【正文】 的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 (5)征求建議。 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商加權(quán)評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。 ? 查找交易指南 ? 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 ? 打電話要其他公司推薦 ? 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 vii. 控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。 大多數(shù)政府向有愿望的供應(yīng)商提供了政府采購的詳細(xì)指南 。 三、購買類型 ? 業(yè)務(wù)購買者在進(jìn)行一項(xiàng)采購時面臨一整套決策 。 – 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費(fèi)品的需求 。 (9)產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。 (3)產(chǎn)業(yè)市場的需求是引伸需求。 政府市場是很巨大的。用以表揚(yáng)過去一年中表現(xiàn)杰出、且對公司整體目標(biāo)作出有力貢獻(xiàn)的主管。 ★「發(fā)現(xiàn)新客戶獎」 (‘ s )。 東方亮了再亮西方 。 “斜坡球體論 ” 。我們的核心競爭力并不能有效地支撐持續(xù)高速成長，沒有形成制度化創(chuàng)新的能力。我們正處于一個最需要營銷而又最缺乏營銷的時代。 —— —— 一般而言，與的差異，是管理由簡變繁，規(guī)模由小變大，時間由短變長，客戶由少變多。但缺品牌的 “深圳制造 ”無法提升自身的附加值。 隨著我國數(shù)字電視的發(fā)展 ，日用電子器具生產(chǎn)企業(yè)有機(jī)會擺脫目前這種局面 ， 但是前提條件是 ， 這些企業(yè)必須有大量固定資產(chǎn)投資 ，進(jìn)行技術(shù)改造和設(shè)備更新 。 石油業(yè)利潤率增長速度最快 。 2023中國營銷脈象之三 戰(zhàn)略 等待變革：壟斷行業(yè)紛紛拆分、重組及上市，體現(xiàn)在房地產(chǎn)泡沫現(xiàn)象不容忽視，保險(xiǎn)業(yè)的積極變革等，變革此起彼伏 變革的趨勢 ? 1 / 2 X 2 = 3 ? 用 1/2的人力給予兩倍的激勵 ? 產(chǎn)生 ? 三倍的績效 2023中國營銷脈象之一 焦點(diǎn) 從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代到新經(jīng)濟(jì)時代的變化 從“短缺經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑^剩經(jīng)濟(jì)” 從“生產(chǎn)”導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻簟睂?dǎo)向 從“地域”競爭轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭蚧备偁? 從相對“穩(wěn)定”轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖佟白兓? 時代變革：對企業(yè)的挑戰(zhàn) 中國市場發(fā)展新態(tài)勢 從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化 從機(jī)會市場、漏洞市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)化 從暴利市場向均利市場轉(zhuǎn)化 從區(qū)域市場向國內(nèi)市場、國際市場轉(zhuǎn)化 中國企業(yè)已進(jìn)入戰(zhàn)略性營略時代 環(huán)境變動影響競爭力 ? 即便是不斷進(jìn)行改善亦無法挽回競爭劣勢 競爭力 時間 改善活動提升競爭力容易察覺容易反應(yīng) 環(huán)境變動降低競爭力不易察覺不易反應(yīng) 蘇州的昆山現(xiàn)在已經(jīng)成為臺商的密集點(diǎn)。 公司在參與沒有路標(biāo)和規(guī)則 ， 沒有終點(diǎn)線 、 沒有永久勝利的比賽 ， 須始終保持競賽狀態(tài) 。 “銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行至關(guān)重要 ， 而銀行本身卻不是 。 「我們隨時在成 長，也隨時在萎縮。 今天的企業(yè)不只強(qiáng)調(diào)持續(xù)改善 （ ） ， “ 突破改善 ”（ ） 。通過已經(jīng)很發(fā)達(dá)的系統(tǒng)，如免費(fèi)電話，國際通用的信用卡，晝夜送貨及其他類似服務(wù)，信息和技術(shù)現(xiàn)在正掌握在消費(fèi)者手中，而且在未來只會不斷增加。 96年起即從事教學(xué)管理，至今從事教學(xué)已十六年；受過國際教育基金會（）、亞太領(lǐng)導(dǎo)力與管理發(fā)展研究中心等機(jī)構(gòu)的專項(xiàng)培訓(xùn)，曾為 1/3以上的深圳上市公司及京、粵、川、貴、桂、豫、渝等地幾十家各級各類企業(yè)與部分黨政干部、部分港臺上市公司、英資企業(yè)等企業(yè)經(jīng)理超過三十萬人進(jìn)行過培訓(xùn)工作，所撰寫論文被國家科技部選為“中國優(yōu)秀創(chuàng)新成果”，多次參與辭典編著，擅長營銷咨詢、診斷、策劃，所涉企管領(lǐng)域較寬 。由消費(fèi)者來決定什么是重要的，什么是價值以及什么樣的關(guān)系是需要和想要的。 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)面臨更強(qiáng)大的生存和競爭壓力 。在 2023年情況尤甚，第一季度就有 67家公司垮掉，這些倒閉公司中不斷出現(xiàn)的正是曾經(jīng)被視為神圣的《財(cái)富》 500強(qiáng)企業(yè)。 日本企業(yè)家士光敏夫曾說過：沒有沉不了的船，沒有倒閉不了的企業(yè)，一切取決于人的努力。 生與死是永恒的主題 沒有一個人會不關(guān)心自己的生命，沒有一個企業(yè)會不關(guān)注自己的命運(yùn)。 銀行業(yè)是一種使價值增值的信息產(chǎn)業(yè) 。最為重要的戰(zhàn)略問題是，抵制住來自品質(zhì)優(yōu)良且資金雄厚的全球品牌的強(qiáng)大壓力。在這兒哪怕多放一天、一個小時就是利潤的損失。由此在引發(fā)企業(yè)營銷組織的變革。 ? 石油收入增幅最大 ， 汽車緊隨其后 ? 