建筑設(shè)計(jì)院客戶(hù)管理的戰(zhàn)略思考-wenkub
2022-11-27 10:40:42 本頁(yè)面
【正文】 行繳納一定比例管理費(fèi)方式，設(shè)計(jì)人員急功近利的做法不一定 符合企業(yè)的戰(zhàn)略定位。很明顯，客戶(hù)管理方面一定存在問(wèn)題。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)完全由設(shè)計(jì)所承擔(dān)，實(shí)行繳納一定比例管 理費(fèi)方式，設(shè)計(jì)人員急功近利的做法不一定符合企業(yè)的戰(zhàn)略定位。比如在需要耗費(fèi)非常大的精力要做的質(zhì)量管理和后期維護(hù)、技術(shù)更新等事情設(shè)計(jì)所是不愿意投入精力去開(kāi)展的，同時(shí)不斷上交管理費(fèi)用，讓設(shè)計(jì)人員過(guò)感到行政和后勤人員在分享自己創(chuàng)造的利潤(rùn)，心理上的不平衡導(dǎo)致骨干人員的流失。該企業(yè)設(shè)立獨(dú) 立的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部和市場(chǎng)總監(jiān)，同時(shí)設(shè)立大客戶(hù)經(jīng)理，設(shè)計(jì)所一般不開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。隨著建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)日益激烈，僧多粥少將使建筑設(shè)計(jì)院在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上投入更多的精力，守株待兔式的日子一去不返。 在傳統(tǒng)的客戶(hù)管理理念中，設(shè)計(jì)師是直接與客戶(hù)接觸并進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)的對(duì)象，設(shè)計(jì)院作為主體缺乏有效的支持。 建筑設(shè)計(jì)院是凸現(xiàn)個(gè)人智慧的智力型企業(yè)，生產(chǎn)活動(dòng)圍繞客戶(hù)與設(shè)計(jì)師之間的互動(dòng)開(kāi)展，生產(chǎn)的產(chǎn)品是更多的體現(xiàn)為設(shè)計(jì)師的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)組織協(xié)調(diào)力。 加大院對(duì)客戶(hù)資源的影響力。比如 IBM 的市場(chǎng)、銷(xiāo)售職能分為四個(gè)部門(mén)，分別負(fù)責(zé)客戶(hù)信息收集、客戶(hù)接洽、客戶(hù)談判和合同簽訂，把職能進(jìn)行分解。因此，有必要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶(hù)的差異化管理。 但是，我們不能回避的是，建筑設(shè)計(jì)仍然是智力密集型行業(yè)，設(shè)計(jì)師的個(gè)人智慧和品牌在設(shè)計(jì)項(xiàng)目的過(guò)程中必然占據(jù)重要的位置。 企業(yè)的戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的市場(chǎng)思路，同時(shí)也決定了客戶(hù)管理的思路。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)完全由設(shè)計(jì)所承擔(dān)，實(shí)行繳納一定比 例管理費(fèi)方式，設(shè)計(jì)人員
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