【正文】 念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。88客戶滲透內(nèi)容1. 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。2. 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。3. 利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組加價率4. 庫存情況161。 庫存周期161。 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存合理性161。 庫房面積89客戶滲透內(nèi)容5. 競爭對手促銷活動狀況1）促銷品種、方案、投放量和時間、投放周期2）同期相關(guān)品牌銷量活動情況3）促銷費、陳列費情況4）商店態(tài)度及配合情況6. 資金狀況1)商場貸款情況、投資情況。2)商店結(jié)款信譽、借款方式、結(jié)款原則 90客戶滲透結(jié)構(gòu)分析依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析161。 PG品牌在商店的業(yè)績地位、作用161。 PG品牌分銷維持及減少斷貨情況161。 競爭對手活動及對 PG影響通過不斷積累和認真分析，可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而對完成分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。91回款管理回款問題產(chǎn)生原因161。 零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化161。 新商場資金負擔(dān)較重 161。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 161。 銷售人員失誤造成匯款期限過長 161。 商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款）161。 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。（如負責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）92主要解決手段161。 信用額度制度161。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 161。 防患于未然 161。 加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 161。 逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 93信用額制度信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購入產(chǎn)品的最大限額。161。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度、結(jié)帳時間、客戶安全庫存、所需產(chǎn)品價值而制定的。161。 信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次）161。 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限， B類、 C類客戶不同額度水平。94信用額制度161。 好處：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金。同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。161。 不足之處：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店。如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。161。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。95提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 161。 根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期 30天以上， %滯納金 /天161。 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。161。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。161。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為 (%/月 )和資金月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。96防患于未然161。 有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。161。 目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。161。 有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延?！?所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 97要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 161。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。161。 實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。161。 有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。98逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 161。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。161。 不斷教育商店： “優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一 ”的概念，也會逐步改善回款狀況。161。 這是因為盡管 PG生意量大，付款額大，但由于PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對要少得多。99判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作161。 付款一拖再拖161。 商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等161。 商店被同行批評得一無是處161。 商店整體形象突然變差以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號 .遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。100主要收款技巧1. 開拓新店時，必須明確付款條件。2. 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。3. 收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如不要說： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 ”否則，容易讓商店找到借口拖延。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。101主要收款技巧5.對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。6.銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。7.該付給商店的陳列費、換殘等一定要及時處理。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。8.掌握好訂貨和收款的規(guī)律。9.銷售員必須準時收款，不能拖延。102庫存管理 161。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。161。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢。161。 消費者沖動性購買給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難161。 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。103庫存控制目標（ ICO）通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到：（ 1） 100%滿足消費者需求（ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作不愉快，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存太高1帶來倉儲壓力。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。104計算公式應(yīng)用1.ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間2.ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天3.訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。105舉例分析161。 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）161。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。161。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 106調(diào) 整161。 訂單間隔由 3天減為 1天，那么ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天161。 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱161。 可見，提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存控制在較低水平ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱107訂貨基本技巧 A：季節(jié)因素旺季 ↑不變 淡季 ↓不變B：促銷活動 有 ↑不變 無 ↓不變C：送貨時間 長 ↑不變 短 ↓不變D：商店情況 訂單回款好 ↑差 ↓108訂貨基本技巧161。 商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。161。 有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量161。 商店月末盤點期間，一般都不訂貨。之前最后一次訂單量要充足。161。 有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時幾乎不訂貨。161。 暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為主要SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大。在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。109查看分銷商庫存表161。 每天，查看分銷商庫存表161。 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。161。 這可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況。而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。110演講完畢，謝謝觀看！