【正文】 學(xué)專家集群構(gòu)成。對(duì)于專家的功能特點(diǎn)和持續(xù)作用缺乏全面的認(rèn)識(shí)。企業(yè)不僅需要擁有一支優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，也同要需要一支對(duì)市場(chǎng)有影響的專家隊(duì)伍，二者之間是必然關(guān)系。 專業(yè)化推廣的意義、目的 學(xué)術(shù)推廣，鑄就品牌金身 ? 學(xué)士推廣是企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)，能夠啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)肯定不是在生存的泥潭中掙扎的企業(yè)，肯定是需要二次崛起追求發(fā)展的企業(yè)。 ? 我們知道品牌的構(gòu)成有兩個(gè)層次，一個(gè)是產(chǎn)品品牌，一個(gè)是企業(yè)品牌。 專業(yè)化推廣的意義、目的 學(xué)術(shù)推廣，順勢(shì)成就規(guī)模 ? 十一五計(jì)劃中明確提出：“要培育一批臨床急需、療效突出的有特色的大品種、大品牌、大企業(yè)。 ? 目前國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新導(dǎo)向：新醫(yī)改到來的市場(chǎng)擴(kuò)容：美國(guó)藥品福利管理模式（ PBM）的導(dǎo)入；都意味著仿制藥企業(yè)大幅擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，意味著國(guó)內(nèi)企業(yè)不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有先機(jī)，國(guó)際市場(chǎng) 20232023年有 2023億美金的專利藥到期，那么在國(guó)際市場(chǎng)上仿制藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就凸顯出來。 參考文獻(xiàn)：粟秀初 ， 孔繁元 ， 黃如訓(xùn)；眩暈的臨床診斷和治療流程建議；中國(guó)神經(jīng)精神疾病雜志 2023年第29卷第 4期 定位診斷 定性診斷 無聽力障礙 1. 前庭神經(jīng)核性 2. 腦干性 3. 大腦性 4. 小腦性 血管性 炎癥性 外傷性 中毒性 占位性 代謝性 退行性變性 先天遺傳性 其他：軀體疾病 、 癲癇 案例 間歇期 理療 體療 重點(diǎn)加強(qiáng) 平衡功能的鍛煉 減免誘因 增強(qiáng)體質(zhì) 藥物預(yù)防 一般處理 藥物治療 病因治療 尋找病因 康復(fù)治療 預(yù)防發(fā)作 參考文獻(xiàn)：粟秀初 ， 孔繁元 ， 黃如訓(xùn)；眩暈的臨床診斷和治療流程建議；中國(guó)神經(jīng)精神疾病雜志 2023年第 29卷第 4期 眩暈的治療流程 發(fā)作期 鎮(zhèn)靜、抗暈劑 改善血液循環(huán)藥 抗膽堿能制劑 脫水利尿劑 營(yíng)養(yǎng)代謝藥 靜臥、減免刺激 控制水鹽攝入 防治伴發(fā)并發(fā)癥 預(yù)防跌傷 病因明確者，進(jìn) 行相應(yīng)處理（如 抗感染、手術(shù)、 手法復(fù)位） 在臨床推廣專業(yè)促銷中 ， 患者流方式提前把企業(yè)先進(jìn)理念置入到望 、 聞 、 問 、 切中 ， 這種方式比闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)層次更高 第二篇 結(jié)構(gòu)性調(diào)整 ? 國(guó)內(nèi)外推廣模式的歸納 ? 學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 第二篇 結(jié)構(gòu)性調(diào)整 — 美國(guó)模式 市場(chǎng)總監(jiān) 公共事務(wù)經(jīng)理 總監(jiān)助理 公共事務(wù)專員1 公共事務(wù)專員2 市場(chǎng)部經(jīng)理 產(chǎn)品組經(jīng)理 醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理1 產(chǎn)品經(jīng)理3 醫(yī)學(xué)事務(wù)專員1 醫(yī)學(xué)事務(wù)專員2 產(chǎn)品經(jīng)理2 產(chǎn)品經(jīng)理4 市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研專員1 市場(chǎng)調(diào)研專員2 區(qū)域推廣專員1 區(qū)域推廣專員2 區(qū)域推廣專員3 區(qū)域推廣專員4 區(qū)域推廣專員5 營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 —— 日本模式 市場(chǎng)總監(jiān) 總監(jiān)助理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 醫(yī)學(xué)專員1 醫(yī)學(xué)專員2 產(chǎn)品經(jīng)理1 產(chǎn)品經(jīng)理2 產(chǎn)品經(jīng)理3 產(chǎn)品經(jīng)理4 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 —— 歐洲模式 市場(chǎng)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 醫(yī)學(xué)專員1 醫(yī)學(xué)專員2 市場(chǎng)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理1 產(chǎn)品經(jīng)理2 產(chǎn)品經(jīng)理3 產(chǎn)品經(jīng)理4 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 調(diào)查研究經(jīng)理 總監(jiān)助理 模式比較 ? 美國(guó)特點(diǎn) 對(duì)外的宣介較強(qiáng)，突出企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。 ? 分析 執(zhí)行能力強(qiáng)，規(guī)模化營(yíng)運(yùn)體現(xiàn)企業(yè)的厚重推力；弱于創(chuàng)意，營(yíng)銷的宣傳差強(qiáng)人意，營(yíng)銷力與產(chǎn)品力相比較，更偏重于產(chǎn)品的科技內(nèi)涵。 情報(bào)功能 情報(bào)功能 營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 項(xiàng)目 階段 當(dāng)前銷售金額 品種優(yōu)勢(shì) 核心品種數(shù)量 銷售體制 營(yíng)銷投入比例 部門設(shè)置 第一階段 ≤1億 政策性利好 銷量潛力大 同類好比較 ≤2個(gè) 代理制 ≤8 全員推銷，營(yíng)銷支持系統(tǒng)一共不超過 5人。 ? 市場(chǎng)部與銷售部并重的階段 當(dāng)企業(yè)的年銷售額和單品銷售額達(dá)到一定的數(shù)額時(shí)，會(huì)出現(xiàn)銷量徘徊的瓶頸，銷量的增長(zhǎng)無論改變什么樣的促銷政策也無濟(jì)于事，只有通過營(yíng)銷管理矩陣的調(diào)整來達(dá)到問題的解決。繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育是取得?？漆t(yī)師或家庭醫(yī)生資格之后的教育。④ 促進(jìn)開展對(duì)本專業(yè)內(nèi)部的 CME。⑧ 幫助醫(yī)生更有效和更高效地履行其專業(yè)職責(zé)。④ 教育形式多樣化。⑦ 全員性。 ? 經(jīng)費(fèi)來源多樣化 美國(guó)為 CME提供的年經(jīng)費(fèi)預(yù)算和參加 CME醫(yī)師承擔(dān)的經(jīng)費(fèi)總數(shù)有幾百億美元。一是國(guó)家提供的補(bǔ)助金 。 五是醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)員交納的會(huì)費(fèi) 90% 用于醫(yī)生的 CME。 ? 2023年，阿斯利康公司的產(chǎn)品網(wǎng) 和 又設(shè)置了專門的繼續(xù)教育欄目，醫(yī)生通過詳細(xì)閱讀與互動(dòng)交流，如能正確回答多道題目，即可得到晉升所需的學(xué)分。 ? 有了廣告，好比集群作戰(zhàn)有了更強(qiáng)的協(xié)調(diào)傳感系統(tǒng)。你有多少媒體資源，就有多少市場(chǎng)發(fā)言權(quán)。商家才是真正的上帝。 ? 缺乏最好、最新的外部臨床證據(jù)，臨床醫(yī)生可能采用過時(shí)的、陳舊的方法進(jìn)行決策，結(jié)果是給病人造成損害。 ? 其缺乏安全感的因素主要包括： ? 第一，投資被綁架。 A公司為代理商做出了分享融資溢價(jià)收益的安排。 這次的重組，對(duì)于把代理商從“團(tuán)伙”打造成“團(tuán)隊(duì)”，具有標(biāo)志性的作用，由于設(shè)計(jì)了更大的“共利平臺(tái)”，更多的代理商將與企業(yè)持有共同的愿景，擺脫過去的痛苦和不安，全身心的投入到品牌發(fā)展中去。 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 汽車 美國(guó)主要采取品牌代理制，也就是“大經(jīng)銷商”制，廠家按區(qū)域或品牌設(shè)定總代理，渠道的鋪設(shè)全由“總代理”說了算。 ? 在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，代理機(jī)構(gòu)或獨(dú)立代理人的特點(diǎn)有：（ 1）代理人可代表多家家保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)；（ 2）傭金是全部報(bào)酬；（ 3）擁有終止保險(xiǎn)和續(xù)保的權(quán)力； 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 美國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司和代理人都傾向于選擇主修商業(yè)和經(jīng)濟(jì)，并擁有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng) 。 新代理制合作模式走向 ? 第一點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)與管理活動(dòng)的分離進(jìn)入高級(jí)階段。沒了基礎(chǔ)管理，除了產(chǎn)品你還能給予市場(chǎng)什么？ ? 第二點(diǎn)：招商后時(shí)代，企業(yè)整理市場(chǎng)后，協(xié)助戰(zhàn)略合作伙伴完成素質(zhì)提升，開啟教育營(yíng)銷新時(shí)代。 ? 第四點(diǎn)：簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系走向合營(yíng)參股類的政治聯(lián)姻。比如，企業(yè)派駐地方代理團(tuán)隊(duì)的幫控人員不是醫(yī)藥專業(yè)人員，而是來自行政、財(cái)務(wù)的專業(yè)人才，這類人才的介入是企業(yè)真正的服務(wù)到位和管理升級(jí)。使我們認(rèn)識(shí)到明確代理商的定位與角色可以幫助選擇合乎要求的代理商對(duì)代理商進(jìn)行有效的管理是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵而要贏得消費(fèi)者最終需要整個(gè)渠道系統(tǒng)的有效合作。 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 ? 外資企業(yè)的推廣規(guī)范有序，是在做品牌，那就趕快向這方面靠攏 ? 主動(dòng)搜集學(xué)術(shù)資料 ? 規(guī)劃品牌推廣 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 制藥企業(yè)的適應(yīng)調(diào)整 代理商向廠家的“信息流” 主要作用 ? 第一，作為中間購(gòu)買者，代理商承上啟下，通過代理商實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者在產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面的雙向溝通。 ? 第四，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)考評(píng)和精細(xì)化管理，提高企業(yè)員工執(zhí)行力。 2023年，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略之初，中脈的全國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)中只有 11萬(wàn)個(gè)客戶，現(xiàn)在呢，數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶超過了 600萬(wàn)個(gè)。 ? 教育營(yíng)銷 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 中國(guó)特色專業(yè)推廣模式 機(jī)會(huì) ? 新醫(yī)改條件下市場(chǎng)擴(kuò)容對(duì)仿制藥的影響