【正文】 ４１倍和１ ． ７０倍 。策略 跨國公司戰(zhàn)略策略：紛紛加大提高中國在全球的戰(zhàn)略地位，加強整合中國業(yè)務(wù)，加速本土化步伐，營銷手段則瞄準高端、新生活形態(tài)出擊。 策略深入：關(guān)系營銷從學(xué)界走向業(yè)界，顧客數(shù)據(jù)庫成為競爭平臺；市場研究職能普及；市場細分策略的實際效力明顯提升；通路關(guān)系走向精細深耕；從單打一策略轉(zhuǎn)向整合性策略。格局 現(xiàn)在競爭越來越激烈，他們說大概明年要實行 983，也就是 98%的產(chǎn)品訂購在網(wǎng)上發(fā)生?，F(xiàn)在他們正在找人幫做第三方物流的信息化。 在當(dāng)今的中國，市場研究和營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)都正處于襁褓之中，品牌意識和品牌偏好則正處在快速成長的發(fā)育期。 每一個 10年 ， 都要求公司的管理者者重新思考和更新它的目的 ， 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ， 迅速變化的形勢往往使經(jīng)營企業(yè)在昨天取作勝的原則在今天變?yōu)殛惻f （ 杜拉克 ） 。 今天的公司必須迫切地和批判性地反思它的業(yè)務(wù)使命和營銷戰(zhàn)略 。銀行正在變成 “由其他實體經(jīng)營著的網(wǎng)絡(luò)上的一個按鈕 。 ” 這是最近一位專家在西方一次銀行會議上的講話 。 500強平均壽命為 40歲，跨國公司平均壽命為 12歲， 中國企業(yè)平均壽命為 ，中國民營企業(yè)平均壽命只有 。 企業(yè)未來的大分化 蓋茨認為： ―你不能指望依靠傳統(tǒng)的智慧，這種智慧只有在傳統(tǒng)市場上才有意義 ‖?！梗? , . ） — 總裁 王安、 …… 八百伴、大宇、大榮 …… 香港富麗華酒店 鄭州百文、中浩、金田、建材集團 …… 全世界最大的電力工程集團 公司每年營業(yè)額超過三百億美元。過去十年，百分之六十的財富五百大公司，紛紛易幟。 微軟 + 英代爾 福特 + 波音 + 柯達 + + + + 的股票市場價值 湯姆彼得 ’t ? ，主席和運行長 “泰坦尼克現(xiàn)象 ”此起彼伏 2023年、環(huán)球電訊 ( )、世界通信 ()、等傳統(tǒng)巨頭在經(jīng)濟領(lǐng)域的紛紛倒下。 」 劇烈波動乃是創(chuàng)造力和新秩序出現(xiàn)前必須有的前奏 。 “ 過去成功的延長線就是失敗 ” 。 一連串令人瞠目結(jié)舌的市場挑戰(zhàn)！ 過去講求生意份額，今天講求腦中份額 過去講求市場研究，今天重視客戶知識和市場調(diào)查 過去重點出擊，今天客戶轉(zhuǎn)移 過去市場重配搭，今天市場重技術(shù) 企業(yè)生存方式的 6個預(yù)言 數(shù)字化生存 —— 未來學(xué)家尼葛洛龐帝； 知識化生存 —— 索尼董事長出井伸之； 超前性生存 —— 思科錢伯斯； 移動化生存 —— 公司董事長王嘉廉 ； 開放式生存 —— 戴爾公司戴爾； 速度化生存 —— 英特爾公司貝瑞特； ? 創(chuàng)造企業(yè)價值的四種競爭平臺 企業(yè)整體策略和商業(yè)策略 營運體系 盈利能力和股東價值 市場產(chǎn)品或服務(wù) 營銷活動 企業(yè)架構(gòu) 動態(tài)全方位營銷管理 動態(tài)全方位營銷管理 三種組織功能和流程 九大基石 三類價值管理活動 創(chuàng)造企業(yè)價值的四種競爭平臺 新世紀系列營銷問題的提出 21 以往的經(jīng)驗 正在接受實踐的批判 市場不再由只提供他或她生產(chǎn)的東西的市場商人所驅(qū)使：它將由客戶需求，他們何時，在什么條件下需要以及他們希望通過什么銷售方式所推動。 《 7 》 市場營銷系列課程模塊 組織間營銷 主講：鄒馮平 . . 