【正文】 餐具、燃氣用具等 食品、煙酒糖業(yè) 煙草、酒類、飲料、冷飲、糖果、炒貨蜜餞、餅干、面包、糕團、咖啡等 土產(chǎn)、山貨及副食品 茶葉、茶具、肉食、燒蠟、野味、蔬菜、果品、糧油、冷凍食品、食品添加劑 、調(diào)味劑等 工業(yè)品 紡織業(yè) 棉紡織、絲綢紡織、毛麻紡織、印染等 造紙印刷包裝 紙品、紙箱、印刷材料、塑料包裝、吸塑、吹塑制品、包裝機械設(shè)備等 化學(xué)化工 香精香料、樹脂、聚氨酯制品、油脂化工、染料化工、顏料化工、涂料、油漆、不干膠、化肥農(nóng)藥、干燥劑、化纖、鹽業(yè)、石油及制品、橡膠及制品、塑料及制品、膠袋、海綿及泡沫、有機玻璃及制品等 玻搪陶瓷 玻璃制品、玻璃儀器、鏡子、搪瓷、陶瓷、保溫器材、器皿等 冶金冶煉 稀有金屬材料、鋼鐵、鐵藝、鍛件、礦產(chǎn)等 金屬材料及制品、工具及模具 不銹鋼制品、鋁 型材、合金材料、銅材、金屬制品、保險箱、刃量具、砂輪、金剛石工具等 五金交電 五金制品、電工電器五金、塑料五金、拉絲、機電五金、汽配五金、家中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 7 頁 共 23 頁 具五金等 機械設(shè)備 機床、各種機械設(shè)備等 電氣設(shè)備及器材 照明器具、電池、電珠、電熱材料、電線電纜、電磁線、絕緣材料、變壓器、連接器、穩(wěn)壓電源、線路板、半導(dǎo)體器件等 通信業(yè) 電信 移動通訊、無線通訊 等 通訊及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 通信設(shè)備及器材、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電話設(shè)備 等 電子計算機 計算機、顯示屏、計算機配件、計算機軟件 等 交通、物流、郵政 交通設(shè)施及器材、鐵 路轉(zhuǎn)用設(shè)備、汽車、汽車零配件、貨架、貨柜、摩托車、船舶、郵政用品等 醫(yī)療、藥品、保健 藥業(yè)、生物制品、醫(yī)療用品、衛(wèi)生設(shè)備、殘疾人用品、保健品、保健器材等 城建、裝潢 水、電、能源 電力器材、設(shè)備及物資、燃料、煤炭、煤氣、燃氣等 建筑、安裝、裝潢 裝飾、裝潢五金、衛(wèi)浴潔具、門窗、水暖器材、石膏制品、玻璃幕墻、塑鋼制品、泳池、桑拿設(shè)備、化工建材、石材、水泥及制品、瓷磚、建筑陶瓷、石灰、混凝土、磚、瓦、泥、沙、瀝青等 農(nóng)林牧漁業(yè) 農(nóng)業(yè)、種植業(yè)、花木、林場、漁業(yè)、漁具、種子、種苗、飼料等 第 七 部分： 物流營銷要點 一個市場營銷的人員，如果不懂物流，是搞不好市場營銷的。 3 道路運輸許可證 4 組織機構(gòu)代碼證 5 稅務(wù)登記證 6 ISO 認(rèn)證 7 發(fā)票購買本 非重要公司資質(zhì)證 明文件，如對方不提出要，我方不用拿出。 跟客戶溝通需要了解的相關(guān)內(nèi)容 ： 在跟客戶見面后，營銷人員需要利用跟客戶見面的寶貴時間，了解更多的東西， 需了解的知識點如下： 序號 須知內(nèi)容 詳細資料 備注 1 客戶行業(yè) 文檔上面已有詳細的分類 方便你分類跟進 2 產(chǎn)品特征 重貨？ 輕貨？重泡貨？輕泡貨？ 純重貨： 1噸 2個立方或者 1噸不到 2個立方，按重量計價； 重泡貨： 1噸 2個立方以上 3個立方以內(nèi)，按重量計價； 純輕貨： 1噸 4個立方以上 5個立方以 下 ， 按體積計價； 輕泡貨： 1噸 5個立方以上，按體積計價； 3 年物流量 生產(chǎn)總量、旺季訂單量、淡季訂單量 、淡旺季比例 確認(rèn)年物流量多少，年物流量 公路運輸方式 在 10 萬以下的純運輸基本不去考慮花費時間去跟進。 根據(jù)貨物運量的需要和配載合理性，選擇合適噸位的 公路運輸 車或集裝箱。 根據(jù)這些 是否需要設(shè)點合作。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 9 頁 共 23 頁 風(fēng)險能力缺乏信任感、監(jiān)控不到位、貨物跟蹤不 及時。占用資金總額＝該業(yè)務(wù)單月實際總收入 *回款周期 +該業(yè)務(wù)所交押金總額。 這些資料要多從側(cè)面了解，對方一般不會隨便透露他們的財務(wù)狀況給營銷人員 ： 一是規(guī)模 ，可通過詢問和現(xiàn)場察看了解企業(yè)經(jīng)營場地面積、員工多少、注冊資金和資金實際投入數(shù)，從而判別企業(yè)規(guī)模的大小。 15 倉儲方面 租用的面積、單價、溫度、庫房條件、是否危險品。 