渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的核心理念-wenkub
2023-02-13 20:04:22 本頁(yè)面
【正文】 渠道縱向深耕細(xì)作： ——向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng) 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? 三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？ 四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？ 五、渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的方向與思路 六、拜訪(fǎng)和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案 八、把握市場(chǎng)、決勝終端：終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？ 九、服務(wù)帶出營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)服務(wù)：市場(chǎng)維護(hù)的問(wèn)題分析 十、對(duì)渠道分銷(xiāo)商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？ 十一、提升現(xiàn)有分銷(xiāo)商及終端銷(xiāo)量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析 19 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 ? 運(yùn)用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶(hù) ? 運(yùn)用“奔馳模型”實(shí)現(xiàn)多贏(yíng) ? 感情基礎(chǔ)不牢 ? 只同甘沒(méi)共苦 ? 沒(méi)有孩子 ?所以需要三步曲：談戀愛(ài)、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子 20 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? ? 企業(yè)的機(jī)制 ? 廠(chǎng)家員工的貫徹與執(zhí)行力 ? 商家的不認(rèn)同與不配合 ? 后臺(tái)部門(mén)的響應(yīng)不及時(shí)、配合不到位 ? 工作量大而雜、精力常被分散，同時(shí)必須不斷尋找重點(diǎn)并做調(diào)整 ? 預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔 21 三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？ ? 計(jì)算過(guò)成本和收益嗎？ ? 經(jīng)常發(fā)生在哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的哪些客戶(hù)身上？ ? 因?yàn)槭裁丛蚨l(fā)生的？ ? 我們有沒(méi)有需要調(diào)整和注意的？ ? 昨天已經(jīng)過(guò)去，明天還是一個(gè)謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ ? 有沒(méi)有替代方案？ 22 四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？ ? 首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶(hù)需求、同時(shí)尊重自己的方案。 如果你全部依靠渠道，根本不過(guò)問(wèn)終端客戶(hù)和用戶(hù)，會(huì)出現(xiàn)如下結(jié)果： 當(dāng)你的渠道商發(fā)展壯大起來(lái)后，你的對(duì)手看中了他，會(huì)以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟銖牟涣私饽愕慕K端客戶(hù)，最終造成終端客戶(hù)被經(jīng)銷(xiāo)商帶到對(duì)手那里；無(wú)異于是在給對(duì)手批量制造客戶(hù)。 ３、給商家吃“中藥” —— 幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。渠道深度營(yíng)銷(xiāo) — 向深度要銷(xiāo)量 培訓(xùn)講師：張子凡 2 1 2 3 4 1. 渠道營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)基本理念 2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及深度營(yíng)銷(xiāo)核心理念 3. 渠道縱向深耕細(xì)作－向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng) 4. 渠道橫向精耕細(xì)作－向增量市場(chǎng)要利潤(rùn) 3 渠道營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)基本理念 一、對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)知 二、渠道管理管什么？ 三、影響渠道業(yè)績(jī)的主要原因及應(yīng)對(duì)方案 4 一、對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)知 n渠道是高速公路，產(chǎn)品是車(chē) n渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道 n渠道是一個(gè)平臺(tái)，聚合各方資源 5 二、渠道管理管什么？ 1. 管理商家的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、自覺(jué)性、自主性、價(jià)值最大化、賺錢(qián)、成長(zhǎng) 2. 代理商目光沒(méi)有你看得遠(yuǎn)，這是事實(shí)，但不可以聽(tīng)之任之，要想辦法解決 3. 代理商－領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷(xiāo)商－管理者 4. 生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商渴望通過(guò)你的產(chǎn)品賺到錢(qián)，需要我們關(guān)注幫他的方法 5. 代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯(cuò)的老板和員工應(yīng)多下工夫培養(yǎng)，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)管理 6. 渠道市場(chǎng)代表和主管走訪(fǎng)不到位，拜訪(fǎng)執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整 7. 對(duì)渠道的服務(wù)是否比較被動(dòng)，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐 管經(jīng)營(yíng)、管管理、管問(wèn)題 n 經(jīng)營(yíng)和管理各為車(chē)子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對(duì)方 n 經(jīng)營(yíng)直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的 n 經(jīng)營(yíng)是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟 n 管理是地基，經(jīng)營(yíng)是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂 n 經(jīng)營(yíng)是車(chē)，管理是路，車(chē)再好、路不行，也跑不起來(lái) n 管理是爬梯子，經(jīng)營(yíng)是每個(gè)階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢(qián) n 管理是泵、經(jīng)營(yíng)是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒 6 三、影響渠道業(yè)績(jī)的主要原因及應(yīng)對(duì)方案 n合理分工、過(guò)程輔導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)支撐、人文關(guān)懷 n科學(xué)引導(dǎo)、讓商家看到希望、感受到愛(ài) n用營(yíng)銷(xiāo)思想做渠道：先幫商家解決問(wèn)題，再幫他創(chuàng)造并提升價(jià)值，商家自然會(huì)滿(mǎn)足我們的需要 n永遠(yuǎn)不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了 n我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場(chǎng)要錢(qián)，而非分搶有限的利潤(rùn) n渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴(yán)重 n依賴(lài)思想及等靠要思想嚴(yán)重，主動(dòng)權(quán)在渠道 n利益導(dǎo)向明顯，過(guò)程管理松散 n選擇階段囫圇吞棗，導(dǎo)致合作被動(dòng) n商家短視，趨利性強(qiáng)，并且整體素質(zhì)偏低 這些年他跟 你在一起除 了賺到了錢(qián) ，成長(zhǎng)了嗎？ 7 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及深度營(yíng)銷(xiāo)核心理念 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 二、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性 三、渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的“ 13一點(diǎn)” 四、既做市場(chǎng)拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展 五、深度營(yíng)銷(xiāo)＋附加價(jià)值 — 渠道拓展的有力保障 六、單純做渠道無(wú)異于自殺 — 要學(xué)會(huì)做著渠道、看著終端 8 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 ? 經(jīng)營(yíng)與管理－管理商家老板及員工的觀(guān)念與心態(tài) ? 討好渠道 掐客戶(hù)的脖子：由過(guò)去的給客戶(hù)抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神和情感大麻 要么我能幫你，要么我能制約你； 總之，我會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。 14 1. 培訓(xùn)、輔導(dǎo) 2. 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營(yíng)的其他信息 3. 為商家提供日常經(jīng)營(yíng)及管理顧問(wèn)咨詢(xún) 4. 協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、育、留工作流程 5. 生活顧問(wèn) 6. 教他理財(cái)、投資 7. 給他介紹對(duì)他生意有幫助的朋友 8. 幫他發(fā)展生意，開(kāi)
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