四專業(yè)商品商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備-wenkub
2023-02-27 10:23:19 本頁(yè)面
【正文】 A） 評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（ BATNA） 制定應(yīng)急預(yù)案 22 頭腦風(fēng)暴法 德爾菲法 電子會(huì)議 1） 由專門部門或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法 ，對(duì)各方案逐一分析判斷 ，找出差異 、 優(yōu)劣 ， 選出方案 。 （ 2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。 7 序號(hào) 分類標(biāo)準(zhǔn) 分類類型 1 按調(diào)查問題性質(zhì) 探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查 2 按調(diào)查對(duì)象范圍 全面調(diào)查、非全面調(diào)查 3 按調(diào)查時(shí)間 定期調(diào)查、不定期調(diào)查 4 按獲取資料方法 間接調(diào)查、直接調(diào)查 8 序號(hào) 分類標(biāo)準(zhǔn) 主要內(nèi)容 1 文案調(diào)查法 間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法 2 實(shí)地調(diào)查法 直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法 3 網(wǎng)上調(diào)查法 利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法 4 購(gòu)買法 從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法 5 專家顧問法 借用 “外腦 ”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法 9 計(jì) 劃 設(shè) 計(jì) 抽 樣 訪 問 編 碼 組織座談 文案調(diào)查 問卷設(shè)計(jì) 樣本標(biāo)準(zhǔn) 抽樣方式 樣本分布 編寫報(bào)告 訪問培訓(xùn) 督導(dǎo)規(guī)則 實(shí)地訪問 項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì) 統(tǒng)計(jì) 研究結(jié)果跟蹤 明確目標(biāo) — 構(gòu)思方案 — 制定計(jì)劃 分析 宏觀信息 微觀信息 政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案 ?2023年 3月 1 分組課堂演練談判信息收集 分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書 2 課堂準(zhǔn)備 及演練時(shí)間 70分 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案 18內(nèi)容 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 20分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 3 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 4 X組 X組 5 正式渠道：通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和 傳遞信息的渠道。 談判主題信息，談判對(duì)手， 競(jìng)爭(zhēng)者 ，市場(chǎng)行情等信息。 （ 3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、 記錄、觀察、翻譯等組成。 3） 選定方案：協(xié)調(diào)談判 “ 收益 ” 、 “ 損失 ” 和 “ 效用 ” 三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告 。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 等國(guó)家通知去德國(guó)談判。 。 在去電腦城和王經(jīng)理談判前你應(yīng)做些什么事情呢 ？ 做這些事情的目的是什么呢 ？ 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人 ， 方便面在學(xué)校超市最近銷售很好 ， 需做哪些準(zhǔn)備 ？ 為什么要做這些準(zhǔn)備 ？ ... 談判前應(yīng)做什么？ 我的身份是： 調(diào)查目的 調(diào)查內(nèi)容 是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查） 知情 知已 知彼 一、信息與商務(wù)談判信息 二、談判信息收集原則 三、商務(wù)談判信息收集技巧 四、商務(wù)談判信息整理 39 作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場(chǎng)調(diào)查 方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判 工作的最基本要求。 ? 信息是商務(wù)談判策劃的依據(jù)。 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn) 。 問題：我方成功銷售 150臺(tái)機(jī)床原因 ？ 46 案例分析 信息價(jià)值 在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。 52 2. 市場(chǎng)調(diào)研法 什么是市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查常用方法 市場(chǎng)調(diào)研類型 市場(chǎng)調(diào)研步驟 53 什么是市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、 系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所 有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解 決問題的建議，并以此作為商務(wù)談 判決策的依據(jù)。 ? 為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案 ?? 58 康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境 污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算 算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還 能提升公司在與政府談判時(shí)的形象與砝碼；康宏公 順利的審批了項(xiàng)目。 又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場(chǎng)調(diào)查 ， 因而有特殊的要求 ， 商務(wù)談判者必須了解與掌握 。 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人 ，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好 ， 你想采購(gòu)一批新貨 。談判 方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人 員的具體綱領(lǐng)。 – 發(fā)揮核心作用。（一句話表達(dá)） 84 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo) ? 可接受的目標(biāo) ? 必須達(dá)到的目標(biāo) ? 進(jìn)行等級(jí)排序 85 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo) ，必要時(shí)可以予以放棄 。 情境： 上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 – 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度 。 你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你
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