【正文】 銷售額 利潤額 應(yīng)收款 市場占有率等 71 考慮下面幾個因素： ? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢對區(qū)域銷售的影響 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的歷史銷售狀況 ? 企業(yè)在本區(qū)域市場營銷策略 ， 是以擴(kuò)大市場占有率為主要目標(biāo) ，還是以利潤為目標(biāo) ？ ? 他們的具體數(shù)量是多少 ？ ? 區(qū)域可得到的人力 、 財力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 (公共關(guān)系能夠促進(jìn)品牌價值的提升，使品牌產(chǎn)生溢價 ) ? 廣告 :廣告促銷不能少，度的把握最重要 。 38 第二回 切入恩特 ? 問題三：營銷區(qū)域主管進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容是什么？ 39 營銷區(qū)域主管結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容和特點 職務(wù) 宏觀環(huán)境 中觀環(huán)境 微觀環(huán)境 營銷主管 國家自然、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人文、政法環(huán)境 行業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部 營銷區(qū)域主管 國家及區(qū)域自然、人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人文、政法環(huán)境 企業(yè)整體環(huán)境 區(qū)域競爭環(huán)境 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部人、財、物與信息資源狀態(tài) 40 請作一個王蜻蜓在江西恩特進(jìn)行調(diào)研的內(nèi)容設(shè)計。 33 稀有資源或重要資源的高獲取性 資源的稀缺與重要性是什么 ？ 注意資源多重性。 公眾的滿意度與主管通過傳播所帶給公眾怎樣的信息有關(guān) 。 27 高度的員工滿意與其他公眾滿意 28 營銷區(qū)域主管不能忽視的七種公眾關(guān)系： 員工（上級、同級、下級）、消費者、媒介、政府、社區(qū)、中間商、競爭者。 ? 樹立高效能的觀念： ?能有效地防止主管工作中重視銷售額 、 回款額 ，輕視效益的傾向 。 企業(yè)組織特征 設(shè)立市場部，但市場部主要職能是做設(shè)計工作。 ?同時擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷 、 市場推廣 、 公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行等工作 。 7 問題： 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？ 營銷區(qū)域主管角色特點 8 ?直接管理業(yè)務(wù)員 ——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層 。 5 問題：王蜻蜓是什么角色？ ? 直接管理業(yè)務(wù)員 ——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實現(xiàn) 3—9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻(xiàn)。 《 中國商貿(mào) 》 、 《 中國營銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作商界名家者?！?實效營銷整合訓(xùn)練 主講：蔡丹紅 宏寶來股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會 1 培訓(xùn)師簡介： 蔡丹紅介紹 ? 中國十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所所長、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。除在大學(xué)里講授公關(guān)營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇， VCD兩部，專著 《 織網(wǎng) ——實效營銷整合訓(xùn)練 》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。 ? 服務(wù)過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、 TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、 LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū) 舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員 論答、切合實際、易懂會做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評價） 的特色均得到企業(yè)的高度評價。 ? 對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán) ? 行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定影響 ? 主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重 ? 同時擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷 ,市場推廣 ,公共活動的策劃與執(zhí)行等工作 . 6 判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù) 。 ?對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán) 。 9 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處 市場就是目標(biāo) (特定 )顧客需求 . 市場與生意的差異： 10 B A 做市場靠的是一個團(tuán)隊 做生意需要個人英雄 做市場關(guān)注的是整體的利潤 做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤 做市場是立體的 做生意是直線的 做市場靠的是管理 做生意靠的是技巧 做市場是面 做生意是點 請分辨做生意與做市場的不同 11 市場是交換的場所 市場是顧客的需求 市場是特定的顧客需求 市場是什么 ? 12 商務(wù)是什么？ 商務(wù)是為了實現(xiàn)交換而進(jìn)行的事務(wù)。 16 品牌型： 市場觀念特征 僅有知名度不夠，更重要的是美譽度。 ?能幫助區(qū)域主管理解總部的決策 。 29 “員工是第一線的顧客”。 ? 營銷區(qū)域主管對信息傳播的影響力：信息傳播的及時性 一致性 準(zhǔn)確性 32 樹立員工滿意觀念 ?要求主管在關(guān)心顧客需要的同時 ， 關(guān)心員工的精神需求 ， 關(guān)注區(qū)域團(tuán)隊精神的建立 ， 關(guān)注區(qū)域文化的建設(shè) 。 34 人力資源、財力資源、物力資源、信息資源 、社會資源、政治資源 資源的多重性 : 35 樹立高獲取稀缺資源與重要資源的觀念： ?注意獲得總部的政策支持 ?社會的聯(lián)系交往 ?高水平的信息或支持 36 第二回 切入恩特 ? 問題一：營銷區(qū)域主管到崗后，其工作從何開始？ （ 1）是否下市場取決于下市場后做什么？（銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)） （ 2）為實現(xiàn)目標(biāo)，需要有策略 （ 3）調(diào)查（區(qū)域市場內(nèi)的情況）營銷調(diào)查：調(diào)整產(chǎn)品策略，了解賣點 …… 37 問題二 : 為什么營銷區(qū)域主管的工作要從結(jié)構(gòu)認(rèn)知開始呢 ？ 問題三 : 結(jié)構(gòu)認(rèn)知是什么 ？ ? 結(jié)構(gòu)認(rèn)知就是對系統(tǒng)及其決定性要素的認(rèn)知 ， 是認(rèn)識主體對其所處的環(huán)境的全局性與根本性的認(rèn)知 。 (營銷區(qū)域主管如何全面準(zhǔn)確認(rèn)知企業(yè) —— 企業(yè)定位認(rèn)知 ) 41 企業(yè)戰(zhàn)略定位與營銷戰(zhàn)略定位（企業(yè)使命與市場定位） 一個公司的企業(yè)定位不能相對狹窄。 (過多的廣告促銷容易使消費者對產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。 ? 目標(biāo)應(yīng)盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 72 銷售配額計劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個目標(biāo)數(shù)量分配到各個產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標(biāo)額分配到各個所轄區(qū)域的各個客戶 ? 時間上的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人 。 ?援助辦法：經(jīng)營指導(dǎo) 、 資金援助 、 店頭指導(dǎo) 、 展示會 、 贈品 、 回扣 、 培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等 。 84 制訂本計劃時要考慮的因素為： ?客戶 ?客戶的結(jié)帳條件 ?銷售計劃 ?銷售額 ?客戶的信用額度 ?回收合計 （ 現(xiàn)金與票據(jù) ） 充分授權(quán)不事事親為 貨款回收計劃 85 銷售代表活動效率改進(jìn)計劃 ? 先了解每一個銷售代表的每月平均收入總額 ， 以及該銷售代表所分管的區(qū)域 、