渠道管理營銷策劃-wenkub
2023-02-15 04:25:04 本頁面
【正文】 地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 巡展是一個(gè)持續(xù)性、系統(tǒng)性的市場活動(dòng)，活動(dòng)前商家要進(jìn)行 SWOT分析并根據(jù)分析，制定自己巡展的目標(biāo)，規(guī)劃巡展的地點(diǎn)，并排出執(zhí)行計(jì)劃。 渠道具體實(shí)施方案 —— 巡展活動(dòng) 目錄： 一、巡展的目標(biāo)與組成 二、巡展的執(zhí)行 前期準(zhǔn)備 中期活動(dòng)現(xiàn)場控制 后期總結(jié)跟進(jìn) 三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 巡展標(biāo)準(zhǔn) 巡展審批流程 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 巡展考核辦法 擴(kuò)大知名度 提升口碑 科學(xué)規(guī)劃巡展、掃街地點(diǎn)，持續(xù)開展活動(dòng)； 增加活動(dòng)的覆蓋面和頻次，提高品牌曝光度； 增加產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)來增加潛在用戶和竟品用戶對(duì)長安車的了解； 長安與竟品銷售話術(shù)整理； 長安老用戶的維護(hù)，擴(kuò)大口碑宣傳。 維修方面 一次修復(fù)率僅為80%，三包信息申報(bào)合格率 99%。 2023年市場容量 5000輛，長安占有率 22%，主要競爭對(duì)手占有率 45%。 是一家開發(fā)、制造、銷售全系列乘用車和商用車的汽車公司，其主要產(chǎn)品有全系列乘用車、小型商用車、輕型卡車、微型面包車和大中型客車，全系列發(fā)動(dòng)機(jī)等，年汽車生產(chǎn)能力達(dá) 100萬輛以上，年發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)能力 110萬臺(tái)以上。 在中國的重慶、河北、南京、江西等地建有生產(chǎn)制造基地。 X市具體情況分析 ?網(wǎng)絡(luò)情況 ?經(jīng)營情況 ?維修方面 ?庫存情況 ?人員配置 網(wǎng)絡(luò)情況 該市 1家縣區(qū)旗艦店，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 6個(gè)（其中 2個(gè)區(qū)各有 1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)， 4個(gè)縣各有 1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)），市區(qū)兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均不在微車商圈，且離競爭對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)。客戶投訴較多，由于沒及時(shí)處理，服務(wù)站被長安公司通報(bào)批評(píng) 2次。 目的 策略 活動(dòng)目的： 通過持續(xù)的活動(dòng)達(dá)到迅速提升長安在當(dāng)?shù)厥袌龅闹取⒄J(rèn)知度，最終提高口碑，促進(jìn)銷售。執(zhí)行計(jì)劃以月為單位編排，明確目標(biāo)。 前期準(zhǔn)備 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 展示地點(diǎn)選擇： 路線和時(shí)間安排盡量合理，用較少的路走盡量多的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)。（通過用戶對(duì)長安產(chǎn)品的體 驗(yàn)，提高長安的認(rèn)知度） 場地選擇一般以下為主：各類批發(fā)市場、集貿(mào)市場、 建材市場、商鋪集中處、城郊結(jié)合的營運(yùn)站點(diǎn)等。 培訓(xùn)重點(diǎn)： 活動(dòng)地點(diǎn)市場分析； 活動(dòng)目的、策略，針對(duì)性的策略； 活動(dòng)流程； 工作內(nèi)容、分工與職責(zé)； 針對(duì)巡展地區(qū)用戶特征有目的的銷售話術(shù)討論和提煉； 應(yīng)該是所用人員都參加培訓(xùn)（包括服務(wù)）； 巡展前 3天完成培訓(xùn)。 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 前期準(zhǔn)備 邀約用戶參加意義：增加現(xiàn)場的人氣，可以擴(kuò)大巡展的活動(dòng) 效果。 用戶邀約應(yīng)注意以下問題： ①、邀約用戶應(yīng)該分布在展示地點(diǎn)周圍； ②、要讓被邀約的用戶知道有禮品送； ③、邀約要進(jìn)行確認(rèn)，并估計(jì)客戶到達(dá)數(shù)和禮品配備； ④、用戶邀約要在活動(dòng)前兩天進(jìn)行，活動(dòng)前一天確認(rèn)。 現(xiàn)場布置應(yīng)該注意以下問題： 現(xiàn)場要規(guī)范、合理，能體現(xiàn)活動(dòng)的專業(yè)； 區(qū)域劃分明確、并有明顯標(biāo)識(shí)（產(chǎn)品展示、銷售 接待、服務(wù)接待等）； 物料清單請(qǐng)參考巡展活動(dòng)考核表。 老用戶信息：在市場的巡展中老用戶可以增加人 氣，通過對(duì)他們車輛檢測與發(fā)禮品，增加忠誠度， 因此，活動(dòng)的時(shí)候盡量讓他們感受到做為長安用戶 的優(yōu)越性?；蛘咴趻呓峙砂l(fā)時(shí)做。服務(wù)支持人員不參加。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷售話術(shù) 現(xiàn)場服務(wù)，主要以提升服務(wù)形象為目的，除了進(jìn)行長安老用戶維護(hù)以外， 希望對(duì)竟品用戶車輛也進(jìn)行免費(fèi)檢測， 以此來提升老用戶的忠誠度和竟品用戶對(duì)長安服務(wù)的好感，營造口碑。 試乘試駕注意事項(xiàng)： 對(duì)試駕人員的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定，并要簽定試駕協(xié)議； 派銷售顧問全程跟蹤，并對(duì)車輛進(jìn)行講解； 收集試駕用戶信息，并進(jìn)行跟蹤； 對(duì)于車型不能滿足的用戶，介紹到展廳參加試 駕； 給參加試乘試駕的用戶發(fā)放禮品。比如活動(dòng)游戲中開展有獎(jiǎng)問答，可以讓現(xiàn)場的用戶更加了解我們的品牌、了解我們的產(chǎn)品。 價(jià)格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談長安
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