由于受 “ 非典 ” 疫情影響 ， 社會服務(wù)業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入平均同比下降６ ％ ， 這是今年上半年唯一主營業(yè)務(wù)收入下降的行業(yè) 。 汽車 、 造紙 、 水泥等行業(yè)的市場份額將進(jìn)一步向行業(yè)龍頭企業(yè)集中 ， 形成強(qiáng)者恒強(qiáng) ， 弱者怛弱的態(tài)勢 。 在今年下半年 ， 這些行業(yè)都有良好的利潤發(fā)展空間 。 “惠普 ” 每年在中國內(nèi)地幾十億美元的采購中，有 80％來自東莞。 由變成，挑戰(zhàn)很大。 案例：深圳某機(jī)構(gòu)的營銷反思 市場營銷能力明顯薄弱，營銷人員不足，營銷辦法不多，營銷機(jī)制不健全，營銷效果不理想。 “有缺陷的產(chǎn)品就是廢品 ” 。 80： 20原則 。 ” 市場要國際化 ， 管理也必須國際化 。 ★「摘星暨超級巨星獎」 ( )?？煞譃槿N類型，即產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場和政府市場。政府購買者的活動傾向于要求更多的形式和文件，在訂貨時反應(yīng)較慢。在產(chǎn)業(yè)市場上，產(chǎn)業(yè)購買者對產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價格變動的影響不大。 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務(wù)營銷人員面對的顧客比消費(fèi)品營銷人員面對有顧客要少得多 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的 ，它們必須遵守組織的采購政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 ? 新任務(wù)：當(dāng)一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時 ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 ? 中小型企業(yè)用戶需要了解的內(nèi)容 ? 費(fèi)用的合理及可實(shí)現(xiàn)的功能。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： ? 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。 ? 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 組織市場選擇供應(yīng)商時考慮的因素 ； 、品種、規(guī)格； ； ； ； ； ； ； ； 六、采購 /獲得供應(yīng)過程 ? 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動貫穿于整個采購過程： ? 問題識別 ? 總需要說明 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋求供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議書 ? 供應(yīng)商選擇 ? 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 ? 績效評價 總需要說明 ? 對于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 對復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的八個階段： (1)認(rèn)識需要。 (8)檢查合同履行情況。 ? 一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： ? 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 五種趨勢： 意味著總部控制力量的增強(qiáng)，目的是采購決策與組織目標(biāo)相協(xié)調(diào)。 另外，還有招標(biāo)采購 招標(biāo)是采購商引導(dǎo)供應(yīng)商通過低價格成交的一種現(xiàn)象。 時標(biāo)長 。 專注所有質(zhì)量 ?？铺乩照f，優(yōu)秀的公司分?jǐn)?shù)分配模式為： 3分，一個 5分表示一門為特別的強(qiáng)項(xiàng)， 4分則顯示公司與他人的區(qū)別， 3個 3分表明其它的綜合實(shí)力也不弱。 產(chǎn) 品 策 略 產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā) 單個產(chǎn)品決策 ——品牌決策 產(chǎn) 品 開 發(fā) 過 程 產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn) 產(chǎn)品計(jì)劃 /創(chuàng)意 創(chuàng)意篩選 批準(zhǔn) 市場評估 概念測試 產(chǎn)品說明 批準(zhǔn) 可行性研究 設(shè)計(jì)說明 批準(zhǔn) 產(chǎn)品開發(fā)過程（繼續(xù)） 產(chǎn)品生產(chǎn) 初試測試 市場營銷計(jì)劃 批準(zhǔn) 推廣上市 產(chǎn)品管理與反饋 市場測試 服務(wù)營銷 市場營銷學(xué)界對服務(wù)概念的研究從五、六十年代開始。 最好的廣告是滿意的顧客。 :促銷最佳的頻率為每季度有三周優(yōu)待活動，最佳時間長度為平均購買周期。 適當(dāng)界定規(guī)條 規(guī)條是 “已知的獲得價值的最有效方法。 營銷工作的表層結(jié)構(gòu)與深層結(jié)構(gòu) ? 在營銷工作的溝通中，人們說話中表達(dá)的一個意思，這個意思不能全部顯示出說話者內(nèi)心對所說事物的全部觀念和意義，尤其是他對該事物所持的信念、價值觀和規(guī)條。 改變的前提 ? 事實(shí)上，你擁有的是非觀念，是長期受到自主性自我催眠影嚮下，轉(zhuǎn)換而成的意識或觀念。 5)要讓事情改變，先改變我自己，要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 21分 48秒 17:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:21:4817:21:4817:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:21:4817:21:4817:212/13/2023 5:21:48 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時 21分 48秒 下午 5時 21分 17:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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