【正文】 廠商為代表的閃俠、酷盤(pán)搶占市場(chǎng)；v 同類(lèi) DIY盤(pán)加盒產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)大部分份額；v 另類(lèi) ：? ZIP、 MO、光盤(pán)等相關(guān)產(chǎn)品擁有固定的用戶群；7競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2023年底隨著 PC廠商的進(jìn)入，市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜， PC廠商在小產(chǎn)品上宣傳投入極少，新廠商又打不起廣告，而怡華 2023年大規(guī)模的宣傳，樹(shù)立了品牌的知名度，所以持續(xù)、加大宣傳力度才能鞏固怡華領(lǐng)導(dǎo)者的地位。(之一 )以軍隊(duì)為代表的政府機(jī)構(gòu)和大型國(guó)有企業(yè)o 需求? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有相當(dāng)大的潛在需求? 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性能要求高? 產(chǎn)品需求大容量o 潛力? 潛在的購(gòu)買(mǎi)力非常巨大? 對(duì)怡華而言，可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)較大的效益增長(zhǎng)o 購(gòu)買(mǎi)特征 :? 對(duì)價(jià)格的敏感程度較弱，售后服務(wù)要求高? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、品牌有一定的關(guān)注13　　　　　　 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析教育行業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大專(zhuān)院校o 需求? 對(duì)存儲(chǔ)產(chǎn)品有需求? 對(duì)產(chǎn)品要求不高o 潛力? 潛在的購(gòu)買(mǎi)力巨大? 容易形成長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益? 潛在用戶的有效數(shù)量很高，而且增長(zhǎng)空間較大o 購(gòu)買(mǎi)特征 :? 對(duì)價(jià)格敏感? 產(chǎn)品品牌關(guān)注? 使用和維護(hù)簡(jiǎn)單，今后服務(wù)要完善14　　　　　 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析　　　 怡華移動(dòng)存儲(chǔ)有較高的知名度252。地區(qū)優(yōu)勢(shì)比較明顯?機(jī)會(huì)（ O）252。潛在用戶多，市場(chǎng)潛力大。對(duì)行業(yè)用戶銷(xiāo)售薄弱?威脅（ T）252。252?！?產(chǎn)品生命周期分析：移動(dòng)存儲(chǔ)這類(lèi)產(chǎn)品都處在市場(chǎng)投入期與成長(zhǎng)期的結(jié)合部17v 營(yíng)銷(xiāo)建議? 產(chǎn)品建議? 渠道建議18營(yíng)銷(xiāo)建議 —— 產(chǎn)品建議v 產(chǎn)品包裝：? 有編輯評(píng)測(cè)獎(jiǎng)標(biāo)志? 禮品型? 多色彩? 時(shí)尚v 產(chǎn)品功能：? 多些應(yīng)用功能（ MP照明、 … ）v 特定產(chǎn)品：? 針對(duì)行業(yè)推出適合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品? 產(chǎn)品命名原則：將怡華和產(chǎn)品結(jié)合一起? 保險(xiǎn) — 怡華保險(xiǎn)公文包? 軍隊(duì) — 怡華移動(dòng)長(zhǎng)城? 教育 — 怡華移動(dòng)課堂19營(yíng)銷(xiāo)建議 —— 渠道建議v 渠道選擇：加強(qiáng)對(duì) “ 出貨能力較強(qiáng)的直接銷(xiāo)售點(diǎn) ” 的選擇? 加強(qiáng)渠道建設(shè)，嘗試與其他 IT公司的產(chǎn)品合作進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售? 加強(qiáng)與筆記本經(jīng)銷(xiāo)商的合作，擴(kuò)展非傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道v 渠道設(shè)置：加強(qiáng)扁平化設(shè)置? 加大渠道擴(kuò)展，提高產(chǎn)品的展示率v 渠道政策：同級(jí)渠道加強(qiáng)銷(xiāo)售激勵(lì)、加強(qiáng)合作型市場(chǎng)開(kāi)拓? 增加激勵(lì)制度，提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性v 渠道培訓(xùn)：加強(qiáng)產(chǎn)品特征、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)? 增加與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通v 渠道擴(kuò)充：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同發(fā)展? 加強(qiáng)與非存儲(chǔ)大廠商的合作，提升產(chǎn)品的美譽(yù)度20市場(chǎng)推廣策略? 怡華 2023年市場(chǎng)目標(biāo)? 推廣定位與主題? 營(yíng)銷(xiāo)策略? 整合手段和節(jié)奏? 推廣節(jié)奏圖21怡華 2023年市場(chǎng)推廣策略－－市場(chǎng)目標(biāo)形象推廣目標(biāo)v 1.v 1.提高行業(yè)市場(chǎng)占有率 內(nèi)容規(guī)劃更加全面，站到產(chǎn)業(yè)、行業(yè)大發(fā)展高度，樹(shù) 28　　公關(guān)方案－－ 公關(guān)策略? 保持穩(wěn)定的宣傳力度和媒體曝光率，不斷擴(kuò)大目標(biāo)受眾的影響范圍，拉動(dòng)目標(biāo)受眾的關(guān)注程度持續(xù)上升。 ★★ ★★部門(mén)主管 ★★ ★★ ★★ ★ ★★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★應(yīng)用人員 ★★ ★ ★★★ ★ ★★ ★★★ ★★★ ★★ ★保險(xiǎn)決策層 ★★★ ★★★ ★★★ ★★ ★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★部門(mén)主管 ★★ ★ ★★ ★ ★ ★★★ ★★ ★★★ ★★應(yīng)用人員 ★★ ★ ★★ ★ ★★ ★★★ ★★★ ★★ ★行業(yè)人士 渠道與中小企業(yè) ★★ ★ ★★ ★★ ★ ★★ ★ ★★ ★★★一般公眾 ★★★ ★ ★ ★★★ 進(jìn)行業(yè)新聞稿：《輕松存儲(chǔ)，怡華推出新一代傳輸格式新品》———策劃：評(píng)述稿，以怡華為主線貫穿整個(gè)市場(chǎng)、渠道分析，突出怡華通聯(lián)的企業(yè)形象?！