2023年 8月版 , 知識產(chǎn)權(quán)課程模塊學(xué)員版 教師背景資料 鄒馮平，前國家部委官員，國家注冊管理顧問師 ,深圳經(jīng)理進修學(xué)院特聘教授，國際執(zhí)行師，國際認證高級管理顧問 ,國內(nèi)首批國際職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，國際職業(yè)培訓(xùn)師，深圳市企協(xié)咨委會管理咨詢中心理事，香港國際學(xué)術(shù)文化咨訊服務(wù)公司、曼嘟拉國際顧問 (集團 )公司顧問 ,深圳多家培訓(xùn)機構(gòu)客座教師。R 消費者將會推動 21世紀市場向前發(fā)展。 站在未來的交界口上 ， 舊有的成功觀念已搖搖欲墜 ， 我們必須重整過去 、 再出發(fā) 。 面對不確定的年代 ， 大家就時時刻刻生活在變動中 ， 甚至生活在變動的恐懼之中 。統(tǒng)計表明，僅在 2023年全美就有 257家知名大公司相繼宣告破產(chǎn)，涉及資產(chǎn)高達 2580億美元，一舉打破了 2023年的記錄 (176家公司破產(chǎn)，資產(chǎn) 950億美元 )。正像一棵大樹正慢慢枯死 ，而它們的果實已經(jīng)落地 ，長出新苗。 世界上最成功的企業(yè)離倒閉只差一天 沒有危機感恰恰就是最大的危機。 未來的 10年企業(yè)的變化 到目前，全國的老字號企業(yè)已有 70%―壽終正寢 ‖。 親自到銀行辦理業(yè)務(wù)已越來越被顧客看做是浪費時間 。 ”隨著家庭銀行業(yè)務(wù)的日趨流行 ， 銀行房產(chǎn)的一磚一瓦都將變成競爭的劣勢 。 它已不是在一個固定且熟知的競爭對手及穩(wěn)定的顧客偏好的市場環(huán)境中經(jīng)營 。 營銷大師忠告中國企業(yè) 企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)就是迎戰(zhàn)那些正在進入其市場的強大全球性品牌。提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強產(chǎn)品的創(chuàng)新能力已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急?，F(xiàn)在，行業(yè)越來越緊張，硬盤、顯示器都不能在制造企業(yè)里積壓。 3天生產(chǎn)并交貨到用戶，這就叫競爭。面相 激烈競爭：體現(xiàn)在零售業(yè)的戰(zhàn)略圈地、短兵相拼；飲料業(yè)的火爆與激烈競爭；空調(diào)業(yè)二三線品牌的異軍突起、行業(yè)重新洗牌等 高速增長：體現(xiàn)在汽車的產(chǎn)銷兩旺、手機利好等 2023中國營銷脈象之二： 中國營銷轉(zhuǎn)型 圍繞著真正關(guān)注消費者的營銷觀念發(fā)生變化，專業(yè)化、規(guī)范化的營銷策略和運作深入業(yè)界，并進而推向市場深處，從跨國公司延展到國有企業(yè)和民營企業(yè)，從一線市場蔓延到二三線市場。大客戶管理成為大公司營銷重頭戲。 本土公司戰(zhàn)略策略：加強上市、新領(lǐng)域拓展、海外發(fā)展及內(nèi)外互動等，營銷策略更深入基層市場，促銷手段翻新、顯效。 鋼鐵業(yè)利潤總額最大 ， 平均４ ． ７億元 。 今年上半年影響上市公司利潤率的障礙之一是成本增幅普遍超過收入 ， 降低成本應(yīng)該是下半年的主題 。 ? 電子行業(yè)上市公司中 ， 電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的收入和利潤增長率明顯高于日用電子器具生產(chǎn)企業(yè) 。 ? 零售業(yè)的連鎖超市 ， 機電行業(yè)的電機制造業(yè) ， 交通運輸?shù)母劭跇I(yè) ， 建筑業(yè)的公路和橋梁建設(shè) ， 食品飲料業(yè)的乳業(yè) ， 化纖行業(yè)的粘膠纖維生產(chǎn)企業(yè) ， 等等 。 同時 ， 營銷費用和管理費用加大 ， 增加了經(jīng)營性現(xiàn)金支出 。在世界電腦資訊業(yè)巨大的產(chǎn)業(yè)鏈中，東莞配套加工制造環(huán)節(jié)的定位（加工制造電腦整機所需零部件的 95％可以在東莞配齊），吸引了許多國內(nèi)外的大廠商紛紛將加工廠或采購點設(shè)在這里。 