意鬼鬼祟祟交談“內(nèi)部秘密” ﹐ 引起對(duì)方注意 。 故意當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥組員 。 ? 邀請(qǐng)對(duì)方和其他競(jìng)爭(zhēng)者一同集會(huì)或酒會(huì) 。 ? 談判后期 ,提出最新設(shè)計(jì)或更苛條件請(qǐng)求答復(fù) 。 更換負(fù)責(zé)人 ,更換內(nèi)容 ,出爾反爾 . 破 解 廣泛調(diào)研 ,以事實(shí)材料反駁 。 以牙還牙 ,若對(duì)方確無(wú)誠(chéng)意 ,適時(shí)終止會(huì)談 . 五 ﹑ 速戰(zhàn)速?zèng)Q 正面重覆擬定合同之要求 。 找一個(gè)令人信服的藉口 ,若現(xiàn)在不簽 ,就要等很久了 . 六 ﹑ 慎重起步 替自己留下討價(jià)還價(jià)的餘地 (M/K不適用 ,是另一招 )。 同等讓步是愚蠢的 。 留餘地可進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 。 謙恭有餘而不俗 ,清高有節(jié)而不驕 ,物資利誘不動(dòng)搖 , 恭維吹捧不迷惘 ,兩袖清風(fēng)心術(shù)正
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1