【正文】 策略對手 實達n 潛在對手 清華同方、清華紫光等n 陣營對手 國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 nIP+ATM技術(shù)會逐漸在高端產(chǎn)品上融合 競 爭 勢 態(tài)行業(yè)趨勢n 行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建u 國產(chǎn)品牌在中端市場盤踞并開始擴張市場。 2023年為750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。u 集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負增長。n 交換機 未來 3年市場預測—— 市場發(fā)展總量預測n 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當多，占有的比例也相當大。n 其中，交換機市場達到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。2023年依舊保持了快速發(fā)展，達到了 %。宏觀環(huán)境分析 —— 政策環(huán)境 nnModem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。n 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機成為廠商開發(fā)的重點。宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達到了 30%,預計今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長n1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達 1846萬戶。TCL網(wǎng)絡(luò)n 兄弟單位 TCL集團n 二級結(jié)構(gòu) 　　 TCL集團，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時代的拓展征程。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。八十年代憑借以電話機生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期，運用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) —— 品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。 u TCL電腦科技有限責任公司u 北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司u TCL萬維科技 (深圳 )有限公司u 上海天時網(wǎng)絡(luò)信息有限公司u 翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司u 金　科　集　團u TCL　 國　際TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革n 前身是 1999年 7月成立的 TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部， 2023年 10月 1日公司整體劃歸 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團，成為 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團下屬公司 —— TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場穩(wěn)步增長的根本保障n 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (1)n 在高端市場，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺。 在寬帶接入方面， Cable 2023年我國政府高度重視網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在投資、稅收、進出口、人才、技術(shù)等方面制定和實施了一系列優(yōu)惠扶持政策，起到了良好的政策導向作用。 未來 3年市場預測—— 結(jié)構(gòu)預測n 路由器 u 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。 2023年為 ， 2023年為 萬臺， 2023年為 。 u 國際品牌收縮市場，目標市場集中在高利潤的高端市場。n 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會保持高速n 網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 Phone、系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、 ISDN終端等五大系列、 30多種產(chǎn)品，成為國內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。n 聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。Modem， ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機、路由器等網(wǎng)絡(luò)全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)終端，主要是基于 Windows2023的Windows終端及 VOD機頂盒系列產(chǎn)品。競爭對手產(chǎn)品分析（ 長城 ）n2023年，中國長城計算機深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 GES1008可堆疊自適應以太網(wǎng)交換機n 長城網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)展策略 —— 立足中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展的整體思路。但對中長期的發(fā)展來說是做亂市場，喪失聲譽，快速調(diào)整是關(guān)鍵。消 費 者 分 析購買決策者和意見領(lǐng)袖n 購買過程u A信息收集 B篩選（咨詢或招標） C選擇 D決策 E使用u AC過程的主導者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商u D過程中技術(shù)人士的意見占到 80%u E過程的維護者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。