《客戶資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級評分表》、《外部業(yè)務(wù)合作審批表》、《合同及附件》、《分公司運作能力分析報告》 壓縮后提交 續(xù)簽合同（合同條款及價格未變） 物流中心或營業(yè)部 市場部 經(jīng)理、運作部經(jīng)理。） 不可抗力； 1 解決合同糾紛方式； 1 未盡事宜； 1 合同的有效期； 1 運輸價格及時效； 1 KPI 指標(biāo)及服務(wù)承諾； 采用對方的版本 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 11 頁 共 23 頁 第 九 部分：投標(biāo)書的相關(guān)知識 招標(biāo)書 A：如果招標(biāo)書是要花錢購買的，則要先提交《客戶 資料表》、《外部業(yè)務(wù)等級評分表》和《運作分析報告》報市場部、財收 部 審批，審批通過，則購買標(biāo)書 ，然后 將招標(biāo)書 發(fā)電子版本或者傳真回市場部 備案 。 2 整車與零擔(dān)的比例 ？ 整車多少？零擔(dān)多少？ 3 招標(biāo)書上的對承運商的審核要求？ 我司在提供相關(guān)資質(zhì)文件的時候，只能是復(fù) 印公司資質(zhì) 文件 如《營業(yè)執(zhí)照》等，然后蓋公章寄去網(wǎng)點投標(biāo)，如果招標(biāo)書上要求出示我司的資質(zhì)原件，原則上是不同意，否則 需要審批通過 方可 。下面說明一下企業(yè)在招標(biāo)中存在的許多誤區(qū)，可是提供給營銷人員參考和決策。 二是 ：企業(yè) 頻繁招標(biāo) 企業(yè)頻繁招標(biāo)， 會 給人一種不穩(wěn)定感，而且會被認(rèn)為對合作缺乏誠意，聲譽受到影響。 三是 ： 唯價格論 面對競爭激烈的物流市場，許多企業(yè)在招標(biāo)時，一味以 價低為標(biāo)準(zhǔn)，簡單 、機械、 反復(fù)地試圖從物流環(huán)節(jié)挖掘出“第三利潤源”。企業(yè)希望通過招標(biāo)引入優(yōu)秀的物流商，改善現(xiàn)有物流 承運 商的結(jié)構(gòu)，以降低成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而增強自身的市場競爭力。” “早上好，又來打攪您了。 “這些全屬本公司的過失，我們保證以后決不出現(xiàn)類似問題。 不斷吸取新知識。通過觀察、研討等機會，學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗，彌補自己的缺陷。其做法如下： 及時提供市場信息，為客戶采取的對策提供參考意見。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 14 頁 共 23 頁 第十二 部分：結(jié)束語 附件一： 物流市場供需狀況調(diào)查問卷樣本 本部分主要提供給營銷人員對企業(yè)的一個物流供需方面的詳細調(diào)查內(nèi)容，分不同的企業(yè)性質(zhì)，從不同的方面對企業(yè)全方面的了解。 中鐵快運 作為第三方物流整體解決方案提供商，本著服務(wù)客戶、優(yōu)化管理、共同發(fā)展的現(xiàn)代物流理念，依靠規(guī)范的管理系統(tǒng)、完善的服務(wù)體系、專業(yè)的員工隊伍，為客戶量身定做個性化的服務(wù)方案 ，為其提供堅實的后勤保障，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)持久的雙贏。 公司在全國 18 個鐵路局（公司）所在地和 14 個省會或主要大中城市設(shè)立 32 個分公司， 擁有 11 個控股子公司和 1 個參股公司。 擁有 2448 輛編掛在鐵路旅客列車上的行李車和行郵專列車輛， 3580 輛短途短撥、公路線路運營和配送運輸汽車車輛。 物流實施 1）異地倉儲服務(wù)。由于市場競爭的加劇，以及市場需求多樣化和個性化，下游客戶對上游客戶的快速反應(yīng)能力的要求越來越高。 物流信息處理 目前， 中鐵快運 擁有“ 中鐵行包管理信息系統(tǒng)”、“中鐵快運 網(wǎng)絡(luò)辦公平臺”、“ 中鐵網(wǎng)絡(luò)辦公自動化系統(tǒng) ”三大信息系統(tǒng)。 中鐵快運 公司可提供的專業(yè)資源： 豐富的物流實施運作經(jīng)驗。 ? 依據(jù)客戶制造工廠地理分布、生產(chǎn)能力及成本、供應(yīng)（或分銷）渠道的結(jié)構(gòu)、供應(yīng)（或分銷）商的地理位置和資料（或產(chǎn)品）的具體特點（體積、重量、存儲運輸條件等。 量身定做的物流方案。 系列的增值服務(wù)。與傳統(tǒng)的貨運相比，中鐵快運 提供的是更安全、更快捷、更準(zhǔn)確的優(yōu)質(zhì)干線運輸城市配送服 務(wù)。 