促銷的基本方式與策略-wenkub
2023-02-24 18:11:33 本頁(yè)面
【正文】 1．刺激大小 2．刺激對(duì)象 3．刺激期限 4．送達(dá)方式 5．時(shí)機(jī)選擇 6．預(yù)算及分配 評(píng)價(jià)促銷方案 每一次銷售促進(jìn)的結(jié)果都應(yīng)該進(jìn)行細(xì)致科學(xué)的評(píng)價(jià)，以為后來(lái)的活動(dòng)提供制造商可用三種方法對(duì)促銷的效果進(jìn)行衡量：銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者調(diào)查和經(jīng)驗(yàn)。公共關(guān)系借助于權(quán)威媒體傳播信息增加可信性。公共宣傳成本比直接郵寄和廣告成本低得多，對(duì)于促銷預(yù)算少的企業(yè)，更應(yīng)該運(yùn)用這種手段。 3．危機(jī)出現(xiàn)后臨危不亂，迅速成立危機(jī)處理機(jī)構(gòu)。 信息溝通模式 ? 誰(shuí) ? 說(shuō)什么 ? 通過(guò)什么渠道和方式 ? 對(duì)誰(shuí)說(shuō) ? 達(dá)到了什么效果 有效溝通的步驟 ? 找出目標(biāo)接受者 ? 確定溝通目標(biāo) （傳遞信息、聯(lián)絡(luò)感情、改變態(tài)度，促成行動(dòng)） ? 進(jìn)行信息的設(shè)計(jì) （信息內(nèi)容、信息結(jié)構(gòu)、信息次序、信息形式） ? 選擇溝通渠道 （人員溝通渠道、非人員溝通渠道） ? 制定促銷預(yù)算 （量力支出法、銷售額比率法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法） ? 確定促銷組合 （人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等等） ? 衡量促銷成果 76 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 1． 銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和任務(wù) 2． 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 3． 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 4． 銷售隊(duì)伍規(guī)模和報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 1．招聘和選擇銷售人員 2．銷售人員培訓(xùn) 3．銷售人員的激勵(lì) 4．銷售員評(píng)價(jià) 心態(tài) A t t i t u de 知識(shí) Knowledge 技巧 Skill 習(xí)慣 Habit 圖 9 9 銷售人員成長(zhǎng) 人員推銷的程序 ? 尋找顧客 ? 約見顧客 ? 接近顧客 ? 推銷洽談 ? 處理推銷障礙（顧客異議） ? 達(dá)成交易（簽訂合同） 推銷模式 ? 愛(ài)達(dá)模式（ AIDA） 喚起顧客注意，誘導(dǎo)顧客興趣，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，促成顧客購(gòu)買行動(dòng) ? 迪伯達(dá)模式（ DIPADA） 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望，把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)，證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望，促使顧客接受推銷品，刺激顧客的購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng) ? 埃德帕模式（ IDEPA） 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)，向顧客示范推銷品，淘汰不宜推銷的產(chǎn)品，證實(shí)顧客的選擇是正確的，促使顧客接受推銷品 ? 吉姆模式（ GEM） 相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信推銷員自己 推銷方格理論 —推銷方格 ? 推銷方格 是指用來(lái)描繪推銷員對(duì)顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及其相互關(guān)系，反映推銷員心理態(tài)度
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