的特征 技術(shù)在外，資本在外，市場在外，只有生產(chǎn)在內(nèi)。 客戶由少變多，只有兩、三個客戶，很容易服務(wù)，有幾十個到千、萬個客戶，做起來可能分身乏術(shù)。 代工生產(chǎn) ——代工設(shè)計 ——自有品牌 在急遽變遷的當(dāng)今社會，追求成功、渴望突破、尋求致勝武器一直是人們最迫切需要的。 兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 樹立、維護形象、品牌的能力弱，系統(tǒng)性的營銷策劃能力弱的問題沒有解決。 只有淡季的思想 ， 沒有淡季的市場 。 “沒有百分之百滿意的產(chǎn)品 ， 但有百分之百滿意的服務(wù) ” 。 企業(yè)要長第三只眼 。 下道工序就是用戶 。 “現(xiàn)金流比利潤更重要 。聯(lián)邦快遞設(shè)計了一系列獎勵辦法 ： ★「獎」 ( )。受獎人由顧客提名，以表揚這些運務(wù)員、或其它員工雪中送炭的精神。這項團體性質(zhì)獎頒發(fā)對象為聯(lián)邦的領(lǐng)導(dǎo)小組。 企業(yè)如何才能實現(xiàn)理念突破與創(chuàng)新？主要困難有哪些？ 你所處企業(yè)今后應(yīng)如何去運用最新現(xiàn)代營銷觀念，以改進公司經(jīng)營？ 思 考 與 分 析 組 織 市 場 組織市場是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 (3)政府市場，是指那些執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。政府購買行為通常比較特別并有具體規(guī)格要求，大部分購買通過公開招標(biāo)和談判合同進行。 產(chǎn)業(yè)市場的特點： (1)產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大。 (4)產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。 (7)直接購買。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強的地理區(qū)域集中性 。 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 – 需求波動大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 ? 修正再采購：購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價格 、其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 商業(yè)營銷者需要了解： 誰是主要的參與者？ 他們在那些決策中發(fā)揮作用？ 他們的相對影響程度是多少？ 每個決策參與者使用什么評價標(biāo)準？ 政府市場 ? 政府組織喜歡向國內(nèi)供應(yīng)商而不是國外供應(yīng)商采購。 Domestic Suppliers Open Bids Cost Minimization Public Review Paperwork : 政府機關(guān)和大型企業(yè)級用戶的現(xiàn)狀 政府機關(guān)和大型企業(yè)級用戶需要了解的內(nèi)容和需求信息 ? 中小型企業(yè)用戶的現(xiàn)狀 ? 分支機構(gòu)的分布情況。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價。 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。 四、業(yè)務(wù)購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為： “所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險 ”。