4服務(wù)影響購買決策的因素消費者喜好n 分類u 專業(yè)技術(shù)人士u 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員u 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部n 愛好排序為 1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞n 對圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞n 對媒體的敏感度排列為u 1專業(yè)媒體（ 1計算機世界 2中計報）u 2網(wǎng)絡(luò)（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)）u 3戶外燈箱u 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體壇周報）u 5少量雜志（讀者）u 對媒體內(nèi)容的敏感度排列為 1新聞 2體育 3游戲 —— （從 2023年 111月的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析）消費者趨勢n 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商間的競爭，帶動了決策層及其技術(shù)人員消費選擇的成熟速度u 決策層對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術(shù)含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識性了解u 隨著各廠商品牌塑造力度加大，國產(chǎn)廠商的成長。公司整體（管理、研發(fā)、營銷）追趕國內(nèi) IT企業(yè)第一陣營，迅速提高產(chǎn)品知名度，成為同行業(yè)一流品牌n 中期目標（ 2023年 2023年）企業(yè)精神因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。未提示知名度未提示知名度 聚焦 TCL優(yōu)秀的運營經(jīng)驗及通路平臺優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)的最佳應用面展現(xiàn)，為消費者提供 4高標準的產(chǎn)品n 并形成充分釋放終端生產(chǎn)力的市場行銷體系，以迎合行業(yè)及自身成長對速度的需求n 品牌就應是消費者的利益體現(xiàn)，應充分意識到消費者并不關(guān)心產(chǎn)品本身，消費者關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的利益。 TCL覆蓋全國的高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)和 TCL優(yōu)秀的市場操作能力，將在日益以渠道和服務(wù)為手段的國內(nèi)廠商競爭中取勝，這是除聯(lián)想之外的廠商所不具備的品牌延展分析n TCL母品牌u 最突出個性：家電化色彩，營銷及通路型的集團化企業(yè)u 平民品牌，高知名度。因此我們需要確定自身的品牌定位擬建立的優(yōu)勢n 為適應網(wǎng)絡(luò)主流供應商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達成下列優(yōu)勢：n 技術(shù) 研制最佳網(wǎng)絡(luò)應用的好產(chǎn)品 /方案n 質(zhì)量 保證最好的產(chǎn)品 /方案配合已有優(yōu)勢，形成新的 TCL網(wǎng)絡(luò)形象品牌形象寫真n 有層次的（但不奢華） TCL網(wǎng)絡(luò)立足于締造信息家庭新生活的應用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國百姓充分體驗工作、教育及家庭智能化帶來的生活享受，體現(xiàn)了對集團戰(zhàn)略的呼應及對母品牌個性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋—— 公司未來的主營業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 Modem、 ADSL針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列；216。社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng) 社區(qū)設(shè)備自控系統(tǒng) 視頻點播； Inter訪問服務(wù)以及相應計費服務(wù)；通用電子郵件服務(wù)；個人主頁服務(wù)；文件傳送服務(wù) (Ftp)；網(wǎng)上學校；網(wǎng)上購物；遠程醫(yī)療；公共信息服務(wù)；用戶調(diào)查服務(wù)；網(wǎng)上閱讀服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)聊天服務(wù)；遠程游戲；用戶求助咨詢服務(wù)等 智能社區(qū)設(shè)計指導思想—— 穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴展、 QoS保證、安全性、易管理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）全國各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設(shè)，因此教育網(wǎng)市場是非常龐大的。廣域互聯(lián)等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 2）⑵ 企業(yè)網(wǎng)設(shè)計指導思想網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實用有效網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定、可靠網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡(luò)上使用多樣內(nèi)運行具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點數(shù) on–廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3）教育信息點播服務(wù)（ EOD， Eduction并可實時改卷子，給出正確答案及評分。Demand）:用戶可以點播各種卡拉 OK節(jié)目。–onModem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機、網(wǎng)管軟件、 Cable近年發(fā)表了 12篇學術(shù)刊物文章、 9篇國際學術(shù)會議文章，擁有三項美國專利?！?TCL信息產(chǎn)業(yè) (集團 )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師、 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品 決策委員會委員 達到與渠道伙伴共同成長，建立一個健康的，不斷成長壯大的銷售網(wǎng)絡(luò)n 整合資源，根據(jù)市場形式的變化及時調(diào)整現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)n 整合用戶信息，建立 CRM系統(tǒng)實現(xiàn)扁平化、數(shù)據(jù)庫管理，以實踐 TCL網(wǎng)絡(luò) “為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)應用 ”的莊嚴承諾市 場 推 廣 體 系靈活的推廣體系n 區(qū)域有自己的市場費用 ,并有充分的市場操作靈活度n 旺季時總部集中拉動市場，淡季時區(qū)域應變掌握，形成淡旺互補的推廣勢態(tài)n 產(chǎn)品力旺盛時，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當產(chǎn)品力下