采用科學(xué)的管理、規(guī)范的操作以及現(xiàn)代化的手段，提供給客戶優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，使客戶大 大加強了對倉儲的可控程度，及時獲得電子化的信息，減輕企業(yè)因各地倉儲帶來的沉重負擔(dān)，使企業(yè)輕裝上陣花更多的時間去經(jīng)營自己的主營業(yè)務(wù)。 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 19 頁 共 23 頁 第三部分： 中鐵快運 為客戶提供的服務(wù) 物流規(guī)劃 中鐵快運 提倡“量身定做”的物流。 經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍及全國 31 個省、自治區(qū)和直轄市，在國內(nèi) 316 個城市設(shè)立1353 個經(jīng)營網(wǎng)點，門到門服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi) 380 多個大中城市。 第二部分： 中鐵快運股份有限公司 簡介 中鐵快運股份有限公司，簡稱中鐵快運，是中鐵行包快遞有限公司與原中鐵快運股份有限公司合并重組后的鐵道部直屬專業(yè)運輸企業(yè)，新公司成立于 20xx 年 1 月 6 日，在國家工商行政管理總局辦理變更注冊手續(xù)，注冊資本 億元。 企業(yè)名稱 ： ________________________________ 聯(lián)系地址 ： ______________________________ __ 郵政編碼 ： _____________ 聯(lián)系人： 聯(lián)系電話 ： ______________ 傳真 ： _____________ 電子郵件 ： ___________________________ ___ 1．貴公司企業(yè)性質(zhì)（單選）： □國有獨資 □集體 □“三資” □外商獨資 □民營 □內(nèi)資股份制 □上市公 司 企業(yè)規(guī)模：營業(yè)額 _________萬元 ,企業(yè)的注冊資金 萬元 ，總資產(chǎn) 萬元 2．經(jīng)營產(chǎn)品大類包括（可包括）： □百貨 □五金交電 □建材 □食品 □家電 □電子 □通訊器材 □日化 □服裝 □醫(yī)藥 □汽車 □其他 3．產(chǎn)品品種（單選）： □ 5 千種以內(nèi) □ 5 千 1 萬種以內(nèi) □ 1— 2 萬種 □ 2— 5 萬種 □ 5— 10 萬種 □ 10 萬種以上 4．貴公司 20xx 物流總費用情況 （單選）： □增加 □下降 □持平 5．貴公司物流費 用占銷售的比例為（單選）： □ 1%以下 □ 1%— 3% □ 3%— 5% □ 5%— 10% □ 10%以上 6．物流主要由誰來負責(zé)（單選）： □公司自理 □供貨方 □第三方 物流 7． 若采用 第三方物流 ，第三方的數(shù)量（單選）： □ 1 家 □ 2— 3 家 □ 4— 10 家 □ 10 家以上 8． 若采用 第三方物流 ，第三方代理的比例為（單選）： □ 30%以下 □ 30%— 60% □ 60%80% □ 80%以上 9．第三方提供的服務(wù)內(nèi)容為（可多選）： □單純倉儲 □干線發(fā)運 □市內(nèi)配送 □包裝 □其他 10．貴公司給物流服務(wù)商的付款期限為（單選 ，不含運輸當(dāng)月 ）： □ 030 天 □ 3045 天 □ 4560 天 □ 60 天以上 11．對第三方物流服務(wù)是否滿意（單選）： □滿意 □不滿意 □不完全滿意 滿意的原因（可多選） □運作成本低 □物流信息及時準(zhǔn)確 □作業(yè)速度快 □服務(wù)內(nèi)容齊全 □作業(yè)差錯率低 □網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣 □服務(wù)態(tài)度好 中鐵快運股份有限公司太原分公司市場部 第 17 頁 共 23 頁 不滿意的原因為（可多選）： □運作成本高 □物流信息及時性與準(zhǔn)確率低 □作業(yè) 速度慢 □服務(wù)內(nèi)容殘缺 □作業(yè)差錯率高 □服務(wù)態(tài)度差 12．若公司使用自設(shè)物流，該機構(gòu)設(shè)置情況為（可多選）： □擁有車隊 □擁有倉庫 □擁有現(xiàn)代化立體庫 □擁有機械化裝卸設(shè)施 □擁有鐵路專用線 □其他 ______ 12． 若擁有車輛及倉庫設(shè)施，車輛保有量 ______輛、倉庫保有量 ______米 2（或庫容 ______________米 3） 汽車的空駛率（ =空駛里程 /總行駛里程 100%）（單選）： □ 30%以下 □ 30%— 50% □ 50%以上