垛A與 “中量存儲(chǔ) ”的不解之緣》 策劃：延續(xù) 2023年對(duì)中量存儲(chǔ)的宣傳，力推此概念。媒體：專(zhuān)業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā)2．《怡華鑄就移動(dòng)長(zhǎng)城》、《怡華為建軍節(jié)獻(xiàn)上厚禮》、 事件：軍用級(jí)新品在建軍節(jié)前夕上市3．《怡華為教師節(jié)獻(xiàn)上愛(ài)心》《讓我輕輕的告訴你 — 怡華為教師備下節(jié)日厚禮》 事件：怡華力推教師節(jié)禮品消費(fèi)策劃：闡述怡華產(chǎn)品的技術(shù)，創(chuàng)建怡華通聯(lián)的技術(shù)品牌， 4．《移動(dòng)存儲(chǔ)市場(chǎng)逐漸升溫》新聞稿：1．《怡華召開(kāi)合作伙伴大會(huì)》—媒體：專(zhuān)業(yè)、行業(yè)媒體通發(fā)，側(cè)重行業(yè)媒體3．《真愛(ài)迎國(guó)慶，大禮怡華來(lái)》策劃： 新的一年的發(fā)展趨勢(shì)。4．《濃墨重彩鑄華章 —— 怡華造就移動(dòng)存儲(chǔ)新時(shí)尚》 120萬(wàn)元人民幣 /年 。v承諾 8本簡(jiǎn)報(bào) /月v市場(chǎng)活動(dòng)的參與預(yù) 算50、 文華立順 －－效果評(píng)估體系v 2篇大文章 /月的撰寫(xiě)和發(fā)布v 定期安排和組織專(zhuān)訪v 承諾 8本剪報(bào)， 70， 000字平面媒體發(fā)布量60　　　文 華立順 －－效果評(píng)估體系v 稿件刊發(fā)字?jǐn)?shù)v 全國(guó)媒體和地方媒體v 項(xiàng)目小組人員編制和工作時(shí)間v 協(xié)助市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施v 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體監(jiān)測(cè)及分析v 公關(guān)工作報(bào)告的提交61第 2節(jié) 　　 （ 1）營(yíng)銷(xiāo)信息與調(diào)研 　　 術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境?！　。?3）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程?！?分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為 　?。?5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 　　 （ 1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求； 分市場(chǎng) 　　 場(chǎng)測(cè)試，商品化 　?。?3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程 （ 2）品牌決策 　 　 　?。?2）渠道管理決策 　 　　（ 3）公共關(guān)系 　?。?2）銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：包括招聘和挑選銷(xiāo)售代表，　 營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理75第 3節(jié) 連鎖店4.161。161。 人才管理161。161。81二、貿(mào)易政策 送貨服務(wù)161。要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神161。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小型店鋪、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。 161。 通常來(lái)講，拜訪頻率如下： 能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題 這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r、區(qū)域大小、商店分布、商店類(lèi)型來(lái)確定。161。161。 避免拜訪流于形式 理解客戶滲透重要性要讓銷(xiāo)售代表充分理解客戶滲透的重要性。2. 銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量 /日化組總銷(xiāo)量 /PG銷(xiāo)量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。 庫(kù)房面積89客戶滲透內(nèi)容5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況1）促銷(xiāo)品種、方案、投放量和時(shí)間、投放周期2）同期相關(guān)品牌銷(xiāo)量活動(dòng)情況3）促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)情況4）商店態(tài)度及配合情況6. 資金狀況1)90客戶滲透結(jié)構(gòu)分析依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析161。91回款管理回款問(wèn)題產(chǎn)生原因161。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度、結(jié)帳時(shí)間、客戶安全庫(kù)存、所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 好處：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金。如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。161。161。96防患于未然161。161。97要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督 實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。161。161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。 商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處161。3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說(shuō)： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。該付給商店的陳列費(fèi)、換殘等一定要及時(shí)處理。9. 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由