二三級醫(yī)院藥品競爭銷售與上量管理-final-wenkub
2023-02-27 10:50:03 本頁面
【正文】 接待 1015位以上銷售人員； ? 外資產(chǎn)品在主流治療領(lǐng)域占絕對優(yōu)勢； ? 醫(yī)生需求期望值高于其他級別醫(yī)院； ? 市場細(xì)分程度高。 第三類：藥品銷售員，約占 8%。 ? 科室最大潛力 以門診為例， 單位時間里科室的總潛力等于平均每日病人數(shù)量 平均使用該類產(chǎn)品病人比例 (%) 平均每病人的用量 工作日。 22 市場分析常見誤區(qū)： 1. 主打的目標(biāo)科室就是最大的科室 2. 競爭對手主攻的目標(biāo)醫(yī)生就是最重要的醫(yī)生 3. 合作超過 3年的醫(yī)生可能開發(fā)的潛力不大 4. 醫(yī)生對醫(yī)院的潛力大小最清楚 5. 沒進醫(yī)保，無法做大 6. 當(dāng)醫(yī)生“我們關(guān)系夠好，以后不用來這么勤”，我可以轉(zhuǎn)向下一位 7. 競爭對手也是合作伙伴 8. 客戶數(shù)量不重要，他給你開多少處方才最重要 9. 計劃趕不上變化，所以計劃不重要 23 ? 產(chǎn)品 FAB 藥品的特性 Feature：指產(chǎn)品能帶來利益的特征，如：半衰期長，可采取每日一次給藥的方式。勇者勝 32 SWOT分析 優(yōu)勢 (Strengths) 弱勢 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 威脅 (Threats) 公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵、分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP客戶服務(wù)、管理質(zhì)量 產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價格、市場占有率、是否進入醫(yī)保目錄 市場劃分：大小、增長、價格敏感等 外界環(huán)境：經(jīng)濟狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 競爭情況：競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實力等 極大化 極小化 SWOT分析 33 優(yōu)勢 (Strengths) 產(chǎn)品 公司 人 弱勢 (Weaknesses) 產(chǎn)品 公司 人 機會 (Opportunities) 政策法規(guī) 市場潛力 醫(yī)生觀念 競爭對手 威脅 (Threats) 政策法規(guī) 醫(yī)生觀念 競爭對手 練習(xí)：我司產(chǎn)品對競爭對手 1______目標(biāo)醫(yī)院圍觀市場 SWOT分析 舉例：門診與病房、急診客戶靶需求分析 34 客戶 內(nèi)容 門診 病房 急診 醫(yī)生 社交環(huán)境 社交需求 學(xué)術(shù)需求 患者 社交環(huán)境 療效需求 經(jīng)濟需求 第二步：目標(biāo)設(shè)定 選定靶子射大雕 1）目標(biāo)科室的確定 這里以某鎮(zhèn)痛藥門診、病房、急診醫(yī)生靶需求分析為例： 35 客戶 內(nèi)容 門診 病房 急診 醫(yī)生 社交環(huán)境 單獨辦公 集體辦公 單獨辦公 社交需求 一對一拜訪 社交活動 滿足復(fù)雜的個體化需求（成本高） 一對一拜訪 開科室會議，滿足業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)需求（成本高） 一對一拜訪 滿足簡單個體化需求（成本低） 學(xué)術(shù)需求 關(guān)注如關(guān)節(jié)炎等慢性疼痛的效果 關(guān)注骨科手術(shù)后重度疼痛效果 關(guān)注鎮(zhèn)痛藥使用原則（如杜冷丁等） 關(guān)注如急性創(chuàng)傷等重度疼痛效果 患者 社交環(huán)境 短期等候 長期等候 急迫等候 療效需求 先解決炎癥，再緩解疼痛 先緩解手術(shù)創(chuàng)傷性重度疼痛 快速緩解創(chuàng)傷性重度疼痛 經(jīng)濟需求 價格敏感 價格不敏感 價格不敏感 結(jié)論 選擇順序 第三 第二 首選 1）目標(biāo)醫(yī)生的確定 VIP：行政上有權(quán)力的人，藥事會成員，科主任，采購藥劑主任。 分析判斷鯊魚的性格類型，發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 積分獎勵與合作協(xié)議。 1排它性贊助。 測算： 200萬 /50元 14天 /病人療程（病例） =2857例 /年 =238例 /月 A級醫(yī)生 12位 10例 /月 =120例 /月 = B級醫(yī)生 18位 5例 /月 =90例 /月 =240例 /月 C級醫(yī)生 30位 1例 /月 =30例 /月 40 提高醫(yī)生覆蓋率的原則三：目標(biāo)醫(yī)生銷售指標(biāo)分解 41 ? 前瞻性指標(biāo)設(shè)定法： 定義：這種指標(biāo)設(shè)定方法就像建筑房屋，我們可以根據(jù)現(xiàn)有的確定性資源判斷未來指標(biāo)完成情況。 04:05:5804:05:5804:052/26/2023 4:05:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 4時 5分 58秒 04:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 5分 58秒 上午 4時 5分 04:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:05:5804:05:5804:05Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 4時 5分 :05February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:05:5804:05:5804:052/26/2023 4:05:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:5804:05:58February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 5分 58秒 上午 4時 5分 04:05:
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