【正文】 ........................................................................................................................... 6 第七 部分：物流營銷要點(diǎn) ....................................................................................................................... 7 我方資料的準(zhǔn)備、整理 ........................................................................................................... 7 營銷人員開發(fā)業(yè)務(wù)前應(yīng)該學(xué)習(xí)的相關(guān)文件 ............................................................................... 8 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容： .......................................................................................... 8 第 八 部分：簽訂合同的基本知識： ......................................................................................................... 9 合同簽訂前的審批流程： ......................................................................................................... 9 合同簽訂知識要點(diǎn)： ................................................................................................................ 9 第 九 部分：投標(biāo)書的相關(guān)知識 .............................................................................................................. 10 招標(biāo)書 .................................................................................................................................. 10 投標(biāo)書的制作 ....................................................................................................................... 11 物流招標(biāo)的常見誤區(qū) ............................................................................................................. 11 第十 部分：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語 ..................................................................................................................... 12 問候 .................................................................................................................................... 12 閑談 .................................................................................................................................... 12 意見 .................................................................................................................................... 13 辭行 ................................................................................................................................... 13 第十 一 部分：營銷人員的自我提高和營銷競爭 ...................................................................................... 14 自我提高 ............................................................................................................................. 14 營銷競爭 ............................................................................................................................. 14 第十 二 部分：結(jié)束語 ............................................................................................................................ 15 附件一：物流市場供需狀況調(diào)查問卷樣本 ............................................................................................. 15 生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)物流需求問卷樣本 ......................................................................................... 16 2．商貿(mào)企業(yè)物流需求調(diào)查問卷樣本 ............................................................................................ 17 附件二：物流策劃方案案例（綜合性） ................................................................................................ 18 第一部分：前言 .......................................................................................................................... 19 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場部 第 2 頁 共 23 頁 第二部分： 中鐵快運(yùn) 物流簡介 ..................................................................................................... 20 第三部分： 中鐵快運(yùn) 物流為客戶提供的服務(wù) ................................................................................ 21 第四部分： 公司物流運(yùn)作方案及流程說明 ............................................................................... 22 第五部分：最后的說明 ............................................................................................................... 23 第六部分： 總結(jié) ……………………………………………………………………………… … .………… 23 第一部分 ：前言 物流市場是一個(gè)龐大的市場，但是 想快速成功的開發(fā)物流市場，也是有一定的難度，本手冊 從了解市場、分析市場、開發(fā)維護(hù)入手， 提供新進(jìn)營銷人員的一個(gè)全程培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)要求 考勤要求：不遲到、不早退，外出時(shí)必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度，具體考勤詳見《營銷人員考核體系市 場 部 運(yùn)作 部 財(cái) 收 部 綜合部 安質(zhì)部 營業(yè)部 營銷人員 營銷中心 副總經(jīng)理 總經(jīng)濟(jì)師 總 經(jīng) 理 020406080100第一季度 第三季度東部西部北部 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場部 第 3 頁 共 23 頁 管理制度》。 為止， 營銷人員 應(yīng)根據(jù)以下幾項(xiàng)制定出周密的日程安排： （ 1）對訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。利用諸如血緣、地緣、親緣、校友關(guān)系及各種團(tuán) 體。登門訪問和利用電話訪問。利用本公司其他客戶代表或其他同事介紹意向客戶。與不同行業(yè)的從業(yè)人員相互交換名單。 多傾聽客戶的談話。 保持熱誠。 保持信用。 A： AUTHORITY，代表購買 “決定權(quán) ”。 所選擇的 企業(yè) 是否 有 更換 物流 供應(yīng)商或者增加物流供應(yīng)商 方面的需求。 序號 判斷內(nèi)容 危險(xiǎn)客戶的 狀況 1 財(cái)務(wù)狀況 A、是否慘淡經(jīng)營，長期沒有利潤？ B、設(shè)備投資是否過于龐大？ C、是 否開始著手投資新的設(shè)備？ D、是否開始進(jìn)行多角化的經(jīng)營？ E、是否庫存過多、導(dǎo)致資金負(fù)擔(dān)增大？ F、是否收入少、開銷多，導(dǎo)致資金負(fù)擔(dān)增大？ G、是否經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳？ H、是否呈現(xiàn)經(jīng)營赤字不斷增高的現(xiàn)象？ 2 組織環(huán)境 A、企業(yè)是否長期采取家族經(jīng)營的形態(tài)，導(dǎo)致組織趨向老化？ B、企業(yè)的經(jīng)營缺乏運(yùn)用戰(zhàn)略的特色？ C、銷售技術(shù)太差，銷售渠道的基盤也太弱？ D、這個(gè)行業(yè)是否已步入夕陽企業(yè)之途？ 3 經(jīng)營者表現(xiàn) A、事業(yè)擴(kuò)展欲過強(qiáng)，無視企業(yè)經(jīng)營的均衡原則？ B、曾經(jīng)倒閉和賴帳？ 中鐵快運(yùn)股份有限公司太原分公司市場部 第 5 頁 共 23 頁 C、不信任部屬，猜疑心很強(qiáng)？ D、不指導(dǎo)、培育下屬，許多事都攬著自己做？ E、每天很晚才到公司，對工作的努力程度不夠？ F、缺乏虛懷若谷的心態(tài)，執(zhí)意不肯學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點(diǎn)？ 4 破產(chǎn)征兆 A、票據(jù)到期，卻來電請求延期？ B、草率、毫不計(jì)較地以高價(jià)進(jìn)貨？ C、最近有變賣資產(chǎn)的事情？ D、與主要往來銀行的關(guān)系惡化？ E、老板不經(jīng)常到現(xiàn)場巡視？ F、公司里的人才不斷離職？ G、公司的員工工作情緒低落？ 接近客戶 和消 除客戶抵觸情緒 的方法 接近客戶是開發(fā)市場的第一步，也是最困難和最關(guān)鍵的一步，如果不能接近客戶，以后的工作就無從談起。 A、 當(dāng)對方 拒絕時(shí)，首先要問清 原因，對具體問題進(jìn)行具體分析； B、 若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人的時(shí)間安排，是否可以等候，或什么時(shí)候可再聯(lián)系。 F、 若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往曾發(fā)生摩擦，或?qū)I銷人員本人懷有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原因，并做出解釋，最后誠懇地表示希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見，并充分利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。 公司與客戶重要業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)。 第 六 部分： 產(chǎn)品 的分類 分類總稱 細(xì)分名稱 產(chǎn)品明細(xì) 百貨、消費(fèi)品類 家用電器 冰箱、雪柜、空調(diào)、電視機(jī)、音響及家庭影院成套設(shè)備、熱水器、電風(fēng)扇、換氣扇、家電配件、小家電等 日用品、日用雜品 兒童用品、童車、婦 女用品、床上用品、布藝、窗簾、美發(fā)美容用品、燈具燈飾等 日用化工品 洗滌劑、清潔劑、化妝品等 服裝 衣物、鞋帽、皮革制品、箱包、手套、羽絨制品等 自行車、縫紉機(jī)、日用五金 自行車、 助動(dòng) 車、針車、日用五金等 照相器材、鐘表、眼鏡 照相器材、鐘表、眼鏡 商場、酒店、廚房設(shè)備用具 商場設(shè)備、酒店設(shè)備、