【正文】 擴(kuò)大市場占有率 20/07/2023Page 14 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場競爭策略 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/2023Page 15 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 開拓 165接入市場的總體思路 通過目標(biāo)市場的學(xué)生群體的消費帶動整個社會的上網(wǎng)消費，啟動整個撥號上網(wǎng)市場 通過星級賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊伍，樹立企業(yè)對 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊 在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個市場 20/07/2023Page 16 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合 撥號業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點， 30元 30小時每月的上網(wǎng)卡為重點 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式 原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。 實行第一個月免費試用的政策，吸引客戶嘗試使用。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費，免費 8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費 20/07/2023Page 34 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：單一項目效果評估從項目開拓效果費用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估 情況記錄 備注 用戶檔案資料 電話溝通 次數(shù) 效果 客戶拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時間 ） 賓館經(jīng)理 客戶部經(jīng)理 工程部經(jīng)理 項目總銷售時間（小時） 客戶問題處理 /方案設(shè)計 客戶資料發(fā)放情況 客戶信息反饋 銷售總支出 對銷售效果評估采取項目開拓效果、費用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法 20/07/2023Page 35 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計劃指標(biāo)與相對指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項指標(biāo)加以評估 星級賓館 /酒店 五星級 四星級 三星級 二星級 一星級 計劃銷售目標(biāo) 實際銷售目標(biāo) 計劃銷售費用 實際銷售費用 計劃開拓客戶數(shù) 實際開拓客戶數(shù) 老客戶的滿意率 新客戶方案設(shè)計成功率 新客戶工程規(guī)模 新客戶預(yù)期收益 相對市場占有率 20/07/2023Page 36 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：一個星級賓館 /酒店銷售推廣費用為900元左右；若年度市場分額達(dá)到 80%，則市場銷售費用為 8萬元左右 數(shù)量 價格 數(shù)量 價格 公司介紹 20 200 文化衫 10 60 小禮品 30 60 165卡折價費 5 200 文件袋 20 10 工交費 100 POP資料 海報 10 100 電話費 50 互聯(lián)網(wǎng)畫報 20 40 業(yè)務(wù)介紹等 20 45 小計 455 410 費用總計 865 單位：元 一個星級賓館銷售費用為900元左右，若年度市場分額達(dá)到 80%，其市場銷售費用為 8萬元左右 20/07/2023Page 37 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 為減小銷售人員市場推廣難度，在實施銷售推廣計劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會” 酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 ?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù) ?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?會議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部 ?主題 ：“ 165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部 ?參加人員： 聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?酒會形式： 以酒會 Party/會議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會 通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力 20/07/2023Page 38 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館信息化策劃意義：針對細(xì)分市場重點開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起 165專線接入的產(chǎn)品形象 ? 目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小 ? 在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象 ? 開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展 80戶，可形成 1000多萬的營業(yè)收入 20/07/2023Page 39 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過 PSTN撥號上網(wǎng)的用戶 鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學(xué)生群體 鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過 PSTN在個人 PC機上撥號上網(wǎng)的需求 主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕⒈究粕约把芯可? 20/07/2023Page 40 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案二推廣的目標(biāo)是 80%以上學(xué)生群體知曉 165撥號接入，發(fā)展 8%的客戶 165 先在鄭州聯(lián)通的 165撥號接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道 165，了解 165撥號的優(yōu)勢，進(jìn)而喜歡 165，使用 165。 20/07/2023Page 42 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在接入門戶上增加實時計費業(yè)務(wù)，讓計時客戶明明白白消費 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加 AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計費系統(tǒng) 隨時查詢上網(wǎng)費用， 165收費真公道！ 20/07/2023Page 43 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 加強服務(wù)意識，客戶申請注冊業(yè)務(wù)實時開通 鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)務(wù)進(jìn)入市場的時間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢 優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時辦理 即時開通 辦理 165 真方便 20/07/2023Page 44 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對計時用戶的優(yōu)惠方式 注冊用戶免入網(wǎng)費 優(yōu)惠時段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計費改為按秒計費 包月用戶年初一次性付清全年費用 ,按 11個月收費 優(yōu)惠的價格 超值得享受 購買計時卡150元，送 50元的包月卡，或贈送半年有效的 8折優(yōu)惠卷 20/07/2023Page 45 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 開通電子商務(wù)渠道 ,165撥號業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶、交費 網(wǎng)上注冊 網(wǎng)上付費 即時開通 真正體驗網(wǎng)上生活 1. 通過門戶網(wǎng)站點擊 165注冊 2. 輸入上網(wǎng)賬號 3. 輸入有效證件號碼 4. 輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱 5. 選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼 6. 確認(rèn)后 5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件 7. 通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng) 8. 注冊用戶開通 9. 重復(fù) 2， 5步驟，即可實行 網(wǎng)上付費 20/07/2023Page 46 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生市場開發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營銷為切入點，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計為支撐點 學(xué)生市場 策劃 目標(biāo)、定位